Kolde opkald - hvad er det, og hvordan bruger man dette værktøj korrekt?

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Markedsføring er allestedsnærværende. Uanset hvor vi går hen, uanset hvad vi gør, er vi både forbrugere og sælgere. Sammen med annoncering er der aktive måder at promovere varer og tjenester på, såsom cold calls. Hvad er det, og hvordan bruger man dette værktøj til markedsføring?

Telefoner er blevet hverdag. Som regel er antallet af vigtige beslutningstagere i en bestemt virksomhed offentligt tilgængelige.

Det er nok at kigge i firmakatalogerne eller selv lave en liste over potentielle entreprenører. Cold calling er den første måde at kontakte en klient på. Hvad er det? Telefonkonsulenter ringer nummeret på en potentiel kunde. Manuskriptet til samtalen skal være omhyggeligt udformet og gennemtænkt. Det er trods alt kun 1-2 procent af potentielle købere af din service eller dit produkt, der udtrykker interesse med det samme. Kolde opkald hjælper med at identificere forskellige kategorier af kunder. Hvad er disse grupper, og hvordan kategoriserer konsulenter potentielle købere?

Hvis en eller to procent svarer med det samme og er klar til at købe en tjeneste eller et produkt, så er de resterende 98procent af kunderne kan opdeles i negative, tvivlsomme og købelystne. Det er ikke let at foretage det første opkald til en potentiel køber. Sælgeren - en telefonlinjemedarbejder, en konsulent - er norm alt meget anspændt. I mellemtiden bestemmer det første indtryk og sætningerne, hvor vellykkede kolde opkald vil være.

Hvad er dette, hvis ikke reklame, og endda ret aggressivt? En veloplagt samtale vil dog være med til at afgøre, hvor meget kunden potentielt er interesseret i tjenesten. Som vi har sagt, er de færreste klar til at betale for dit tilbud med det samme. Men hvis listen over kunder ikke er tilfældigt kompileret, men eftertænksomt blandt de samtalepartnere, du ringer til, er der sikkert allerede dem, der har overvejet at købe dit produkt eller din tjeneste.

Det er tilrådeligt i disse tilfælde at præsentere ikke kun et tilbud, men dets forskelle fra konkurrenterne. For eksempel er din virksomhed engageret i produktion af hjemmesider. Måske har klienten allerede forsøgt at løse dette problem på egen hånd og stået over for en række vanskeligheder. Derfor er han klar til at fortælle om, hvordan du kan hjælpe ham, men han har ikke tænkt sig at bestille netop din ydelse med det samme. Hvis kunden allerede har et websted, kan du tilbyde dets forbedring eller promovering. Derfor vil teknologien med kolde opkald hjælpe med at luge dem ud, der er fuldstændig uinteresserede eller uvillige til at kommunikere i denne form og udvælge dem, der er klar til at fortsætte samtalen.

Næste skridt vil være den såkaldte varmringning. Potentielle kunder bør have tid til at tænkeformulere spørgsmål og ønsker. Kolde opkald, hvis skabeloner bør tænkes ud for hver specifik kampagne, produkt, er det første bekendtskab og en kort selvpræsentation. Hvis konsulenten ikke er i stand til at kontakte beslutningstageren i virksomheden, er det bedst at aftale et andet tidspunkt (f.eks. gennem en sekretær). Fra det øjeblik du lægger en besked eller afgiver et tilbud, begynder opbygningen af et forhold til en potentiel kunde. Han ved allerede, hvem der vil ringe til ham og har en nogenlunde idé om, hvad der vil blive diskuteret.

En af de mest almindelige fejl er at ringe påtrængende i korte perioder.

Hvorfor? Fordi kunderne meget hurtigt forstår, at sælgeren, der ikke har modtaget et svar, fortsætter automatisk. Og ingen af os ønsker blot at blive opfattet som et objekt, som en maskine. Sælgere skal være opmærksomme på, at selv det første opkald skal aftales med en bestemt kunde. Du skal finde ud af, hvem du kan kontakte med et tilbud, hvilken dag og hvilket tidspunkt det er bedst at ringe til.

Det næste kontaktforsøg skal planlægges nøje. Med andre ord skal sælgeren vide, hvornår det er passende at ringe, hvornår kunden kan tage sig tid til at tale. En bedre løsning kan være at huske dig selv en gang hver anden uge i mindst to måneder. Kan suppleres med opkald og e-mails.

Det er bydende nødvendigt at lære, hvordan du præsenterer dig selv korrekt og tydeligt. Telefonkonsulenter "sluger" ofteklappe denne indledende del af samtalen, som et resultat, forstår klienten ikke umiddelbart, hvem han taler med og hvorfor. Det er også tilrådeligt at forklare, hvor du har fået hans telefonnummer fra for straks at undgå en negativ reaktion. Salgsassistentens aktivitet er rettet mod at skabe en situation, hvor den potentielle køber vil være komfortabel. Målet er at opbygge et langsigtet forhold, ikke kun et hurtigt salg.