Sådan forhandler du korrekt: regler og almindelige fejl

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Evnen til at forhandle og finde en kompromisløsning selv i den sværeste situation er en unik færdighed. Denne færdighed er afgørende for at drive en virksomhed. Hvordan forhandler man korrekt? Hvordan kan du bruge denne færdighed til at hjælpe dig med at få succes? Dette vil blive diskuteret i denne artikel.

Typer af forhandling

Lad os se nærmere på dette. Det er betinget muligt at opdele alle forhandlinger i to typer:

1. Konkurrencedygtig: Målet for deltagerne under sådanne samtaler er at opnå sejr for enhver pris. Et sådant forretningsmøde resulterer ofte i en konfliktsituation mellem parterne.
2. Partnerskab: Målet er at nå frem til en gensidig aftale, der tilfredsstiller alle deltageres interesser i processen.

Der er ingen præcise råd om, hvordan man forhandler korrekt. Alle vælger deres egen metode. I praksis kan du oftest finde en kombination af konkurrence- og partnerformer for forretningssamtaler.

Konkurrencedygtige forhandlinger er præget af en anspændt atmosfære. Hver af parternes opgave er at opnå deres egen fordel uden at tage hensyn til den modsatte sides interesser. For at opnå et positivt resultat i en sådan situation skal du overholde følgende anbefalinger:

1. Prøv ikke helt at afsløre essensen af dit forslag i begyndelsen af mødet. Ellers vil den modsatte side straks modtage det maksimale sæt af oplysninger. Du skal også sørge for, at samtalens emne ikke ændres.
2. Hvis du skal give indrømmelser, så prøv at gøre det så lille som muligt.
3. Hvis der opstår konflikter, så bevar din værdighed. De grundlæggende regler for forretningskommunikation skal overholdes. Prøv at flytte samtalen til et andet emne for at afhjælpe situationen.

Forberedende fase

For at forstå, hvordan man forhandler samarbejde korrekt, skal du kende til hovedtrækkene i denne proces.

I den indledende fase finder indsamlingen og leveringen af den mest komplette information sted. Som et resultat kan begge parter nå frem til rentable løsninger. Når man fører partnerskabsforhandlinger, bør man i første omgang være klar til at give indrømmelser.

Først skal du bestemme, hvilke mål du ønsker at opnå i disse samtaler. De skal være målbare og opnåelige. Du skal klart forstå, hvad du ønsker at få fra din modstander. Inden mødet er det værd at undersøge den anden parts behov. På baggrund af de modtagne oplysninger kan du formulere dine forslag. De skal være så realistiske som muligt. Hvis beggeparterne vil være klar til at give nogle indrømmelser, vil det blive meget lettere at opnå et resultat. Men hvis en af forhandlerne begynder at føre en samtale i form af konkurrenceforhandlinger, så er udviklingen af en konfliktsituation mere sandsynlig. Forhandlerens hovedopgave i denne sag er at forbedre forholdet.

Når hver side har dannet sig sin mening om modstanderen, kan du begynde at fremsætte specifikke forslag. Hvis du beslutter dig for at give indrømmelser, skal du ikke kun tilbyde noget, men også få et afkast. Den gennemførte udveksling skal have samme værdi.

Kompromiser

Når udvekslingen af grundlæggende oplysninger er færdig, kan du gå direkte til sagens kerne. Man skal huske på, at jo mere du beder om under forhandlingerne, jo mere vil du modtage, jo mindre du tilbyder, jo mindre vil du tabe. Når du fremsætter dit forslag, så prøv at være så præcis som muligt i formuleringen. Undgå grove skøn. Din modstander kan fortolke tvetydigheden imod dig.

På samme måde er det værd at forhandle med modparten, når der kommer et tilbud fra dem. Du skal have en klar idé om, hvad de tilbyder. Stil gerne spørgsmål. De vil hjælpe dig med at forstå, om den foreslåede mulighed passer til dine mål.

Tegnsprog

Hvordan fører man forretningsforhandlinger? Hvis mødet er uformelt, så prøv at bruge åbne stillinger og holde øjenkontakt med din samtalepartner. Sidder med benene over kors og armene over korsikke det værd.

Tænk på din før-forhandlingstale. Du bør ikke bruge ord og udtryk, der kan genere dine modstandere. Forsøg også at afstå fra at komme med sarkastiske bemærkninger, der er nedsættende for den modsatte forhandler. Hvis samtalen begynder at tage en anden retning, så prøv at få opmærksomhed fra de personer, der er til stede ved mødet. Du kan bede dem om at give udtryk for deres holdning. I nogle tilfælde hjælper denne teknik med at opnå et kompromis.

Aktiv lytning

Mange håbefulde iværksættere er interesserede i, hvordan man forhandler korrekt med en klient. I dette tilfælde hjælper taktikken med "aktiv lytning" meget. Det giver dig mulighed for at undgå ubehagelige situationer eller smertefulde reaktioner fra den modsatte side. Taktikken med "aktiv lytning" forbedrer kommunikationsevnerne. Hvis du skal forhandle ofte, vil det være meget nyttigt.

Det er vigtigt at følge disse retningslinjer:

1. Lyt omhyggeligt til samtalepartneren. Du kan tænke over dit svar senere.
2. Forstærk din interesse med bevægelser, såsom at nikke med hovedet for at lade din modstander vide, at du kan høre dem.
3. Demonstrer opfattelsen af information. For at gøre dette kan du udtrykke essensen af det, der blev sagt.
4. Prøv at komme ind i samtalepartnerens position. Prøv at sætte dig selv i hans sted og se situationen gennem hans øjne.
5. Stil din samtalepartner spørgsmål, afklar oplysninger.
6. Pauser i samtale bør ikke skræmme dig. En pause på 2-3 minutter vil give dig mulighed for at samles medtanker og gå videre til næste spørgsmål. Hvis du har brug for en længere pause, så tag den. I nogle tilfælde kan 10-15 minutter redde situationen. Det gælder især møder afholdt under vanskelige psykiske forhold. At tage en pause vil hjælpe dig med at genvinde balancen og lagre af moralsk energi. Derudover vil det give mulighed for at vurdere situationen udefra.

Hvordan ved du under et møde, at du og din modstander bliver enige? Hold øje med verbale signaler fra den anden side. Det kan være ordene "måske" eller "måske". I de fleste tilfælde er dette et tegn på, at der snart vil blive indgået en aftale.

Telefonopkald

Der er situationer, hvor et personligt møde er umuligt af flere årsager. Så skal problemet løses på afstand. Hvordan fører man forhandlinger på telefonen for at opnå det ønskede resultat? Store aftaler indgås norm alt ikke over telefonen. Men det er sagtens muligt at nå frem til en foreløbig aftale på denne måde.

Når du fører telefonsamtaler, skal du overholde følgende anbefalinger:

1. Det anbefales at forberede sig grundigt på dialogen og lave et notat. Manglende øjenkontakt i dette tilfælde er en fordel, da du ikke behøver at være genert over snydeark.
2. Angiv øjeblikkeligt formålet med dit opkald. Hvis der under et personligt besøg kan være flere af dem, så er målet i en telefonsamtale norm alt én.
3. Det er ikke nødvendigt straks at bede om at invitere en direktør eller en person med ansvar for en bestemtmedarbejder spørgsmål. Du kan bruge en løsning. Bare spørg, hvem det er realistisk at diskutere denne opgave med, og sekretæren vil skifte dig til den rigtige person.
4. Determinanter for din samtalepartners behov. Stil gerne opklarende spørgsmål om planer og interesser. Interessen kan øges med blot et par sætninger.
5. Giv en kort præsentation af dit forslag. Prøv at holde det inden for et par minutter.
6. Beregn svaret på samtalepartnerens indvendinger. Hvis de generelt vedrører det foreslåede produkt eller den foreslåede tjeneste, skal du forklare, hvordan dit forslag løser et bestemt problem.
7. Afslut opkaldet. Hvis samtalen gik godt, skal du på dette stadium blive enige om den næste handling. For eksempel om et møde for at diskutere detaljerne.

Forretningsforhandlinger

Enhver iværksætter skal kende det grundlæggende i dialog. En kompetent forretningsmand skal vide, hvordan man korrekt forhandler med leverandører. Uden evnen til at finde et fælles sprog med partnere, kan man ikke blive en business tycoon. Grundlaget for enhver kontakt er personlig kommunikation. Ingen telefonopkald eller e-mails kan erstatte det. Når du forhandler, er det bedre at være selvsikker og rolig. Det er ikke værd at flirte og være alt for flink med en forretningspartner. Husk altid formålet med mødet. En forretningssamtale tolererer ikke antydninger: prøv at formulere dine tanker specifikt og forståeligt. Lyt samtidig godt efter modforslag. Evne til at føre en samtaledemonstrer din erfaring og viden.

Dialog med kunden

Dette er en speciel type forretningssamtale. Hvordan forhandler man korrekt med kunden, så jeres samarbejde bliver gensidigt fordelagtigt? Sørg for at spørge kundens behov. Tager du emner op, som er irrelevante for ham, vil kunden hurtigt miste interessen for samtalen. Stil spørgsmål til din samtalepartner. Dette vil understrege din involvering i forretningsprocessen. Det anbefales også at fokusere på din oplevelse inden for et bestemt område. Du kan give eksempler på allerede gennemførte ordrer.

Samtaler med terrorister

For indbyggere i store byer er terrorisme blevet en af de største fobier. Ofte er terrorangreb ledsaget af gidseltagning. Meget afhænger af, hvordan man opfører sig i sådan en situation. Hvordan forhandler man korrekt med terrorister? Det vigtigste råd, som eksperter giver, er at prøve at være rolig. Opfyld alle angribernes krav.

I en krisesituation er der ofte et sådant fænomen som Stockholm-syndromet. Dette udtryk refererer til fremkomsten af sympati hos ofre over for terrorister. Den generelle spænding i den nuværende situation får folk til at komme tættere på hinanden. Terrorister værdsætter jo også deres eget liv. Husk dette, men fortsæt med at udtrykke vilje til at indsende. Forsøg ikke at forhandle. Du kender trods alt ikke alle de kriminelles motiver til bunds. Kun efterretningsofficerer ved, hvordan man korrekt gennemfører operationelle forhandlinger. Eksempler på sådanne situationer viser, at kun med gennemførelsen af de grundlæggende anbefalinger fra psykologerdu kan regne med en vellykket løsning af problemet.

Hjælpsomme tip

Der er et par enkle retningslinjer for effektiv forhandling.

De vigtigste:

1. Sig ikke ja efter den første sætning. Hvis du skynder dig med svaret, kan samtalepartneren opleve en negativ reaktion.
2. Spørg om mere, end du håber at modtage. Mange psykologer, når de taler om, hvordan man korrekt forhandler samarbejde, foreslår at bruge denne teknik. Det øger dine chancer for at tjene penge og giver dig mulighed for at opbygge et rum til forretningssamtale.
3. Vis villighed til at ændre dine vilkår, hvis det er nødvendigt. Overvej alle sider af det emne, der diskuteres, men skynd dig ikke at give indrømmelser. Prøv at tage hensyn til samtalepartnerens interesser og analyser dem.

Konklusion

I denne anmeldelse så vi på, hvordan man forhandler korrekt. Følgende tips og tricks hjælper dig med at få mest muligt ud af din samtale i en række forskellige situationer.