Hvordan opretter man et unikt salgsforslag? Eksempel

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

På det moderne marked for varer og tjenester vil ingen blive overrasket over, at du er den bedste. For at konkurrere med andre virksomheder skal du ikke bare være den bedste, men også unik. Først da vil man kunne tale om en stigning i antallet af kunder. Et unikt salgsforslag er noget, som marketingfolk fra mange firmaer og virksomheder er ved at tude over. I dag vil vi se på dette koncept og lære, hvordan man opretter en USP på egen hånd.

Vigtigst

I enhver virksomhed er USP (eller Unique Selling Proposition) det vigtigste. Ingen USP, ingen salg, ingen profit, ingen forretning. Måske lidt overdrevet, men generelt er det sådan det er.

Unique Selling Proposition (også kendt som et tilbud, USP eller USP) er en virksomheds kendetegn. Samtidig er det ligegyldigt, hvad en person præcis gør, der skal være en karakteristisk egenskab. Dette udtryk refererer til en forskel, som konkurrenterne ikke har. Det unikke tilbud giver kundennogle fordele og løser problemet. Hvis USP'en ikke løser klientens problem, så er det bare et ekstravagant navn - det er mindeværdigt, lyder smukt, men påvirker ikke i høj grad konverteringsraten.

Unikt salgsforslag bør være baseret på de to vigtigste ord - "fordel" og "anderledes". Dette tilbud burde være så radik alt anderledes end konkurrenterne, at uanset hvilket input kunden tager, vil han vælge præcis den virksomhed, der har en værdig USP.

USP og Rusland

Inden jeg starter hovedretten, vil jeg gerne fokusere på indenlandsk markedsføring. I Rusland er problemet umiddelbart synligt - alle vil være de bedste, men ingen ønsker at være unikke på deres egen måde. Det er her hovedproblemet kommer fra - virksomheder nægter at skabe unikke salgsforslag. Når de forsøger at overgå en konkurrent, der har oprettet en USP, ender de med noget mellem en fængende sætning og en funktion af et produkt eller en tjeneste.

Tag for eksempel det unikke salgsforslag, der findes i nogle tekstforfatteres porteføljer:

• Bedste forfatter.
• Perfect lyrics.
• Master pen og ord osv.

Dette er slet ikke en USP, men snarere et eksempel på, hvordan man ikke reklamerer for sig selv. Alle har deres eget koncept for en ideel tekst, ordet "bedst" kan bruges, hvis det bekræftes af numeriske data og faktiske egenskaber, og det ser ud til, at der kun var en "mester i pennen og ordet", Bulgakov. Arbejdede USP'er ser meget anderledes ud:

• Hurtigcopywriting - enhver tekst inden for 3 timer efter betaling.
• Gratis konsultation til forbedring for hver klient (udfyld venligst efter behov).
• Gratis billeder til artikler fra kommercielle fotoaktier osv.

Her er der bag hvert tilbud en fordel, som kunden opnår sammen med forfatteren. Kunden fokuserer på det, han har brug for udover artiklen: billeder, konsultation eller høj kvalitet og hurtig udførelse. Men fra "bedste forfatter" ved man ikke, hvad man kan forvente. I erhvervslivet fungerer alt nøjagtigt det samme.

varianter

For første gang t alte den amerikanske annoncør Rosser Reeves om at skabe et unikt salgsforslag. Han introducerede begrebet USP og bemærkede, at dette koncept var mere effektivt end reklamer, hvor der ikke var nogen detaljer.

Han sagde, at et stærkt salgsforslag hjælper:

• Afbryd forbindelsen til konkurrenter.
• Skill dig ud blandt lignende tjenester og produkter.
• Få loyalitet hos målgruppen.
• Øg effektiviteten af annoncekampagner ved at skabe effektive budskaber.

Det er sædvanligt at skelne mellem 2 typer handelstilbud: sandt og falsk. Den første er baseret på produktets faktiske egenskaber, som konkurrenterne ikke kan prale af. Et falsk salgsforslag er en opfundet unikhed. For eksempel får en kunde at vide usædvanlig information om et produkt eller præsenteret åbenlyse fordele fra en anden vinkel. Det er en slags leg med ord.

I dag for at udstyre produktet med nogle unikkeegenskaber er vanskelige, så en falsk USP bliver brugt oftere og oftere.

Kvalitetssalgsforslag. Hovedkriterier

Ifølge R. Reeves koncept er kriterierne for et kvalitetshandelstilbud:

• Besked om den specifikke fordel, som en person vil modtage ved at købe virksomhedens produkt.
• Tilbuddet er forskelligt fra alle tilgængelige i dette markedssegment.
• Budskabet er overbevisende og nemt for målgruppen at huske.

I annoncering er det unikke salgsforslag grundlaget, så det skal fuldt ud opfylde kundernes behov. Hvert budskab skal lyde fordel, værdi og fordel, men derudover er der brug for forståelige argumenter, så klienten tydeligt forstår, hvorfor han skal købe det produkt, der interesserer ham her, og ikke et andet sted.

Trin

Så hvordan opretter du et unikt salgsforslag? Hvis du ikke tænker for meget, virker denne opgave kreativ og spændende, og også ret nem. Men som praksis har vist, er USP et eksempel på usædvanligt rationelt og analytisk arbejde. At tænke på noget fancy og afgive det som et unikt tilbud er som at lede efter en sort kat i et mørkt rum. Det er umuligt at gætte, hvilket koncept der vil fungere.

For at få et værdigt eksempel på et unikt salgsforslag, skal du lave en masse research: Ud over markedet, niche og konkurrenter skal du studere selve produktet - fra produktionsteknologi til vandmærkepå pakken. Udviklingen består af flere faser:

1. Opdel målgruppen i undergrupper i henhold til bestemte parametre.
2. Bestem behovene for hver af disse grupper.
3. Vælg positioneringsattributter, det vil sige, bestemme, hvad der præcist i det promoverede produkt vil hjælpe med at løse problemerne for målgruppen.
4. Beskriv fordelene ved produktet. Hvad får forbrugeren, hvis han køber det?
5. Baseret på de modtagne inputdata, opret en USP.

Scenarier

Som du kan se, er dette en ret omhyggelig proces, hvor det er nødvendigt at bruge alle analytiske færdigheder. Først efter at en komplet analyse er gennemført, kan du begynde at lede efter en nøgleidé og først derefter begynde at oprette et salgsforslag.

Denne opgave kan forenkles ved at bruge gennemtestede og erfarne scenarier:

1. Vægt på den unikke egenskab.
2. Ny løsning, innovation.
3. Yderligere tjenester.
4. Vend svagheder til styrker.
5. Løs problemet

Unikhed + innovation

Nu lidt mere om scripts. Med hensyn til det første scenarie "Uniqueness", vil det kun passe til de produkter eller tjenester, der virkelig er unikke, og de har ingen konkurrenter. I ekstreme tilfælde kan denne funktion oprettes kunstigt. Muligheden for et unikt salgsforslag (USP) kan være helt uventet. For eksempel kom en virksomhed, der producerer strømper og sokker, ind på markedet med et interessant tilbud - de solgte et sæt med tre sokker, og USP lovede at løse det ældgamle problem.manglende strømpeproblem.

For så vidt angår innovation, er det værd at erklære en løsning på et problem på en ny måde. For eksempel, "Innovativ opfriskerformel vil dræbe 99 % af bakterier og fylde rummet med en frisk duft."

Godheder og ulemper

Det tredje scenarie fokuserer på yderligere privilegier. Hvis alle produkter på markedet er de samme og har næsten identiske egenskaber, skal du være opmærksom på yderligere bonusser, der vil tiltrække besøgende. For eksempel kan en dyrehandel invitere kunder til at tage killinger eller hvalpe i 2 dage for at sikre, at de falder til hos familien.

Du kan også vende produktets ulemper til din fordel. Hvis mælk kun opbevares i 3 dage, er det fra et praktisk synspunkt ikke rentabelt, og det er usandsynligt, at køberen vil være opmærksom på det. I betragtning af dette kan det rapporteres, at det er lagret så lidt på grund af 100% naturlighed. Tilstrømningen af kunder er garanteret.

Problemløsning

Men den nemmeste løsning er at løse potentielle forbrugeres problemer. Dette kan gøres ved hjælp af formlen (ja, ligesom i matematik):

1. Behov for målgruppen + Resultat + Garanti. I en annonce kan et eksempel på et unikt salgsforslag lyde sådan her: "3000 abonnenter på 1 måned, ellers refunderer vi pengene."
2. TA + Problem + Løsning. "At hjælpe håbefulde tekstforfattere med at finde kunder med dokumenterede marketingstrategier."
3. Unik egenskab + Behov. “Eksklusive smykker vil understrege eksklusivitetenstil."
4. Produkt + Målgruppe + Problem + Fordel. « Med lydundervisning "Polyglot" kan du lære ethvert sprog på samtaleniveau på en måned og uden tvivl tage til dit drømmeland.

Uspecificerede øjeblikke

For at USP'en kan fungere, er der et par flere nuancer, du skal være opmærksom på, når du opretter den. For det første skal det problem, som produktet løser, forstås af klienten, og han skal have lyst til at løse det. Selvfølgelig kan du tilbyde en spray fra "brainsniffs" (er det ikke et problem?!), men køberen vil bruge meget mere aktivt på en almindelig creme mod myg og flåter.

For det andet burde den foreslåede løsning være bedre end den, målgruppen brugte før. Og for det tredje skal hver klient måle, mærke og evaluere resultatet.

Et par tips mere

Når du opretter en USP, er det mest rationelt at bruge Ogilvys råd. Han har arbejdet med reklame i mange år og ved præcis, hvordan man leder efter en USP. I sin bog On Advertising nævnte han følgende: gode ideer kommer fra underbevidstheden, så den skal fyldes med information. At fylde hjernen til det yderste med alt, hvad der kan relatere til produktet og slukke for en stund. En genial idé vil komme på det mest uventede tidspunkt.

Selvfølgelig har artiklen allerede nævnt analyser, men dette råd er ikke i modstrid med det, der allerede er blevet foreslået. Det sker ofte, at efter at have udført hundredvis af analytiske processer, kan en marketingmedarbejder ikke finde et enkelt og unikt link, der vil promovere et produkt på markedet. Det er i disse øjeblikke, hvorhjernen behandler information, du skal væk fra virkeligheden. Som praksis viser, vil en person meget snart se den undvigende USP, der var på selve overfladen.

Det er også meget vigtigt at være opmærksom på de små nuancer, som konkurrenterne savner. På et tidspunkt bemærkede Claude Hopkins, at tandpasta ikke kun renser tænderne, men også fjerner plak. Så det første slogan dukkede op i reklamefællesskabet, at tandpasta fjerner plak.

Og vær ikke bange for at tage ikke-standardiserede tilgange til at løse problemer. Markedsførere af TM "Twix" delte simpelthen chokoladebaren i to stave, og som man siger, så er vi afsted.

Forsvar af en idé

Unique Selling Proposition dukker ikke op i hovedet på marketingfolk ud af ingenting. Dette er resultatet af langt, fokuseret og hårdt arbejde, som konkurrenterne i øvrigt også kan bruge.

For adskillige årtier siden var intellektuel ejendom uløseligt forbundet med dens indehaver. Det vil sige, at hvis en virksomhed introducerede en succesfuld USP, så den anden ikke engang i retning af denne annonce. I dag har tingene ændret sig noget: ledere kan simpelthen bruge ideen om konkurrenter til deres egne formål.

Derfor var der behov for at skabe patenter. Disse er dokumenter, der bekræfter ejerens ret til eksklusiv brug af resultaterne af deres aktiviteter. Opfindelser forstås her som produkter eller metoder til løsning af et specifikt problem. Til gengæld er selve "unik salgsforslag".er et stærkt incitament til innovation. Emnet for reklame her er en fordel ubemærket af konkurrenter, men opfattet af købere. Patentbeskyttelse af unikke salgsforslag i vores land er praktisk t alt ikke udviklet, men i mere udviklede samfund er enhver reklame beskyttet mod plagiat.

For at få succes skal du således være unik, en af en slags leverandør af efterspurgte produkter, der findes i enhver butik, men den bedste i netop denne virksomhed.