De vigtigste typer købere på markedet og i butikken

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Forholdet mellem sælger og købere er et af de sværeste, da sælgeren skal finde et fælles sprog med dem. Ifølge forskning afhænger salgets effektivitet af, hvor meget sælgeren kender typen af købere, og hvordan man finder en tilgang til dem. Og købere er primært mennesker, som hver især har sine egne psykologiske karakteristika.

Klassiske typer

Vi er alle forskellige, vi besøger forskellige forretninger, vi vælger produkter af kendte og ikke særlig mærker til dyre og overkommelige priser. Den moderne levestandard giver os mulighed for at klassificere alle købere efter følgende principper:

• Potentiale: Der er kunder, der regelmæssigt besøger et bestemt forretning, men ikke køber varer.
• Nye kunder kommer ind i butikken for første gang. Og sælgere har til opgave at gøre et godt indtryk på kunderne, så de træffer et valg til fordel for denne forretning.
• Loyale kunder: De er fortrolige med sælgerne, træffer altid et valg i en bestemt butik og værdsætter det for produktets kvalitet eller prisen eller servicepersonalet.
• Ikke-præferenceshoppere: Disse typer kunder er de sværeste at håndtere, da de skal administreres omhyggeligt.

Hvilke følelser

Vi kommer hver især til en bestemt butik for specifikke køb. Og hver af os har særlige følelser fra at besøge en bestemt forretning. Psykologer klassificerer alle klienter i separate typer i henhold til deres følelsesmæssige tilstand:

• Ukommunikative kunder: de er reserverede og stille, og de kan ikke lide at besvare sælgeres spørgsmål.
• Nøgte købere tror altid, de har ret, så de lytter sjældent til sælgernes råd, de er præget af nervøsitet og begejstring.
• Godmodige købere er altid villige til at tale med sælgere, lytte til deres råd og endda følge dem. Nogle gange køber sådanne kunder varer, fordi de er bange for at fornærme sælgeren med deres mistillid.

Dette er hovedtyperne af købere af butikken efter følelsesmæssig tilstand, men mellem disse kategorier er der mange kunder, hvis psykologiske tilstand kan variere fra aggression til selvtillid og besættelse.

Hvilken adfærd

Shopping er en følelsesmæssig proces, og hver shopper opfører sig forskelligt. Nogen kan vælge det samme i lang tid efter at have målt mange af dem, og nogen kommer efter en bestemt model og køber den. Ifølge psykologer opfører alle typer købere sig forskelligt, når et nyt produkt dukker op på hylderne:

• Innovatorer er de kunder, der reagerer hurtigst på nye produkter i butikkerne, og for dem er deres egen selvhævdelse vigtigere. Sådanne klienter, ifølge psykologer,bestræbe sig på at tiltrække andres opmærksomhed med origin alt og vigtigst af alt nyt tøj.
• Aktive kunder foretager også hurtige køb, men de er drevet af annoncering.
• Progressive shoppere er den mest populære type, da de køber et produkt, når dets popularitet topper.
• Materialister er kunder, der køber varer, der allerede er ude af mode, til rabatpriser. De accepterer ikke nye produkter og tager det, der virker godt.

Hvad marketingfolk siger

Efter deres mening er det muligt at bestemme typen af køber ud fra adfærdskriterier. Marketingfolk identificerer 4 typer forbrugere:

• Med kompleks adfærd. Denne adfærd er typisk for kunder, der køber nye og dyre produkter. Som regel foretages sådanne køb sjældent, så dette gøres bevidst. En sådan købsadfærd kaldes kompleks, da forbrugeren søger at studere alle aspekter af købet for at eliminere mulige risici for sig selv. I dette tilfælde bestræber sælgeren sig på at give den mest informative og forståelige information om produktet og dets egenskaber, dets fordele, så køberen kan verificere rigtigheden af sit eget valg.
• Mange typer, slags købere har usikker adfærd, når de har mulighed for at vælge mellem en række identiske og lignende produkter. Psykologer bemærker, at sådanne forbrugere erhverver ting som et middel til selvudfoldelse.
• Vanlig købsadfærd er karakteristisk for de forbrugere, der harlavt engagement og ser ikke den store forskel mellem produkterne. Sådanne købere går simpelthen til butikken efter en bestemt ting og køber den uden at sammenligne eller lede efter fordele. Da disse kunder ikke har varemærkeloyalitet, bruger marketingmedarbejdere løsninger såsom nedsatte priser eller salg for at motivere dem.
• Søgeadfærd: Forbrugere med denne adfærd fokuserer ikke på et bestemt mærke - de vælger, hvad de kan lide her og nu.

Erhvervskundetyper

Køberen kan være anderledes - glad og tilbagetrukket, søgende og ved præcis, hvorfor han kom til butikken eller på markedet. Og hvis markedet stadig har mulighed for at forhandle og sætte en pris, der passer dig, så virker dette ikke i butikkerne. Hvilke typer købere er, er det vigtigt at vide for sælgerne selv, da dette giver dig mulighed for korrekt at organisere arbejdet med kunderne. Og klienten er anderledes, ligesom hans intentioner er:

• Ønsker og kan købe: i dette tilfælde er sælgeren interesseret i at få kunden interesseret og få ham til at købe.
• Ønsker, men kan ikke købe: i dette tilfælde finder sælgeren ud af årsagerne til, at det er umuligt at købe og forsøger at sikre sig, at kunden stadig træffer et valg til fordel for dette produkt.
• Vil ikke, men har mulighed for at købe.

Alle disse typer købere er ret almindelige på markedet, så sælgere skal gennemtænke strategien og lede efter en tilgang til hver specifik køber i overensstemmelse med dens krav ogmuligheder.

Hvem er du

Alle psykologiske typer klienter kan beskrives med følgende ord:

1. Analytikere leder altid efter svaret på spørgsmålet "Hvordan?" og stræber efter at finde et produkt, der opfylder deres krav. Disse forbrugere er ikke for dovne til at tjekke fakta, da de elsker perfektion i alt. De stiller mange spørgsmål, så sælgerne er nødt til at bruge al styrke og tålmodighed til at formidle alle de vigtige oplysninger til kunden.
2. Dedikerede kunder ved altid, hvad de vil have, og hvornår. Så de kommer til butikken eller markedet allerede med et bestemt mål, sat til at vinde, så fejl eller forkerte valg er udelukket. Sådanne købere sparer deres tid, så de ikke spilder den på unødvendige spørgsmål.
3. Hvorfor-hvorfor-kunder guides ved at lære produkternes ins og outs at kende. De taler og spørger meget, lytter tålmodigt til alle svarene, men de er ikke særlig interesserede i fakta og detaljer.
4. Emotionelle shoppere tager risiko, de er energiske, så de foretager ofte spontane køb. Oftest stræber denne type mennesker efter at understrege deres prestige og kærlighed til behagelige forhold.

Adfærd: Hotmer…

Shopping er en kompleks proces både økonomisk og psykologisk. Forskere skaber endda specielle modeller for slutbrugeres adfærd. Så ifølge F. Hotler opfører hver køber sig i etaper: først indser og søger han efter information, derefter træffer han en beslutning og vurderer rigtigheden af hanshandlinger. Hovedtyperne af købere handler nøjagtigt sådan: først bestemmer de behovet for et køb, studerer det, så simulerer de en søgesituation og går til butikken. Og her er det allerede vigtigt, at forbrugeren træffer en hurtig beslutning, og det er påvirket af mange faktorer.

…Batman

Ifølge Bethmann-modellen er valget en iterativ procedure, ikke en sekventiel. Forskeren mener, at forbrugeren først behandler information, er motiveret til at købe et produkt, evaluerer det under hensyntagen til situationspåvirkninger og individuelle præferencer. Og først derefter beslutter sig for, om man vil købe eller ej.

Hvilken slags købere, f.eks. og køb

Vi er alle unikke, alle har deres egne prioriteter, værdier og behov. Forskellige typer af købere, typer af køb, og det er okay. Men videnskabsmænd mener, at valget af et bestemt produkt primært er et psykologisk spørgsmål. Og dette er dygtigt brugt af både marketingfolk og sælgere. Alle køb er efter deres mening opdelt i tre typer:

1. Køb, der er klart planlagte.
2. Spontan shopping her og nu.
3. Delvist planlagte køb.

Det er bemærkelsesværdigt, at de fleste af køberne foretager spontane køb, og disse kan være varer af enhver priskategori. Oftest vælger forbrugeren uplanlagt noget kompakt og ofte brugt derhjemme. Sælgerne lægger selv alle disse impulsvarer ud på det mest synlige sted – så køberen absolut ikke kommer forbi. Derudover er det vigtigt, at stedet er nøje tilrettelagt ogtiltrak opmærksomhed med lyse farver eller billeder.

Hvad fra et økonomisk synspunkt

Køberen er interessant ikke kun for marketingfolk og psykologer, men også for økonomer. De konkluderede, at forskellige typer købere opfører sig i henhold til flere effekter:

• effekt af solidaritet med flertallet;
• snobeffekt;
• veblen-effekt;
• priseffekt.

Effekten af solidaritet med flertallet siger, at en person køber et produkt, ikke fordi han har brug for det, men fordi flertallet gør det. Det vil sige, at sådanne købere stræber efter at være som alle andre, at matche andre mennesker for at opfylde deres ideer om mode, elegance og så videre.

Snobeffekten er ønsket om at foretage indkøb for ens statuss skyld, for at vise sin egen betydning og originalitet, for at skille sig ud fra mængden. Ifølge Veblen-effekten købes varer til iøjnefaldende forbrug. Oftest købes dyre ting, designet til at fortælle om køberens prestige og status. Priseffekten dominerer, når et produkt vælges ikke kun for kvalitet, men også for pris.

Alle forskellige, men alle ens

Generelt kan købsadfærd forklares af forskellige faktorer – indkomst, kortvarigt behov, indfald og lyst til at skille sig ud. Nogen vurderer produktet, nogen vælger det mest fashionable, nogen foretrækker altid mærket for det samme produkt, og nogen er ikke knyttet til nogenspecifikke mærker. Vi er alle købere af forskellige typer og niveauer af livet, men ifølge videnskabsmænd venter vi alle på kvalitetsting, som ville blive solgt til os med opmærksomhed og kommunikation. Og den moderne shopper er ikke en, der higer efter glæde, men en, der frem for alt søger at være informeret og have kontrol over deres beslutninger.