Forhandlingsteknikker: Klassisk og moderne kommunikation, hvordan man øger effektiviteten, tips og tricks

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Forhandlingsteknik er en separat videnskab studeret af mange store videnskabsmænd inden for økonomi. At opnå perfektion i denne sag er næsten umuligt, der vil altid være plads til at vokse. Forhandlinger er en af de sværeste arbejdsprocesser. Vanskeligheder opstår oftest, når situationen ved bordet ligner en minikrig, hvor ingen ønsker at trække sig tilbage og bøjer sin linje. Der er allerede skrevet tusindvis af bøger om alle slags forhandlingsteknikker, men specialisten får den grundlæggende viden i praksis.

Resultatet af et forretningsmøde afhænger af din evne til at overbevise og formidle dine tanker. Du skal være i stand til at sælge ethvert produkt for at kalde dig selv en professionel. Selv den mest vidunderlige ting vil blive nægtet at købe, hvis visse betingelser ikke er skabt. Denne regel fungerer også omvendt: en trinket, som præsenteres kompetent og sikkert, vil være det mest eftertragtede produkt. Det samme kan siges om teknikken til forhandling.med kunder. Du kan fortælle om dårlige nyheder på en sådan måde, at samtalepartneren ikke bliver ked af det. Omvendt vil fremragende samarbejdsvilkår være skeptiske.

Kommunikationsteknik. Et uventet spørgsmål

Der er mange teknikker til at føre forretningsforhandlinger, hver forfatter har sin egen vision. I dette materiale vil vi forsøge at skabe et samlet billede af de mest effektive metoder, der vil hjælpe dig med at indgå rentable kontrakter på dine vilkår.

Et uventet spørgsmål bliver uundværligt i en situation, hvor samtalepartneren ikke er klar til at træffe en endelig beslutning og tøver mellem overvejelser og modstand. Du kan drage en parallel til kampsport, når modstanderen ikke er frastødt, men snarere tiltrukket af sig selv. For eksempel kan du spørge ud af det blå: Hvilket mål synes du er utroligt? Samtalepartneren vil tænke over svaret, mens den allerede reducerer modstandsniveauet. Fortsæt derefter med at udvikle temaet for, hvordan dette resultat kan opnås. Den modsatte side vil præsentere argumenter, som giver dig mulighed for at vende dem i den rigtige retning.

Magisk paradoks

Denne teknik til at forhandle med kunder er a priori fordelagtig, men du skal bruge den med omtanke. Pointen er at give indtryk af at stræbe efter at opnå ét mål, selvom dit sande ønske er at opnå det modsatte resultat. Metoden er perfekt til den indledende fase af forhandlingerne. På dette tidspunkt skal du flytte din modstander fra en tilstand af modstand til en tilstand af kontemplation. PåI en konfliktsituation kan dit "nej" få samtalepartneren til at ville sige "ja".

Behandling af indsigelser er meget tid i alle organisationer, der beskæftiger sig med salg. Du skal først være enig med din modstander og acceptere hans holdning til dette spørgsmål. Under samtalen, led ham til den idé, at dine argumenter også har ret til at eksistere. Denne teknik til at forhandle med kunder er perfekt suppleret med sætninger i slutningen af sætninger: "er det ikke?", "Virkelig?". I de fleste tilfælde nikker samtalepartneren lydløst med hovedet eller er åbenlyst enig. Nu kan du uden problemer gå videre til samarbejdet. Det vigtigste er at bevise, at du kan stole på, og at du er den person, der forstår kunden i alt.

Empati

Forhandlingsteknikken er umulig at opsummere. Det er nødvendigt at overveje det maksimale antal muligheder, så læseren kan bruge tipsene i det virkelige liv. Empati er empati, dens anvendelse er passende i tilfælde, hvor samtalepartnerne åbenlyst er i konflikt og eskalerer situationen til det yderste. Som tredjepart kan du gribe ind og tage parti for en af parterne i tvisten. Det anbefales at forsøge at løfte den anklagedes ånd.

På denne måde vil de negative følelser af vrede og vrede blive til en positiv følelse ved at forstå ofrets tilstand. Din opgave i denne situation er at reducere samtalepartnerne til en samtale på neutr alt territorium og tilbyde at løse konflikten på egen hånd. Det er nødvendigt at fortælle hver deltager motivationen af hans modstander,tilbud at være "i samtalepartnerens sko".

Det omvendte af empati

Denne metode er velegnet til folk, der specifikt ignorerer dine krav, ikke opfylder deres umiddelbare pligter, simpelthen er dovne. Metoden er effektiv, når man har med frække børn at gøre.

Essensen af denne type forhandlingsteknik er, at du formidler til samtalepartneren ydmyghed over for situationen, selv på trods af intern ærgrelse og irritation. Med andre ord vildleder lederen sine modstandere ved at gøre noget, der slet ikke forventes af ham. For eksempel i stedet for påstande og kritik, som ifølge tingenes logik burde falde på underordnede, fokuserer man på ydmyghed og skyld. Kompetente ledere indrømmer deres fejl, hvilket førte til en ugunstig situation.

Hvis du aktivt bruger denne metode, men der ikke er nogen resultater, skal du forstå den psykologiske type af samtalepartneren. Måske er modstanderen en "narcissist". Salg har sin egen terminologi. Kategorien "narcissister" inkluderer de mennesker, der ikke ved, hvordan man opbygger ligeværdige forhold, de sætter altid sig selv over. I deres øjne er du deres fan eller entusiastiske tilskuer.

Tror du virkelig det?

Alle mennesker er forskellige, hovedtræk ved en professionel er at finde en tilgang til alle. Nogle er meget dramatiske og viser overdrevne følelser. En person snor sig selv og dem omkring ham. Med denne teknik til at forhandle i erhvervslivet overfører du samtalepartneren til en mere afbalanceret tilstand. Det er meget effektivt at stille spørgsmålet: "mener du virkelig det?". Kun nødvendigtføl situationen for ikke at være taberen i dette øjeblik.

Dette spørgsmål forvirrer norm alt alt for følelsesladede mennesker. De tænker virkelig, så forstår de den meningsløse opremsning af lidenskaber. I denne situation vil du høre undskyldninger og tilbagetrækningstaktikker. Tonefaldet er af stor betydning her. Det er nødvendigt at spørge venligt og roligt, under ingen omstændigheder brug ironi eller fjendtlighed. At stille et simpelt spørgsmål på det rigtige tidspunkt vil vende situationen på hovedet, og du bliver lederen i samtalen. Kort sagt tager samtalepartneren selvstændigt initiativet og hjælper med at forstå tingenes sande tilstand.

Interjektion "hmm"

Diplomatiske forhandlingsteknikker tolererer ikke brugen af parasitiske ord og interjektioner. Vi får dog at vide, at vi skal fokusere på en bestemt situation. En irriteret og alt for ophidset samtalepartner bør ledes i en roligere retning ved at uskadeliggøre situationen.

Dette kan opnås ved at bruge sætningerne "fortæl mig mere", "hvad så?" osv. Brugen af interjektioner fører til et venligt miljø. Når din modstander følelsesmæssigt prøver at bevise noget for dig, så sig "hmm". I de fleste tilfælde gør dette ham i det mindste overrasket. Det her går ikke i defensiven, du går bare ind i skyggerne, så den modsatte side kan falde til ro og lytte.

Mange ledere begår en række fejl. Du skal forstå, at teknikken og taktikken til at forhandle kræver et højt niveau af professionalisme, for i et ordforretningsforbindelser, der er blevet opbygget gennem årene, kan blive ødelagt. En vred person behøver ikke at sige "rolig" for at berolige ham. Samtalepartneren bliver endnu mere vred og bliver modsat. Et neutr alt "hmm" tages ikke som en fornærmelse. Tværtimod er dette det første skridt mod en passende samtale.

Indrøm dine svagheder

I advokatpraksis er der et sådant udtryk som et forbehold eller anerkendelse af et faktum. Hvad betyder det? Det viser sig, at advokaten på forhånd erkender, at klienten har begået visse handlinger, som ikke skal anfægtes. Rækkefølgen og teknikken til at føre forretningsforhandlinger i denne forstand er ikke anderledes.

Hvis du forstår, at fjenden vil bringe dette emne op, er det bedre straks at tale om dine mangler eller et potentielt problem. Faktisk går samtalepartnere ofte tabt i sådanne situationer, fordi halvdelen af det forberedte materiale vil vise sig at være unødvendigt nonsens. For en vellykket udvikling af forretning og personlighed skal en person mestre evnen til at forhandle. Fortæl kort din svaghed til din modstander: essensen af svagheden og hvordan du kan slippe af med den. Samtidig kan det ikke anbefales at fokusere på dette, efter præsentationen bør du gå videre til andre emner til diskussion.

Skifter opmærksomhed

Når der er en konfliktsituation, forsøger samtalepartnerne at se mere fordelagtige ud på baggrund af modstanderen og er for meget opmærksomme på små detaljer. Faktisk skændtes de om én ting, og i slutningen af samtalen bevægede de sig ind i et helt modsat område. I sådanne situationer, en af de mesten effektiv teknik er at skifte opmærksomhed til andre vigtige emner.

Du skal stille et personligt spørgsmål, der ikke vil støde fjenden og uskadeliggøre situationen. Salgs- og forhandlingsteknikker overlapper ofte hinanden. Hvis du stiller det rigtige spørgsmål rettidigt, kan du samtidig øge tilliden til din person og dermed sælge et produkt eller en service. Ofte spørger de i sådanne situationer om en fremtidig ferie, mål i livet osv. At overveje et helt ekstraordinært forslag vil skabe en let og afslappet atmosfære. Det vigtigste er at øve sig så meget som muligt. Måske vil du med tiden være i stand til at udvikle dine egne forhandlingsteknikker, som vil fungere bedre. I denne forstand betragtes udveksling af erfaringer som en uundværlig luksus, du skal bruge den maksim alt.

Side om side-metode

Faktum er, at ansigt-til-ansigt kommunikation ikke er behageligt, og der opstår ofte misforståelser på dette grundlag. Formålet med enhver kommunikation er at vinde over en person, at forsøge at etablere venlig kontakt. For at sikre gensidig forståelse kan du anvende side-by-side-tilgangen.

Samtalen bliver til en fælles aktivitet for teamet, hvis handlinger er rettet mod at nå et fælles mål. Stil så mange spørgsmål som muligt under samtalen for at lære personen bedre at kende. Hvis du har nok information til at bestemme personlige egenskaber, vil det være lettere at forhandle med din modstander.

Teknik til at føre telefonsamtaler. Lyttefærdigheder

Telefonsamtaler klassificeres norm alt som en separat gruppe, vi vil prøveoverveje spørgsmålet i denne sammenhæng. For at opnå et positivt resultat skal du lære at lytte og, vigtigst af alt, høre samtalepartneren. Det anbefales ikke at stille direkte spørgsmål, fordi det forårsager irritation og mistænksomhed. Mange mennesker ser dette som en krænkelse af privatlivets fred.

Det er meget mere effektivt at bruge metoden til at stille spørgsmål, der afslører samtalepartneren som person. Teknikken til at forhandle i telefonen er lidt anderledes end et møde ansigt til ansigt. Du skal kunne stille et spørgsmål, hvor der er et betinget "bestå". Modstanderen vil ønske at lukke dette hul hurtigere, og en fuldgyldig samtale vil vise sig (du kommer til at købe dette køleskab, fordi …). Enhver information bør tages alvorligt, fordi du ikke ved, hvilken slags mennesker der vil kommunikere med dig i fremtiden. Hvis du under samtalen var i stand til at identificere samtalepartnerens præferencer, så læg pres på det under samtalen, så du vil være i en vinderposition.

Vær ikke bange for at høre "nej"

Denne metode er mere en hård forhandlingsteknik. På trods af at samtalepartneren nægter dig, skal du nå dit mål. Denne tilgang bruges af næsten alle sælgere og salgschefer. Det består i vedholdende forfølgelse af målet. Hvis du hører et endeligt og uigenkaldeligt "nej", er det bedre at give klienten betænkningstid. Dette er en fordel for dig, for nu ved du præcis, hvor den meget røde linje, du ikke kan krydse.

Det er dog stadig nødvendigt konstant at tilbyde varer og tjenester for at opnå det, du ønsker fra kunden. Hvis enhør klientens afslag som svar, skynd dig ikke at gå i panik. Ikke altid nægtelse i dette tilfælde betyder den endelige afgørelse. I de fleste situationer tænker en person, i hvilket omfang hans behov er sammenfaldende med tilbuddet. Moderat vedholdenhed hjælper kunden med at vælge et kvalitetsprodukt til den lavest mulige pris.

Selvkontrol

Resiliens er i øjeblikket en meget vigtig egenskab, hvis fravær kan få dig til at miste dit job. I en situation med følelsesmæssigt sammenbrud er det meget svært at komme sig, men hvis du bruger selvkontrolmetoder, vil du lykkes. Ledere mister ofte besindelsen, når de bruger telefonteknikker. I dette tilfælde er det nemmere, når du ser en person live. Det er meget sværere at forklare noget i form af en telefonsamtale.

I en stresset situation er det første og fremmeste råd at kalde "ingen panik." Det første skridt er at forsøge at skifte hjernen til logisk tænkning og navngive de følelser, du oplever i øjeblikket. Hvorfor er det gjort, spørger du. Undersøgelser har vist, at i en sådan situation falder amygdalaen i hjernen til ro over tid, og tænkningen går videre til næste fase: det logisk-rationelle lag. Med andre ord kan du sige det sådan: Sig ikke sætningen " alt vil være i orden", " alt er i orden" i tilfælde af nervøse sammenbrud. Det er nødvendigt at beskrive staten nøjagtigt, for eksempel "Jeg er bange." Disse ord kan kun siges højt, når du er alene og kan være stille i et minut og vente på kroppens reaktion.

Værdi af samtalepartnere

I altOrganisationer har ét princip - kunden har altid ret. Teknikken til at forhandle med kunder i banken er baseret på den. Hver person ønsker at blive værdsat. Følelsen af selvbetydning giver folk styrke og tålmodighed. Hvis du på en eller anden måde viste, hvor vigtig klienten er, så vil du med stor sandsynlighed modtage taknemmelighed i form af en aftale om dit forslag.

Det er ret almindeligt, at problematiske mennesker kræver opmærksomhed. Der er en kategori af individer, der bringer problemer ind i livet. De beder konstant om støtte, altid ulykkelige. De føler, at verden har fordomme mod os, mens de er uheldige.

Identifikation af en ny kundes behov

Forhandlingsteknik er en vanskelig ting, som vi vil se mere specifikt på. Identifikation af behov sker gennem formulering af ledende spørgsmål. Dette gøres, så den nye klient føler sig fuldt ud involveret i processen og forstår, at hans livsproblemer og omstændigheder ikke er ligeglade med virksomheden. Hver leder her vælger måden at nå målet. Nogen kaster sig helt ud i opgaven, nogen skaber kun en illusion. En god sælger skal have ansvarsfølelse for resultatet. Ifølge statistikker hjælper dette ikke kun til virkelig at forstå problemet, men også til at levere en kvalitetsservice.

Derfor er identifikation af kundebehov kernen i alle forretningsforbindelser. Du etablerer allerede på forhandlingsstadiet tillidsforhold til kunderne, som ikke kan andet end at glæde sig. I fremtiden vil arbejdet på dette stadium i høj grad letteopgave.

Målindstilling

Alle forretningsforbindelser skal være ærlige. Og det er lige meget, hvad vi præcist taler om: køb af varer eller levering af tjenester. Der er en produktpræsentation i næsten alle salgsmuligheder. Det giver dig mulighed for visuelt at vise kundens planlagte fordel og derefter sammenligne den med behovene. Køberen vil straks blive gennemsyret af et tillidsfuldt forhold, da lederen arbejder, forsøger at finde det mest fordelagtige tilbud. Målet skal være ambitiøst. Hvis alle medarbejdere stræber efter at opfylde planens tal, vil strømmen af mennesker stige, og lønningerne vil stige.

Når du tilbyder din tjeneste eller dit produkt, så husk den grundlæggende regel: du skal fortælle kunden, at han ikke betaler for meget for noget ukendt, dette er en investering i succes. Teknikken til at forhandle giver dig ikke mulighed for at fortælle kunden, at opgaven er svær og derfor dyr. Lederen skal tydeligt vise, hvor mange arbejdstrin der findes, den gennemsnitlige pris for ydelsen og hvilke fordele den har i forhold til lignende tilbud på markedet. Lad os give et eksempel: du betaler så meget for at indgive en ansøgning, fordi det vil være et individuelt krav, vil vi selvstændigt løse problemet med retten, så den accepterer det osv.

Før du forhandler med en kunde, skal du omhyggeligt forberede og gentage de forskellige salgsstadier. Det er nødvendigt at eje træningsmaterialet og kende praksis med at udarbejde indsigelser. Vær professionel i din virksomhed, værdsæt og respekter dine kunder - og du vil få succes.