Salgstragt: hvad er det, funktioner, stadier og eksempler

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Hvad er en salgstragt? Dette udtryk forstås som en specifik marketingmodel, der giver dig mulighed for at organisere implementeringen af produktet på en sådan måde, at effektiv kontrol af dets resultater kan organiseres på hvert trin af denne proces.

Denne retning bruges af mange iværksættere. Men dette emne vil være særligt interessant for dem, der er i den indledende fase af at skabe og udvide deres egen virksomhed. Hvorfor er en salgstragt nyttig for iværksættere? Lad os prøve at forstå dette problem.

Lidt historie

Hierarkiske kommunikationsmodeller bidrog til fremkomsten af salgstragten. Målet med enhver af disse marketingstrategier har altid været at sikre, at produktet sælges, samt at interagere med kunder for at foretage regelmæssige køb i fremtiden.

En sådan hierarkisk model blev foreslået i 1898 af den amerikanske advokat Elias Lewis. I sit koncept beskrev forfatteren klientens psykologi. Tre årtier senere blev denne model med succes kombineret med AIDA-handelsmodellen. Forkortelse for dettebegreber dechifreres på denne måde:

• opmærksomhed - opmærksomhed;
• rente - renter;
• begær - begær;
• action - action.

Siden 30'erne af forrige århundrede har salgstragten allerede indtaget sin stærke plads i marketingstrategier og er blevet et af hovedbegreberne i denne retning. Selve ideen var meget enkel. Enhver, der ønsker at sælge noget, bliver nødt til at arbejde med kunden og gennemgå visse stadier af kommunikation med ham. De omfatter mange processer - fra at henlede opmærksomheden på det foreslåede produkt til at overbevise folk om rigtigheden af deres valg, hvilket i sidste ende fører til et køb. Med passagen af hvert af stadierne reduceres antallet af kunder.

Mere end hundrede år er gået siden oprettelsen af en sådan model. Men principperne for salg har ikke ændret sig indtil videre. De omfatter som før fire stadier af køberberedskab:

1. Først og fremmest fanges kundens opmærksomhed. Til dette bruges et salgstragtværktøj som annoncering.
2. Dernæst er der øget interesse. Dette er især påvirket af annoncens indhold.
3. En potentiel køber har et ønske om at købe et produkt. Det vil sige, han søger at udnytte det tilgængelige tilbud.
4. Klienten begynder at handle. For at gøre dette besøger han webstedet, butikken eller ringer til virksomheden.

En klient, der har bestået alle ovenstående trin, anses for allerede at være "varmet op". Manageren kan bare ikke gå glip af det og lukke handlen.

Definition af begreb

På engelsk findes dette udtryk i tre versioner. Dette er en salgspipeline, salgstragt eller købstragt. Et sådant koncept betyder den vej, som den gennemsnitlige forbruger af en tjeneste eller et produkt går fra det øjeblik, hvor hans opmærksomhed henledes på produktet, til købsstadiet.

Engelsksprogede "Wikipedia" betragter salgstragten som en marketingmodel, der illustrerer gennemgangen af alle tilgængelige stadier af købet. På den første af dem finder et bekendtskab med tilbuddet, som kan kaldes first touch, sted, og på det sidste tegnes aftalen.

På den anden side forstås en salgstragt som antallet af kunder, der forbliver på bestemte stadier af kommunikationen med lederen. Dette koncept fanger perfekt hele implementeringscyklussen, som starter med et koldt opkald og slutter med en aftale.

Når hvert af stadierne i denne markedsføringsstrategi passeres, vil antallet af potentielle kunder helt sikkert falde. Dette forklarer det faktum, at antallet af foretagne aftaler ved output er meget forskelligt fra antallet af opkald foretaget af manageren.

Need to use

Salgstragten er et ideelt marketingværktøj, der giver dig mulighed for effektivt at analysere arbejdet i ikke kun hele salgsafdelingen, men også hver enkelt af dens ansatte. Når man anvender en sådan model, bliver det klart for iværksætteren, på hvilke stadier af hans virksomheds aktivitet den maksimale eliminering af potentielle købere sker. Dette giver dig mulighed for at identificere mangler i arbejdet. Tilløser problemet, skal du være opmærksom på denne fase, som vil hjælpe med at rette op på situationen.

Lad os overveje et simpelt eksempel på en salgstragt. Nogle gange sker det, at lederen lavede 100 kolde opkald, afgav 10 kommercielle tilbud og i sidste ende ikke indgik en eneste kontrakt. Denne situation kan allerede analyseres grundigt. Først og fremmest blev der ud af 100 indkaldelser kun stillet 10 forslag til samarbejde. Hvorfor så få? Det er muligt, at det her er værd at arbejde med motivationen for en potentiel køber. Eller måske handler det udelukkende om lederens uærlighed, som simpelthen glemte at give kunden et kommercielt tilbud? Feltet til analyse i dette tilfælde er meget omfattende.

Ser videre. Ingen af de 10 kommercielle forslag indsendt til bygherren fik svar. Sandsynligvis var dokumenterne udformet særdeles dårligt. Eller måske har lederen bare ikke arbejdet med klienten til det sidste?

Det givne eksempel på en salgstragt betragtede kun tre faser af modellen. I det virkelige liv er der selvfølgelig flere af dem. Men allerede på grundlag af ovenstående bliver selve essensen af et sådant værktøj klart, hvilket er nødvendigt for at analysere effektiviteten af salget. De opnåede resultater vil gøre det muligt at træffe de nødvendige foranst altninger rettidigt for at forhindre stagnation i organisationens aktiviteter.

Kendskab til dette marketingværktøj gør det muligt for forretningsmænd og iværksættere at opnå flere stigninger i deres overskud. Og samtidig er det lige meget, hvor salgstragten er bygget. OmInternethandel eller salg af et produkt i en butik. Denne model fungerer altid godt.

Brugen af en salgstragt i den moderne verden er ved at blive særlig relevant. Når alt kommer til alt, i dag overstiger ofte udbuddet af varer som regel deres efterspørgsel. Det gør det stadig sværere for virksomheder at tiltrække købere direkte. Ved at udføre en kompetent analyse af salgstragten kan du påvirke potentielle kunder mere subtilt og diskret, hurtigt og umærkeligt tilpasse sig deres behov.

Opbygning af en generel ordning

Som du ved, er hovedmålet med markedsføring at gøre kundens første opmærksomhed til en reel interesse. Hvordan bygger man en salgstragt, der gør det muligt for en potentiel køber at nå bunden med en garanti, det vil sige at foretage et køb? Dette er kunsten at markedsføre.

For at forstå, hvordan man opbygger en salgstragt, er du nødt til at sætte dig ind i de faktorer, der har en direkte indflydelse på antallet af forbrugere af varer eller tjenester. Blandt dem:

• visuel demonstration, annoncering og andre måder at promovere produktet på;
• evnen til at finde den rigtige målgruppe;
• markedsførings- og prispolitik, herunder kampagner, rabatter og andre yderligere fordele.

Med andre ord bør tragten for salg af tjenester eller varer bygges på en sådan måde, at forbrugeren forstår, hvorfor det er mere rentabelt for ham at købe et produkt i denne butik end i nogen anden.

Tragtkonvertering

Overvej denne meget vigtige markedsføringelement. Salgstragtkonverteringen forstås som en indikator for effektiviteten af dets bestemte stadie eller niveau, som er udtrykt som en procentdel. Dette er intet andet end forholdet mellem de handlinger, der var potentielt mulige, og dem, der blev begået i virkeligheden.

Lad os overveje et specifikt eksempel. Så virksomheden placerede et banner på gaden. Dette reklameværktøj blev set af 1 tusind mennesker. Dette trin er det første trin i tragten. Derefter begyndte potentielle købere at ringe til virksomheden. Af de 1000, der så banneret, blev 100 personer interesserede i produkterne. Dette er anden fase af tragten. Som du kan se, er antallet af potentielle købere faldet markant. Af dem, der ringede, kom der kun 10 personer i butikken. Dette er den tredje fase af tragten. Kun én person købte varen. Dermed har tragten nået sit sidste stadie.

Lad os se på konverteringsraten. På det første trin er dette forholdet mellem antallet af alle personer, der faktisk ringede til dem, der så annoncen (100 personer / 1000 personer100 %=10 %).

Konvertering beregnes på samme måde i alle salgsstadier. Så hendes samlede beløb er 0,1 % (1 kunde/1000 annonceseere100 %).

Internetmarketingværktøj

I betragtning af konverteringen i betingelserne for salg af varer ved hjælp af det globale netværk, er det nødvendigt at have en forståelse af en sådan indikator som CRM. Det angiver effektiviteten af annoncer, målt i omsætning pr. 1.000 visninger.

Hvis du inkluderer en salgstragt i et CRM-system, bliver det tydeligtfølgende nøglepunkter:

1. Implementeringsstadier, hvor det er muligt, at kunder elimineres så meget som muligt.
2. Kundemålgrupper at fokusere på og fokusere på.
3. Konverteringsraten som et resultat af kombination af forskellige parametre.
4. Ekstra processer eller led i salgskæden.
5. Effektivitet af hele virksomheden.

Det skal bemærkes, at salgstragten er et meget effektivt marketingværktøj. Det virker under alle omstændigheder, uanset navnene på de tilbudte varer, hvad enten det er ure, biler eller rejser til Tyrkiet. Dette værktøj bruges også til salg af fast ejendom samt eksklusive og dyre varer. Salgets særlige kendetegn i dette tilfælde vil kun bestå i et forholdsmæssigt fald i publikumsstørrelsen på alle dets stadier.

Hver iværksætter skal forstå, at han skal gøre tragten så lig røret som muligt. I dette tilfælde vil næsten alle potentielle købere blive til rigtige kunder. At komme så tæt som muligt på disse ideelle forhold vil sikre virksomhedens høje effektivitet.

Lad os overveje de umiddelbare stadier af salgstragten, hvis sekventielle passage vil gøre det muligt for virksomheden at blive mere strømlinet og rentabel.

Arbejder med tilbud

Den første fase er forberedende for iværksætteren. Han skal udarbejde sit produkt eller sin service så meget som muligt, mens han formulerer et unikt salgsforslag (USP). For eksempel skal du så bredt som muligt beskrive de fordele, som køber får hvornårkøb af dette produkt, og hvordan virksomheden adskiller sig fra sine konkurrenter.

Det er værd at huske på, at USP'er, der kun angiver, at virksomheden tilbyder høj kvalitet, det bedste produkt og korte leveringstider, næppe vil virke i dag. Kunden har brug for detaljer.

For eksempel kan kunder tilbydes en rabat på op til 20 % i løbet af ugen. Eller angiv levering af varer inden for en time efter, at ordren er modtaget. Og kvalitetsmæssigt kan der f.eks. findes snavs på en bil, et års gratis bilvask.

Efter at have forberedt og omhyggeligt udviklet et produkt- eller servicetilbud, kan en iværksætter gå videre til direkte at bygge og opsætte en salgstragt.

Kolde kontakter

Dette udtryk refererer til publikum af potentielle købere. Kolde kontakter nævnes oftest, når man taler om netværksmarkedsføring. Det er dog helt korrekt at knytte dette udtryk til handel generelt.

Antallet af kolde kontakter påvirker i sidste ende mængden af profit. Med væksten i antallet af potentielle købere øges sandsynligheden for transaktioner.

At få kolde kontakter er en hel videnskab. Så dem, der tiltrækker kunder gennem direkte salg, bør være særligt opmærksomme på følgende punkter:

• sælger kommunikationsstil;
• talefærdigheder;
• måde at date på;
• ansigtsudtryk og gestus.

De teknikker, der bruges i rigtig kommunikation, kan væreoverføres til internettet. For en person, der er i stand til at opbygge relationer i det virkelige liv, vil det være meget nemmere online. Selvfølgelig vil påsatte humørikoner aldrig erstatte en persons smil, men den generelle stil med at lave præsentationer, forhandle osv. vil helt sikkert påvirke internetkommunikation. For at få det ønskede resultat skal det være let og venligt.

Interesse i tilbud

Dette er tredje fase af salgstragten. Det er vigtigt at øge konverteringerne. For at øge interessen for tilbuddet bruger iværksættere forskellige former for annoncering.

Arbejde med indvendinger

Dette værktøj er med succes brugt i enhver af de tilgængelige brancher. Sælger skal på forhånd tage stilling til de indsigelser, han kan høre fra klienten, og har allerede færdige svar på dem. Dens hovedopgave er at neutralisere al tvivl og frygt hos en person, der kom til butikken for at overbevise ham om at købe en tjeneste eller et produkt. Det anbefales at gøre dette diskret og forsigtigt. Og kun i sjældne tilfælde viser aggressive metoder sig at være de mest produktive.

I moderne markedsføring bruger overtalelse indirekte teknikker. Som følge heraf mener køberen, der har foretaget købet, at købet var hans bevidste valg. Faktisk var det resultatet af en vanskelig psyko-emotionel proces, som var under vejledning af sælgeren.

Gør en aftale

Sidste fase af konverteringen i salgstragten er det øjeblik, hvor køberen kom ind i den og nåede helt til bunds. Resultatet af denne procesbliver en aftale. Deres nummer er hovedindikatoren for effektiviteten af markedsføringspolitikken.

Foretag analyse af resultater

På det sjette trin af salgstragten bestemmes det procentvise forhold mellem antallet af køb og antallet af modtagne tilbud. Jo højere værdien er, desto mere produktivt kan butikkens, webstedets eller sælgerens arbejde betragtes.

Det er ønskeligt at analysere på hvert trin af tragten. Ideelt set bør værdien af de opnåede indikatorer ikke have nogen skarpe spring. Ved udgangen skal du bestemme den overordnede indikator, der angiver værdien af tragtkonverteringen.

Øg arbejdseffektiviteten

Analysen af konverteringen vil give mulighed for at øge denne indikator. Med andre ord bliver iværksætteren nødt til at interessere rigtige købere. Til dette kan en række forskellige metoder anvendes. For eksempel, når du handler online, er dette:

• gratis forsendelse på købte varer;
• kommunikation med en onlinekonsulent;
• tilføj det ønskede produkt til indkøbskurven;
• kundetilpasning (at finde ud af hans personlige data og håndtere deres brug);
• giver support til at lukke en aftale via opkald eller chat.

Brug af softwaren

Ledere kan også bruge en automatiseret salgstragt. Til dette bruges specielle programmer, hvor medarbejderne angiver data relateret til hver transaktion. Takket være dette kan alle salgsstadier ses iautomatisk tilstand.

Danningen af en sådan salgstragt sker til enhver tid. Dens grundlag er de oplysninger, der blev indtastet i softwaren af ledere. Samtidig giver en sådan automatisk salgstragt dig mulighed for øjeblikkeligt at kontrollere hvert af produktimplementeringens stadier.

Men du behøver ikke at købe brugerdefineret software. For at kontrollere effektiviteten af marketingtjenesten kan du oprette en salgstragt i Excel. Disse standardtabeller giver dig mulighed for at generere de mest tidskrævende og omfangsrige rapporter inden for en kort periode.

Undersøg emnet

Der er meget litteratur om forbedring af salgseffektiviteten. Så Maria Solodar inviterer sine læsere til at stifte bekendtskab med salgstragten. Dette er en velkendt blogger og foredragsholder ved store marketingkonferencer, såvel som leder af et bureau, der skaber og implementerer autotragte i førende Runet-virksomheders aktiviteter.

Maria Solodars bog "Salgstragt på internettet" blev den første udgave på russisk, som dækkede spørgsmålene om at skabe, optimere og automatisere dette marketingværktøj på det globale web. Dens forfatter foreslår et system, på grundlag af hvilket langsigtede relationer med kunder kan opbygges. Samtidig er der udsigt til flere aftaler.

Resultatet af at bygge en sådan salgstragt på internettet vil være en stigning i mængden af den gennemsnitlige check, en stigning i antallet af transaktioner, en stigning i konverteringer og et fald i annonceringsomkostninger.

Maria Solodar formidler en kæmpestor til sin læsererfaring med at skabe autotragte, som hun fik, mens hun arbejdede for tusindvis af virksomheder, netbutikker samt for organisationer inden for fast ejendom, lægebehandling mv. Bogen giver trin-for-trin instruktioner til oprettelse og yderligere automatisering af en tragt, hvis implementering vil åbne store muligheder for en iværksætter til at sælge via internettet.