Koldkalde potentielle kunder: hvor kan man få base, scenarie. Tiltrækning af nye kunder

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Hvis du arbejder med salg, behøver du ikke forklare, hvad cold calling er. Det er derfor, at unge ledere ofte beslutter sig for at prøve sig i et andet erhverv. Selv for erfarne kolleger er denne opgave ofte en reel test. Hænderne ryster, stemmen knækker, og det utilfredse tonefald i den anden ende af ledningen giver dig lyst til hurtigt at lægge på og aldrig ringe til nogen igen.

Hvad kan man sige om effektiviteten af et sådant arbejde? Mest sandsynligt vil det være lig med nul. I dag vil vi tale i detaljer om, hvad cold calling er, og hvilke opgaver den, der ringer, står over for. For at opnå dem er det nødvendigt først at lære lederen, hvordan man arbejder med det værktøj, som er betroet ham.

Vent med at åbne biblioteket

Hvordan fungerer det norm alt i en handelsvirksomhed? En ny leder træder ind i dens rækker, og med et lettelsens suk sender erfarne kolleger ham vejviseren over byens virksomheder. I stedet for den påkrævede praktik og tilpasning tilbydes han at ringe til 100, 200, 300 mennesker om dagen og fortælle dem noget om den virksomhed, han selv taler omved intet. Hvilket indtryk efterlades potentielle kunder? Vil de lytte til information om din virksomhed igen? Tilsyneladende skal denne begivenhed forberedes mere omhyggeligt.

What is cold calling

Det er dybest set opkald til fremmede. Nogle gange er virksomhedsledere engageret i, at de regelmæssigt ringer til eksisterende kunder og informerer dem om aktuelle kampagner. Dette er en lidt anderledes teknik, som indebærer forskellige indflydelsesmekanismer og endda en anden kommunikationsstil.

Cold calling er bare at tale med fremmede. Samtidig er det ikke altid målet at sælge et produkt eller en service til en modstander. Det er meget vigtigere at give information på en måde, der interesserer. Og her ligger hovedårsagen til de manglende resultater. Dette er et forkert sat mål og mangel på ordentlig forberedelse. Dette fører til en negativ reaktion fra kunderne.

Det vigtigste er at nå slutningen af listen

Sådan opfatter unge ledere opgaven. Du skal ringe til hele telefonbogen, ja, under alle omstændigheder, så mange mennesker som muligt. Måske vil nogen være interesseret. Det vil sige, at denne metode behandles ekstremt useriøst, de forsøger ikke at nå ud til alle. Så skift først målet. Du bør interessere en potentiel kunde, give ham så meget nyttig information som muligt i generelle vendinger og få ham til at bede om "tilsætningsstoffer". Desuden kan du nu forsøge at neutralisere alle indvendinger og tvivl. Det er ikke nødvendigt, at kunden laver en aftale over telefonen. Men om en uge kan han måskehusk dig og kom forbi kontoret for at spørge flere detaljer.

Har du virkelig brug for en telefonbog

Lad os tale om indførelsen af en sådan mekanisme som kolde opkald. Ja, det implementeres norm alt ganske enkelt: Åbn en endeløs liste over telefoner og begynd at ringe. Ingen er glade for det. Du river folk væk fra forretningen og hælder en strøm af ubrugelig information ud over deres hoveder, ofte uden overhovedet at spørge, om de har brug for det. Derfor giver det mening først at opbygge en kundebase. Det vil sige ikke kun kontaktoplysninger, men alt hvad der kan findes. Hvor længe har virksomheden været på markedet, hvem administrerer den, hvor er de placeret, hvem samarbejder de med. Enig, det er meget nemmere at føre en dialog med en person, som du ved noget om, repræsenterer omfanget af hans interesser og kan formulere et tilbud, som han ikke ønsker at afslå. Dette er meget bedre end at ringe til et skofirma og tilbyde at købe vinduesbolte i plastik.

Hvor får man basen

Cold calling potentielle kunder er ikke kun for nystartede virksomheder. Erfarne sælgere har deres egen base, men ingen virksomhed kan undvære konstant udvikling. En konstant tilgang af nye kunder er nøglen til succes. Hvor skal man lede efter dem? Der er mange måder, du skal bare tænke.

• Forretningsbegivenheder, træninger eller konferencer afholdes regelmæssigt. En virksomhedsrepræsentant bør besøge dem, og ikke kun for at få ny information. Enhver af de mennesker, der er til stede her, kan blive en potentiel kundedit selskab. Desuden er det ikke nødvendigt straks at gå videre til forslagene, det er nok at tage kontaktoplysninger og acceptere, at du vil ringe.
• Mundtlig - det ser ud til, hvem du kan fortælle om dine produkter og tjenester i hverdagen? Det viser sig mange. Du skal ikke lokke venner og bekendte, men deres bekendte er et ganske passende publikum. Fortæl derfor frisøren om din virksomhed, mens du skal klippes, taxachaufføren, tandlægen. Hvor mange mennesker passerer dem på én dag!
• Køb af en færdiglavet base er en populær tjeneste i dag. Via internettet kan du købe en bestemt liste over telefoner. Kundeoplysningerne er dog ofte minimale her, og mange tal er muligvis ikke længere opdaterede.
• Søg efter virksomheder gennem annoncering. Der er to måder her. Se efter annoncer, hvor firmaet tilbyder sine tjenester til kunder og også rekrutterer nye medarbejdere.
• Sociale netværk. At tiltrække nye kunder fra internettet har længe været en prioritet for mange ledere. Og sociale medier er ideelle. Her deler en person sine forhåbninger og forhåbninger, poster oplysninger om sin familie og venner. Derfor bliver selv enkeltpersoner praktiske mål for kolde opkald. Det er logisk, at hvis profilbilledet er en ung kvinde med et barn, er det usandsynligt, at hun har brug for information om bildele. Hendes far er en helt anden sag, og praler ved siden af sin yndlingsbil på hvert billede.

Tips og tricks

Nu har duen idé om, hvor man kan få en base for cold calling. Det kan dog ikke lade sig gøre én gang for alle. Mens din virksomhed kører, bør databasen være konstant åben for nye kunder. Samtidig kan de akkumulerede resultater ikke ignoreres. Mange tager fejl. Vi foretog en række effektive kolde opkald, inviterede måske en klient og lavede en aftale … og glemte kunden. Men det er netop fokus på langsigtet samarbejde, der tilføjer stabilitet til jeres forhold. Du skal ringe til kunderne regelmæssigt, uanset resultaterne. Hvis han nægtede i dag, er det ikke sikkert, at det samme sker i morgen.

Forberedelse af en tale

Stol ikke på din veltalenhed, dette er ikke muligheden, når det kan hjælpe. Et cold call-manuskript skal være forskrevet og indøvet. Ideelt set er det baseret på kundeemnets underforståede spørgsmål. Det var dig, der planlagde opkaldet, og den, der tager telefonen, ved ikke noget om det. Og han burde bogstaveligt t alt få informationen på 30 sekunder:

• Hvem er du?
• Hvad laver du?
• Hvad vil du have af ham?
• Hvordan kan du hjælpe?
• Hvorfor er du troværdig?

Scripts er ønskeligt at forberede på forhånd, men prøv at bruge dem som et snydeark. Samtalen efter skabelonen ligner en samtale med en robot. Og glem ikke at smile. Selv i telefonen mærker en person dit humør.

Eksempelscenarie

Han passer måske ikketil dig personligt, men vil give en generel struktur i hvilken retning du skal gå videre. Så algoritmen for lederens arbejde med cold calling inkluderer ti standardelementer. Lad os se nærmere på hver af dem:

• Vi præsenterer medarbejderen og virksomheden. Ingen forklaring nødvendig.
• Identifikation af samtalepartneren: "Hvordan kan jeg kontakte dig? Hvem i din virksomhed har ansvaret for…?" Hvis personalemedarbejderen tog telefonen, nytter det ikke noget at tale med ham om indkøb.
• Sørg for at få tilladelse til at kontakte. Hvis den, der ringer op, er optaget, så spørg, hvornår det ville være praktisk at ringe tilbage.
• Formuler formålet med opkaldet: "Fordi vi er specialiserede i at introducere produkter…til din branche."
• Generering af værdien af opkaldet: "Med XX-udstyr øgede virksomheder I, J salget med X%."
• Værdiforslag: "Det er muligt, at implementering af … i din virksomhed vil have en lignende effekt."
• Opfordring til handling: "Tror du, hvis du havde et lignende værktøj, ville du være i stand til at handle mere effektivt?"
• Bait: "Jeg kan ikke spilde din tid lige nu, men jeg har bare brug for 20 minutter til et ansigt-til-ansigt møde, hvor jeg vil forklare mit forslag gennem eksempler."
• Aftal en aftale. Farvel.

Hovedproblemer

Glem ikke, at alt dette kun vil fungere, hvis vi rammer kundens "smertepunkt", dvs. i form af vores produkt eller service, vi tilbød deres presserende problem. Det er faktisk ikke altid tilfældet. Der er kun to måder at vide det påom klientens problem. Dette er for at give et tilbud eller stille et spørgsmål. I det første tilfælde risikerer du at lave en fejl, og i det andet ikke at få et svar. Derfor er det på stadiet med kolde opkald nok at få en minimumsmængde af information om samtalepartneren, informere om tjenester, give et tilbud for at få en mere detaljeret pakke af varer eller tjenester. Så har I mulighed for at mødes igen og få en mere detaljeret samtale.

Professionelle tjenester

Som du kan se, er det kommende arbejde langt og vanskeligt. I stedet for at træne dine ledere og se dem begå fejl, kan du ansætte en specialist, som har udført denne form for arbejde i lang tid. De fleste call-centre tilbyder cold calling-tjenester. Du giver dem information om de leverede varer eller tjenester, samt den primære kundebase. De leder efter nye potentielle kunder og foretager telefonopkald. Specielle programmer registrerer antallet af foretagede opkald og deres effektivitet. Som et resultat betaler du for tjenester og får en fortjeneste.