Arpu - hvad er det, og hvordan påvirker man denne indikator?

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Hvis din virksomhed ikke er fokuseret på engangskøb, men på den konstante brug af produktet, er det meget sværere at evaluere projektets effektivitet. Konvertering her er ikke et kriterium. Hvorfor? Forestil dig situationen: en klient købte en premium-konto i 2 uger, og derefter "fusionerede" og skiftede til en konkurrents service. Fortjenesten, som sådanne brugere bringer, kan være mindre end dine kampagne- og annonceringsomkostninger. I dette tilfælde bruges en speciel forretningsmetrik til analyse - ARPU.

Hvad er det her

Gennemsnitlig omsætning pr. bruger – dette er den gennemsnitlige indkomst fra én tiltrukket kunde. Med denne indikator kan du se, hvor mange penge brugere norm alt "hæver" i dine tjenester over hele brugsperioden.

Lad os give et eksempel. Prisen for et abonnement på den populære streamingtjeneste "Yandex. Music" er 200 rubler. om måneden. Billig, ikke? Men i et år bringer en aktiv lytter virksomheden 2.400 rubler, i 3 år - allerede 7.000. Og dette er ikke grænsen. Desuden, for en person, er disse omkostninger næstenumærkelig. Men hvis det samme beløb skulle betales med det samme, selv for "evig" premium-adgang, ville der være meget færre mennesker, der gerne vil.

Og en ting mere, der skal siges om, hvad ARPU er. Dette begreb må ikke forveksles med "gennemsnitstjek" - en nøglepræstationsindikator i detailhandlen. Set ud fra omsætning pr. bruger er en ordre på $100 og $10 for $10 den samme. Men for at få høj ydeevne skal eksisterende kunder foretage køb.

ARPU-formel. Find ud af den sande værdi af dine følgere

Ideelt set er det faste kunder, der skal give virksomheden den største procentdel af overskuddet. Jo oftere og mere de køber, jo mindre bliver dine annoncerings- og marketingomkostninger.

Hvordan beregnes ARPU? Dens generelle formel er som følger: ARPU=S/A, hvor S er den samlede indtægt fra hele netværket, og A er antallet af dine abonnenter/abonnenter.

Denne metric er direkte relateret til kun ét element i marketingmixet - prisen. Jo dyrere abonnement og tilslutning af yderligere funktionalitet er, jo højere er den gennemsnitlige indkomst fra klienten.

Nogle marketingfolk anbefaler at spore dynamikken i ændringer hver måned. Men potentialet i ARPU-indikatoren afsløres kun fuldt ud i langsigtet strategisk planlægning. Hvorfor tror du? Ikke alle nye kunder vil fortsætte med at arbejde med dig, de fleste af dem er "forbipasserende". Hvis du vil fokusere på at udvikle relationer med aktive følgere, skal du analysere merelange perioder - 3 måneder, et halvt år, et år. I dette tilfælde er det ønskeligt kun at tage hensyn til dem, der har foretaget køb 2 eller flere gange.

Effektivt arbejde med metrics: sæt de rigtige mål

I det store hele giver det ingen mening at beregne den gennemsnitlige ARPU for virksomheden som helhed, især hvis du arbejder med flere kundesegmenter og tilbyder dem helt forskellige tjenester.

For at udtrække det maksimale af nyttig information fra analysen skal du først og fremmest vælge en retning og formulere specifikke opgaver. Hvad kan ARPU bruges til?

1. Undersøg forskellige salgskanaler. Du kan bestemme, hvor de fleste "penge" kunder kommer fra (annoncering på internettet, kolde opkald, henvisninger fra partnere osv.). Du vil også se, hvilke kanaler der er underpræsterende og æder dit marketingbudget op.
2. Vurdering af effektiviteten af en reklamekampagne. I dette tilfælde beregnes ARPU separat for hvert projekt. For eksempel kan du sammenligne indkomsten fra brugere tiltrukket fra 2 landingssider "skærpet" for forskellige kampagner. Ved at sammenligne flere kampagner får du et mere eller mindre klart billede af, hvad dine kunder kan lide/ikke kan lide.
3. Analyse af produktets popularitet. Her betragtes ARPU i dynamik, det vil sige hvordan den gennemsnitlige indkomst pr. abonnent har ændret sig over en bestemt periode (måned, kvartal, år). Relevant, hvis du for nylig har ændret takster eller tilføjet nye tjenester.

Selvfølgelig er listen ikke komplet. På samme måde kan du sammenligne ARPU for forskellige segmenterkunder (f.eks. unge og kunder over 35 år) eller specifikke regioner. Derefter begynder den sværeste fase. Du skal analysere resultaterne og finde de nøglefaktorer, der påvirker stigningen eller faldet i ARPU.

faldgruber

Startende internetiværksættere spørger ofte: hvad skal ARPU være? Hvad skal man generelt sammenligne med? Faktisk er der ingen optimale værdier, selv omtrentlige. Det hele afhænger af nichens detaljer og virksomheden selv.

For det første er det ikke alle, der har brug for denne metric. Inden for IT og telekommunikation kan ARPU betragtes som en af de vigtigste præstationsindikatorer. Mobiloperatører, udviklere af onlinespil og applikationer, internetudbydere - de stræber alle efter ikke at tiltrække så mange nye kunder som muligt, men at "presse" det maksimale ud af hver bruger. Men hvis du sælger ét kursus, vil indtægten fra alle brugere være den samme.

For det andet kan den gennemsnitlige indtjening pr. bruger kun være en hjælpeindikator. Den viser ikke status for din virksomhed og mulige problemer. Hvad er ARPU? Dette er et mål, der viser, hvor meget abonnenter bruger, men ikke din fortjeneste. Beregningerne tager ikke højde for omkostninger til annoncering og trafik, skatter osv. Derfor garanterer selv høje værdier ikke, at du vil være rentabel.

5 marketinghåndtag til at øge ARPU

En anden væsentlig ulempe ved denne forretningsmåling er, at den ikke giver en idé om, hvad der udover priser påvirkertil indkomstniveauet. Men det er umuligt at udkonkurrere konkurrenterne ved kun at "trække" i et håndtag. Forbrugernes adfærd påvirkes af mange faktorer. Og hovedopgaven er at sørge for, at han ikke vælger mellem din virksomhed og konkurrenterne, men mellem de muligheder, du tilbyder. Hvordan opnår man dette?

En række tjenester og muligheder

Den bør opdateres, efterhånden som målgruppens behov vokser. Folk er mere komfortable, når alt kan gøres på ét sted. Et godt eksempel er internetudbydere. Nu tilbyder næsten alle af dem kabel-tv-tjenester. Klienten forbinder begge - ARPU vokser. Leje af en Wi-Fi-router - højere indkomst. Ved ikke, hvordan man sætter det op - endnu et plus.

Vær ikke bange for at introducere nye tjenester. Selvom efterspørgslen efter dem er lav, mister du ikke potentielle kunder, og det er meget vigtigere.

"Stuffing"-takster

Lad os komme videre. Hvordan tvinger man brugere til at købe yderligere tjenester? Den nemmeste og relativt billige måde er at inkludere dem i prisen på basistakstplaner. Dette bruges aktivt af mobiloperatører. Selvom du i virkeligheden kun har brug for et godt 3G-internet, får du minutter med opkald og SMS som en belastning. Men jo flere muligheder taksten giver, jo højere er dens værdi i forbrugerens øjne. Det betyder, at du kan øge prisen på dine tjenester markant.

Der er en anden tilgang, når brugeren vælger de muligheder, han har brug for, og betaler separat for hver vare. Dette fungerer godt, når standardpriserne har værdi noki kundens øjne og adskiller sig fra konkurrenternes tilbud. Hvad er plusset? Brugeren har ikke fornemmelsen af, at noget bliver pålagt ham - det forekommer ham, at han selv træffer et valg og kan afslå bestemte tjenester til enhver tid. I praksis plejer ingen at gøre dette, men medtagelsen af optioner kan stille og roligt øge omkostningerne med 1,5-2 gange.

Together er billigere

Pakker er et af de mest kraftfulde værktøjer til at øge en abonnents ARPU. Norm alt indeholder de 2-3 elementer:

• "Lokomotiv" - grundlaget; et populært produkt med konstant stor efterspørgsel.
• "Wagons" - nye eller lidt efterspurgte tjenester, der skal bringes på markedet.

Rabat betyder meget. Pakkeprisen kan være 70-80 % lavere end prisen på de samme tjenester separat. Mere almindelige er faste pakker, som inkluderer tjenester med specifikke parametre: for eksempel internet 50 Mbps og 100 kanaler.

Du kan kombinere produkter efter pris ("Økonomi", "Standard", "Premium") eller tilpasse dem til forskellige forbrugersegmenter. Den anden mulighed bruges ofte af banker. For eksempel kan bilister i UniCredit Bank modtage 3 % cashback på tankstationer, og rejsende kan spare bonusser og veksle dem til flybilletter.

Men for virkelig at personliggøre dit tilbud, er det bedre at give brugeren mulighed for at vælge den passende mulighed for hver tjeneste. Rabatten i dette tilfælde beregnes individuelt iflgalgoritme.

Servicepakker kan og bør kombineres med takstmuligheder.

Målrettede e-mails

Husk at holde kontakten med eksisterende kunder. Det er trods alt meget nemmere for dem, der allerede bruger dine tjenester, at tilbyde en dyrere takst eller yderligere funktioner. For eksempel, ved at lave et udvalg af abonnenter, der månedligt bruger den største mængde tjenester, kan du tilbyde dem en eksklusiv takstplan, som kun er 50 rubler. dyrere, men flere gange mere rentabel end den nuværende.

Det er fantastisk, hvis brugere kan udfylde oplysninger om sig selv på deres personlige konto på siden - civilstand, at få børn osv. Disse data vil hjælpe dig med at oprette personlige tilbud til hver gruppe.

Bonusprogrammer

Og endnu en effektiv måde at øge ARPU på. Alle ved, hvad det er - kunden modtager et personligt kort, hvorpå bonusser "droppes" ved hvert køb. Efterfølgende kan du for dem få rabat eller bytte til andre tjenester. Derudover kan du ved hjælp af sådanne programmer øge salget af visse produkter ved at tilbyde flere gange flere bonuspoint for dem.