Forhandlingsstrategier. Forberedelse til forhandlinger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Hver deltager i forretningsforhandlinger ønsker, at de slutter produktivt for ham, for at hjælpe med at opretholde venskabelige forbindelser med den anden side. Men hvordan opnår man accept af dine betingelser ved at præsentere dem på den mest gavnlige måde for en partner? Hvordan kan man ikke godkende ineffektive beslutninger, ikke gå med til et uproduktivt forslag? Svaret ligger i at vælge den rigtige forhandlingsstrategi. Hvad de er, i hvilken situation de er relevante, hvordan de bruges, vil vi analysere i dette materiale.

Hvad er det her?

Forhandlingsstrategier - generelle planer for at nå de mål, der er fastsat i forretningsforhandlinger. En vis rækkefølge af handlinger, der vil føre til opnåelse af de udpegede mål.

Forhandlingsstrategier er specifikke retninger, adfærdsvektorer designet til en specifik situation.

Denne eller hin strategi er valgt ud fra forståelsen af selve forhandlingssituationen. Analyser, hvad der følger med det, hvordan det leveres. Vurder de faktorer, der påvirker denne situation. Hvordan kan denne forhandler påvirke sin udvikling? Efter at have analyseret vurderingen af alle ovenstående, den mere korrekte for dettesagsforhandlingsstrategi.

Hvad skal man vælge?

Hvordan vælger jeg den rigtige strategi? Som forberedelse til forhandlinger skal to vigtige spørgsmål besvares:

• Hvor engageret er du i at opnå dit definerede resultat?
• Hvor bekymret er du for dit forhold til din partner, både nutid og fremtid?

Stil dig selv disse spørgsmål før hvert forretningsmøde. Ved at besvare dem kan du nemt finde den rigtige strategi for dig.

Evasion

I en verden af forhandlingsstrategier og taktikker kaldes dette også for no-action-teknikken. Det implementeres i situationer, hvor opnåelsen af et resultat af mødet, aftalen ikke er vigtig for forhandleren. Når forhandlinger er vigtige for ham, fordi de vil hjælpe med at opretholde og styrke relationerne til en partner.

Ved første øjekast vil mange betragte en sådan strategi som ufordelagtig fra alle sider. Men på samme tid, i et forretningsmiljø, bruges det ret ofte. Det er der også gode grunde til. Især hvis der er en situation, hvor det er ekstremt urentabelt at forhandle.

Her forsøger forhandlerne ikke at afvige fra deres holdninger for ikke at indgå en urentabel eller endda alvorlig tabsaftale.

Bilater alt tab

Naturligvis, når man afholder forretningsmøder, er sådanne taktikker sjældent valgt bevidst. Det er snarere resultatet af utilstrækkelig forberedelse til forhandlinger. Taktik "synd" forhandlere, der haregenskaber som stædighed, autoritarisme, arrogance.

Interessant nok, når de afholder et møde, er de kun indstillet til at vinde. Desuden planlægger de at opnå det på enhver måde. Sådanne forhandlere er enten ude af stand til eller uvillige til at begrænse deres følelser og ødelægger derved det etablerede forhold til en partner. Og selvfølgelig får de ikke, hvad de vil have. Den anden forhandler befinder sig også i minus efter et resultatløst møde.

Dette er den mest ineffektive tilgang af alle her. Det indikerer forhandlerens inkompetence, mangel på fleksibilitet i adfærd og manglende respekt for partneren. Oftest smutter en af parterne til "det tror jeg, punktum!", "Som jeg siger, så må det være!" og andre sætninger, der miskrediterer samtalepartneren. Et sådant hårdt pres bidrager ikke til sagens løsning.

Hvornår er gensidigt tab fordelagtigt?

I praksis er det dog på ingen måde ualmindeligt at følge en sådan taktik. Disse er ikke kun interpersonelle konflikter, men også misforståelser mellem repræsentanter for organisationer, retssager. For at løse sådanne konflikter, som regel, viser det sig kun under indgriben fra en tredjepart.

Effektiv brug af sådanne taktikker vil kun være i ét tilfælde: Parterne forstår, at deres interesser udelukker hinanden, at de ikke vil være i stand til at opnå en fredelig løsning på problemet. Uenigheden mellem dem vil under alle omstændigheder forblive. Derfor ville den bedste mulighed være at acceptere det uden gensidige bebrejdelser og udtryk for følelser.

Adaptation

Ved et forretningsmøde kan du bruge den såkaldte taktikindrømmelser. Det er velegnet til de tilfælde, hvor forhandleren er ringe bekymret for, om han kan opnå et forventet resultat eller ej. Men samtidig er han meget interesseret i at sikre, at hans partner når sine mål.

Resultatet af denne taktik er at reducere dine egne anmodninger, reducere dine interesser, så partneren vinder.

Ligesom den forrige ser denne strategi ud til at være absolut tabende, når man fører forretningsforhandlinger. Over for hendes ulempe. Efter alt, som et resultat af en sådan aftale, modtager forhandleren ikke noget værdifuldt, nødvendigt for sig selv. Tværtimod, det taber, giver plads til noget, der er langt fra at tjene sine egne interesser.

Grunden til at følge denne taktik er imidlertid at opretholde et godt forhold til en partner. Det bruges, når sådanne forhold er vigtigere end deres egne fordele og interesser. Formålet med forhandlinger her er at opbygge nye eller styrke eksisterende forretningsrelationer. De er især nødvendige, når de skal opbygge et pålideligt forhold til en partner efter et enkelt forretningsmøde.

Hvornår skal du tilpasse dig din partner?

Denne forhandlingsstil vil også passe dig, hvis du indrømmer, at du kan tage fejl i et eller andet emne, at du i visse aspekter kan tage fejl. Mens emnet under overvejelse er ekstremt vigtigt for den anden side.

Tilpasningstaktikken er også vellykket i de tilfælde, hvor du som svar på din indrømmelse forventer en form for taknemmelighed, præferencer fra den anden deltagerforhandlinger. Det bruges også, når din position er svag. Det vil sige, du indser, at det afgørende ord i forhandlingerne under alle omstændigheder ikke bliver dit.

Konkurrence

Hvordan forhandler man? Hvis deres resultat er vigtigst for dig, er du ligeglad med resultaterne af mødet for din partner, du skal dvæle ved konkurrencens taktik. Tvist, distributionstransaktion, dominans - dens andre navne.

Ved at anvende denne strategi er forhandleren udelukkende drevet af sine egne mål og interesser. Det vigtigste for ham er at overbevise den anden side om at give efter. Inden for en sådan taktik bruges både blød og hård konkurrence. Overvej forskellen mellem dem.

Hvis hårde forhandlingstaktikker er på dagsordenen, så tøver forhandleren ikke med at ty til ekstreme midler som trusler, tvang, straf og ensidige handlinger. Selvom denne teknik ikke virker helt etisk, er den berettiget i visse situationer.

For eksempel når en aftale er afgørende for forhandleren, når det er nødvendigt hurtigt at håndtere et problem, når modstanden fra den anden side er fyldt med fatale konsekvenser. Tilhængerne af denne taktik tyr ikke kun til hårde, men også atypiske, upopulære handlinger.

Afhængig af vigtigheden af emnet for forhandlinger, kan du vælge en blød version af konkurrencen. På nogle punkter ligner det endda et kompromis. I dette tilfælde er forhandlinger passende. Parterne kan udveksle indrømmelser.

Men for forhandleren er hans egne interesser stadig i forgrunden. Og hans eneste ambition- få personligt udbytte af forhandlingerne i størst muligt omfang. Han søger kun at forbedre sin position. Hvad angår forholdet til en partner, er hans interesser og fordele ikke af stor betydning. Alle trin og handlinger har ét mål - at opnå den bedste handel for dig selv.

Vind-tab

En hård manifestation af konkurrence. En af forhandlerne søger at opnå det maksimale for sig selv ved at "angribe" den anden sides interesser. Sådanne forhandlingstaktikker er typiske f.eks. for "kunde-eksekutor"-situationen.

Kunden her har en ubestridelig fordel - det er økonomiske ressourcer. Det er i hans interesse at lave en aftale med den maksimale fordel for sig selv - at opnå en god rabat, levering af yderligere tjenester, visse vilkår for udstedelse af en ordre. Hvis dette værk er vigtigt for udøveren, så accepterer han under et sådant pres betingelser, der åbenlyst er ugunstige for ham selv.

Men senere kan kunstneren afvige fra den stive ramme, som han blev placeret i. Udskyd f.eks. fristen for færdiggørelse af en ordre, eller giv et produkt med rabat med en umærkelig fejl ved første øjekast.

Derfor bliver en sådan "udstrakt" gevinst i forhandlinger i et betydeligt antal tilfælde til et minus for kunden. En sådan strategi er naturligvis slet ikke rettet mod at etablere og fastholde gode partnerskaber. Det retfærdiggør kun sig selv i kortsigtede interaktioner.

En god situation for denne taktik er, når du skal opnå et betydeligt resultat ibegrænset tidsrum. Man skal dog forstå, at graden af pres på den anden deltager er omvendt proportional med hans ønske om at føre yderligere forhandlinger.

kompromis

Ikke alle strateger så kompromis som en levedygtig position. Det blev primært betragtet som en "doven" løsning på problemet (ikke det mest vellykkede forsøg på at tilfredsstille gensidige interesser), eller som en indrømmelse fra begge sider.

Men kompromis bliver ofte brugt i forhandlinger i disse dage. Her finder den samme høje interesse hos forhandleren for personlig vinding sted. Men samtidig er han også interesseret i, at hans partner også vinder.

Hvornår bruges denne taktik? Når forhandleren ser, at den anden part i transaktionen viser sit initiativ i forhandlingerne, lægger han ikke skjul på sin store interesse for mødets resultater. Men han er samtidig klar til at give nogle indrømmelser, da han forstår, at uden dem vil forhandlingerne være forgæves. I dette tilfælde vælger den første forhandler den samme taktik for at opnå visse resultater til gavn for begge parter gennem gensidige indrømmelser.

Kompromisteknikken er dog ikke universel. Det gælder ikke i følgende situationer:

• Siderne er ækvivalente.
• Forhandlere forfølger gensidigt eksklusive mål.
• Tvist er uacceptabelt inden for dette møde.
• Samarbejde mellem parterne er ikke muligt.
• Hurtig midlertidig løsning af komplekse problemer påkrævet.

Samarbejde

En sådan strategi ser ud til at være vellykket på mange måder. I dens ansøgning bør der teoretisk set ikke være nogen opdeling i "taber-vinder". Begge parter vinder, forretningsmødet er produktivt for forhandlerne.

Hvis transaktionen er distribuerende og positioner, er parternes mål gensidigt udelukkende, integrationsforhandlinger afholdes. I deres forløb behøver en forhandlers forhåbninger ikke komme i konflikt med en andens forhåbninger.

Den ene sides fordele betyder heller ikke tabet af den andens fordel. Der er ingen "deling af kagen" her. Situationen er ikke typisk for brugen af tvisttaktik.

Når de samarbejder, forsøger integrerende forhandlere at fokusere på fælles mål, der bringer dem sammen. De ønsker at komme frem til en løsning, der tilfredsstiller hver af parternes vigtige behov og interesser. Og de insisterer ikke på kun at tilfredsstille deres egne interesser.

Vi stiftede bekendtskab med de grundlæggende strategier for forhandling. Mens du forbereder dig til mødet, bør du allerede vælge en af disse taktikker for dig selv. Hvilken afhænger af din interesse i resultatet af transaktionen og yderligere relationer til partneren.