SPIN-salg – hvad er det

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

I lang tid var indgåelsen af transaktioner baseret på teorier, der blev brugt tilbage i 20'erne. Ingen kendte hemmelighederne ved at træne salgschefer, der lykkes i deres forretning. Men i midten af 70'erne blev der foretaget en undersøgelse af Hathwaite-gruppen for Xerox-virksomheden. Den analyserede menneskers adfærd, når de interagerer med hinanden og i færd med at indgå gensidigt fordelagtige aftaler. Hathwaite-undersøgelsen var viet til at finde svar på spørgsmål om, hvilken information en person leder efter, præcis hvordan de stiller spørgsmål, og hvilken slags reaktion de får.

Hvordan Hatwaite-undersøgelsen blev udført

Behovet for sådant arbejde var forårsaget af krisen på markedet og vigtigheden af at finde nye kontaktpunkter med kunderne. Neil Rackhams populære SPIN-salgsbøger er baseret på denne forskning. Den første af dem indeholder teorien og en detaljeret historie om teknologien til effektivt salg. Den anden bog, The Practical Guide to SPIN Selling, beskriver anvendelsen af denne metode. Specialister fraHatwaite var til stede ved 600 transaktioner og studerede forholdet mellem en salgschefs adfærd og succesen med hans arbejde. De ledte efter nye, hidtil ukendte fakta og opdagede til sidst, at succesrige sælgere opfører sig på en særlig måde. Da det blev tid til, at gruppen af specialister skulle rapportere til kunderne, var alle de ledere, hvis arbejde var blevet undersøgt, inviteret. Professionelle blev bedt om at skrive 10 spørgsmål ned, de stiller deres kunder.

Features af succesfulde lederes adfærd

I 100 ud af 600 salg tænkte mere succesrige sælgere, at deres adfærd var et par skridt foran og fokuserede ikke på deres egne behov, men på, hvad kunden ønsker. I deres arbejde bruger sådanne mennesker ikke tricks, men deres talent og en særlig strategi. Som følge heraf fungerede denne strategi som grundlaget for skabelsen af SPIN-teknikken, og deres salgsteknikker blev eksempler på SPIN-metoden for uddannede fagfolk. Beskrivelsen af forskning i Neil Rackhams bog består i at begrunde metoden og illustrere processen med at træffe en købsbeslutning af en kunde.

Fremkomsten af SPIN-salgsteknikken

Spørgsmålene optaget af de uheldige Xerox-repræsentanter handlede om generelle kundesituationer, ikke problemområder. Under arbejdet med kunderne viste det sig, at de også undrede sig over, hvorfor sælgerne efter de sædvanlige spørgsmål pludselig gik over til præsentationen af varerne. Som følge heraf opgav de handlen, og virksomheden mistede overskud. Hovedproblemet for de fleste af Xerox-medarbejderne viste sig at være, at de kun stillede spørgsmål vedrgenerelle situationer, der ikke vedrørte problemområder. Selvfølgelig var den slags spørgsmål nødvendige, men det var ikke begrænset til dem.

Effektivitet af SPIN-teknikken

Teknikken til vellykket aftaleindgåelse, skabt på basis af disse undersøgelser, kaldes spin-salg. Dette system er designet til at hjælpe salgschefen med at fokusere på sin klient, og kunden kan til gengæld indse deres problemer og føle behovet for at købe det produkt eller den service, som lederen tilbyder. SPIN-salg handler om at identificere kundebehov ved hjælp af en velstruktureret spørgsmålsstruktur. Hvorfor fungerer det, som det gør? I forberedelsen til et møde kan salgschefen antage, at hans klient har en specifik situation, som han er i stand til at beskrive. Han overvejer også mulige motiver, der kan føre klienten til en beslutning.

Under et møde med en klient identificerer lederen køberens behov og tilpasser sit forslag afhængigt af dem, hvilket giver mulighed for en produktpræsentation af høj kvalitet og en aftale, der er til gavn for begge parter. Salgsstyring ved hjælp af SPIN bruges med succes i store virksomheder. Metoden har bevist sin effektivitet på eksemplet med mere end 30 tusinde transaktioner i 23 lande i verden. Spin-salg er lige så succesfulde inden for bank-, forsikrings-, medicinal- og IT-rådgivning. Hathwaite-gruppen fortsatte forskningen i 13 år. Eksperter er nået til den konklusion, at brugen af teknologi til træning af salgschefer øger deres effektivitet med omkring 40%.

Grundlæggende om at arbejde med SPIN-teknikken

SPIN-salg er en dialogbaseret aktivitet. Dens grundlag er spørgsmål arrangeret i en bestemt rækkefølge. Hovedårsagen til, at denne metode virker, er, at den giver dig mulighed for at fokusere på kundens behov og hjælper ham med at se selv, hvad han har brug for. Kunderne til de ledere, hvis salgsledelse er baseret på SPIN-teknikken, ser dem som deres assistenter, som kan kontaktes til enhver tid, og ikke sælgere. Arbejdsmetoden er baseret på negationsmekanismen. Ved at stille de rigtige spørgsmål styrer salgschefen kundens sind og leder ham til en selvstændig købsbeslutning. Så køberen føler ikke pres udefra og føler ikke, at han bliver tvunget til at købe noget.

Spørgsmålstyper i SPIN-salg

Spin-salg er nogle få blokke af spørgsmål, der ikke så meget identificerer køberens behov som at forme dem. Selve forkortelsen står for:

• situationsspørgsmål (situation);
• problem;
• indirekte spørgsmål (implikation);
• direkte spørgsmål (need-payoff).

Situationsspørgsmål er almindelige spørgsmål til at starte en samtale om en klients generelle situation. De er nødvendige for at bringe ham til en samtale om eksisterende problemer. Problematiske er rettet mod at identificere klientens behov. Men disse behov bør netop ligge i hans forståelse, og ikke i salgschefens forståelse. Dette er køberens smerte, der kan helbredes med et produkt eller en service. Hvis klienten selv ikke helt forstår sin smerte og ikke ser problemer i sin virksomhed, går lederen videre til indirekte spørgsmål.

De skal hjælpe med at tænke over konsekvenserne for kunden, hvis han ikke køber produktet. Dette er hovedtypen af spørgsmål i SPIN-salg, på grund af hvilke transaktionen gennemføres. På dette tidspunkt skal kunden forstå, at han har brug for produktet for at vokse sin virksomhed. Direkte eller vejledende spørgsmål stilles i sidste fase, efter at have fundet ud af, hvad klienten er utilfreds med. De skal hjælpe kunden til mere klart at forstå behovet for at købe, hvad salgschefen tilbyder. Kunden begynder selv at tale om, hvor vigtigt produktet er for ham, og forstår, hvordan han kan hjælpe ham.

Spørgsmål om kundens situation

Situationsspørgsmålstypen bruges ikke til at sælge et produkt. Det er nødvendigt at forberede jorden for at fortsætte samtalen med klienten og indgyde dennes tillid. Situationsspørgsmål hjælper med at finde ud af, hvad der får kunden til at beslutte sig for at lukke handlen i fremtiden. Antallet af disse spørgsmål bør ikke være for stort, ellers kan klienten kede sig. Samtidig er det vigtigt at indgyde personens tillid og afklare for sig selv nogle generelle spørgsmål om hans virksomhed og mulige muligheder for at påvirke gennem en præsentation.

Hvor mange situationsspørgsmål skal der være

Denne type spørgsmål er nødvendige for fuld kontakt med klienten og afklaring af hans primære interesser. Formålet med deres brug er at finde ud af, hvilken slags erfaring kunden har med produktet, dets funktionerpræferencer, brugsformål osv. Oftest skal du stille omkring 5 åbne spørgsmål, der kræver et detaljeret svar, og 2-3 for afklaring. Det er vigtigt at bruge den åbne lytteteknik her.

Som et resultat bliver klienten befriet og indstiller sig på kommunikation. Som regel er denne blok af situationsspørgsmål den længste i tiden. Det vigtigste for en leder, der arbejder i Spin Selling, er at identificere de problemer, som han kan løse ved at tilbyde sit produkt eller sin service. Når du stiller situationsbestemte spørgsmål, skal du forstå, at du ikke bør gentage Xerox-ledernes fejl og bruge mere end 40 % af din tid på situationsspørgsmål.

Vigtigheden af problematiske problemer

Problemspørgsmål relaterer sig til klientens problemer og stilles efter situationsbestemte. De skal være med til at afklare, hvordan den model, som salgschefen har formuleret inden mødet, matcher dennes reelle behov. Hvis det ikke falder sammen med virkeligheden, skal du på dette stadium dvæle og afklare situationen for dig selv mere detaljeret og derefter rette de forkerte punkter. Ved at stille problematiske spørgsmål henleder salgschefen kundens opmærksomhed på behovet for at løse sit problem.

På dette stadium skal du finde ud af, hvad der er vigtigt for kunden - dette vil hjælpe med at opbygge en præsentation af produktet. Under samtalen skal spørgsmål justeres afhængigt af behov og værdier. Det er tilrådeligt at have flere på forhånd forberedte spørgsmål ved hånden, der beskriver mulige problemer for klienten. Det vigtigste er at identificere hans problem. Hvis allekorrekt, kan lederen fortsætte til næste fase af arbejdet ved hjælp af SPIN-sælgende teknologi.

Sådan stiller du indirekte spørgsmål

Ved at stille indirekte eller situationsbestemte spørgsmål indsamler salgschefen information om vanskelighederne og graden af utilfredshed, hvilket er med til at bestemme hans "skjulte behov". Dette er motiverne for det andet niveau. Jo mere du kan finde ud af, jo bedre – så kan flere fordele fremhæves i præsentationen. Den indirekte type spørgsmål er rettet mod at bestemme problemets betydning, og hvad der vil ske, hvis det ikke bliver løst. De giver klienten mulighed for at indse, hvilken fordel han vil få ved at løse sit problem. Den største vanskelighed ved indirekte spørgsmål er, at de ikke kan forudsiges eller gennemtænkes på forhånd. Hvis en leder har erfaring, dannes der en slags rammer, som han bruger alt efter situationen. Begyndere kan have problemer.

essensen af indirekte spørgsmål er etableringen for klienten af en årsagssammenhæng mellem problemet og dets løsning. Det er vigtigt at bemærke, at klienten selv skal gøre dette. Han vil ikke tale direkte om det skjulte behov, men han vil føle det. Samtidig behøver lederen ikke at se på klientens problemer fra dennes synsvinkel. Det vigtigste er at hjælpe ham med at se sine egne problemer. Dernæst bør du stille et par indirekte spørgsmål, der fremhæver yderligere motiver. De hjælper klienten med at indse, at han er nødt til at ændre situationen og finde en løsning.

Direkte spørgsmål og afslutning af aftalen

Efter afklaringalle problemer stilles direkte spørgsmål, som vil hjælpe med at identificere kundens klare behov. Så er det vigtigt for lederen at vise, at de kan blive elimineret, hvis der bliver lavet en handel. I dette tilfælde skal klienten træffe sin egen beslutning. Præsentationen af produktet begynder først på dette stadium, ikke tidligere. Direkte spørgsmål er den enkleste type, da de involverer at beskrive fordelene ved et produkt. Efter vellykket afslutning af præsentationen lukker kunden og lederen handlen.