Hovedtyper af kunder inden for salg og funktioner i arbejdet

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Når ledere møder forskellige typer kunder i salg, undlader de ofte at skræddersy deres adfærd og samtale til den enkelte. De forstår ikke, hvad disse typer er, og hvordan man interagerer med dem. Der er fire hovedklassifikationer af kundetyper. For at købere af forskellige typer kan købe varer hos dig, skal du kontakte dem på en særlig måde. Hver person træffer en anden købsbeslutning og er opmærksom på forskellige kriterier, når de vurderer et produkt.

Beskæftiger sig med detaljer

Der er 4 typer kunder i salg. De fleste klassifikationer er baseret på typologien for hver af dem. Der er mange klassifikationer. Nu er den såkaldte "Disk" på mode, såvel som den særlige kunst at sælge på et apotek og typer af apotekskunder. Men vi vil overveje en tidligere, klassisk version, som er baseret på 4 typer kunder i salg.

Den første fik navnet "Rørmand". Han er forudsigelig, krævende og meget målrettet i sine handlinger. Sådanne mennesker er uafhængige ogselvstyret. Styretypen er meget nem at bestemme: de har altid statuselementer, for eksempel store borde og stole, imponerende biler. Status og luksus mærkes i deres opførsel og dyre tilbehør. Disse kunder vælger endda statusresorts, "all inclusive", gode hoteller og kvalitetsservice til deres ferier. De søger forbindelser blandt dem, der er ligeværdige og overlegne i status, ved, hvad de vil, og træffer beslutninger meget hurtigt.

Sådan arbejder man med styretype

Hvis du viser fordelene ved dit tilbud, dets fordele og tydeligt beskriver, hvad de vil få i sidste ende i salget, så vil købsbeslutningen blive taget med det samme og hurtigt. Med tiden er en eller to kontakter norm alt nok. De er fokuseret på handlinger og resultater, men ikke på den person, der sælger varerne til dem. Opførselsstilen for denne type kunder i salg er norm alt sådan, at der praktisk t alt ikke er nogen spørgsmål. De taler og hævder i stedet for at spørge, kan være stædige, utålmodige.

Funktioner ved styretypeadfærd

Denne psykologiske type salgskunde spørger primært om arbejdsrækkefølgen, projektdeadlines, garantier og resultater. Sådanne klienter søger magt og kontrol. Der er "styrmænd" uden magt, som vil dominere på andre områder. Men oftere end ikke dominerer de arbejdet. Deres motto vil være resultatet, ikke processen. De foretrækker en tilstand af pres. Derfor sker der ofte hastejob på deres arbejdspladser og i teams. Sådanne klienter er autoritære. Sådan opfører en typisk "styrmand" sig.

Der eren række anbefalinger vedrørende typerne af kunder i salg og de specifikke forhold ved at arbejde med hver af dem. Som regel kan du sælge varer til "styrmanden" fra første og fra andet opkald eller møde. Det menes, at sådanne mennesker er omkring 15 % af det samlede antal købere.

Express Buyer

Den næste type er "ekspressiv". Denne type kunde i salg inkluderer folk, der har et kreativt rod i hovedet. De er konstant i en tilstand af kaos, kreativitet. Sådanne mennesker er hurtige, dynamiske. De bærer lyst tøj og provokerende frisurer, der tiltrækker andres opmærksomhed. Dette er en meget følelsesladet kundetype i salg. Hvis dette er en bilist, så i en hurtig, oftest sportsvogn. Det vil også være en lys farve, der fanger øjet og skiller sig ud fra mængden. Denne type klient kan lide at chatte, men kommer hurtigt til sagen og træffer beslutninger meget hurtigt. Han føler mindre risiko og er klar til at tage dem.

Funktioner af udtryksfuld adfærd

En udtryksfuld person er kreativ, interessant og fuld af entusiasme. Disse typer salgskunder er meget glade og dygtige mennesker, og mange af deres handlinger er spontane. De har ofte tendens til at være impulsive. Sådanne klienter vælger ofte at holde ferie som vilde, pludselig tage af sted og forlade et sted, idet de handler efter en anelse. Folk af denne type kan sælge en virksomhed og rejse rundt i verden for at finde nye kreative ideer til fremtidige investeringer og investeringer.

Repræsentanter for det klassiskeudtryksfuld type stræber efter at være synlig, anerkendt af andre mennesker og at være den første, største spillere, den bedste i alt. De tager alle risici og træffer beslutninger efter 2-3 kontakter, bruger meget tid på at tale om sig selv og hvad de laver i livet. Ofte findes denne type klienter blandt politikere og i underholdningsindustrien. Som regel overstiger deres samlede antal ikke 15 % af alle købere.

Analytisk køber

En anden type er analytics. Denne type kunde i salg og de særlige forhold ved hans adfærd er meget interessante. Analytikere er mennesker, der kan lide at analysere. De har en masse papirer, rapporter, analytiske dokumenter. Disse er oftest ejere af en stille stemme, de er langsomme, laver mange pauser og tænker konstant på noget. De har norm alt billigt tøj, en billig bil. Hvis dette er en bil, så vil den helt sikkert have optimal ydeevne og maksimal værdi for pengene. De bryder sig ikke altid om at give hånd. Til rekreation vælger sådanne kunder også de bedste feriesteder, hvor mange faktorer, der er vigtige for dem, konvergerer på samme tid.

Funktioner af adfærden af en analytisk type

Analytiker bærer ikke tilbehør. Deres telefon er til at foretage opkald, ikke til luksus. De vil altid lede efter noget billigt og godt, den bedste værdi for pengene. Klienter af denne type træffer beslutninger meget langsomt. Deres frygt for tab kan være meget større end glæden ved at vinde.opkøb. De er gode administratorer. For at kunne sælge dem er det meget vigtigt at vise alle fordelene ved produktet. Sådanne kunder overvåger konstant nye løsninger og leder efter nogle andre, de mest optimale for dem selv, selvom de allerede har foretaget et køb. Takket være disse kvaliteter er de meget nemmere at pochere fra eksisterende leverandører, da de leder efter en anden løsning. Hvis du opbygger kvalitetsrelationer med dem, vil det være muligt.

Funktioner ved interaktion med en analytisk type

Analytikere er norm alt skeptiske, de vil altid have beviser. De er meget gode til at planlægge, organisere løsninger på problemer. Men da de har brug for detaljerede oplysninger, er de fokuserede på processen med at stille spørgsmål og få svar. Der vil være mange spørgsmål. De er upartiske og udenforstående. Antallet af analytikere er cirka 35%. Der er mange analytikere blandt ledere, forskere, ingeniører, arkitekter. Du skal kontakte dem regelmæssigt, tydeligt vise dem fordelene ved produktet. For at de kan træffe en beslutning, skal de kunne analysere med det samme. Under alle omstændigheder vil du ikke umiddelbart sælge dem. Som regel har analytikere brug for 5-7 kontakter for at sælge. For det meste tager de beslutninger langsommere end alle andre typer kunder.

Shoppervenlig

Den sidste type er venlig. Der er omkring 35 % af sådanne kunder. Disse kunder er behagelige at tale med, og deres arbejdsplads er udstyret som derhjemme. Det er meget behageligt og hyggeligt. De har en behagelig stemme, det kan debyd på te og kaffe, spørg hvordan du har det og udtryk bekymring. Hvis du går op på kontoret med ham, vil han helt sikkert tilbyde en samtale om livet, spørg hvordan du kom dertil. Klienter af denne type ønsker ikke rigtig at skille sig ud fra mængden. Bilen og tøjet er norm alt gennemsnitligt, uden funktioner, komfortabelt og praktisk. Denne fyr elsker at give råd. Han bruger det meste af sin tid med familie, venner og soci alt samvær. De elsker at kommunikere og udvide båndene. De tager meget lang tid at træffe beslutninger. Deres vigtigste værdi er relationer til mennesker. De nyder eksisterende forhold. Derfor er det svært at pochere dem fra en anden tjenesteudbyder. Det vigtigste er at opbygge gode relationer til sådanne mennesker. Der er meget lidt, der i princippet kan tage dem væk. Medmindre du skaber en kritisk masse af utilfredshed med produkter og tjenester.

Funktioner af venlig adfærd

Venlige kunder har tendens til at være meget afhængige, venlige og varme. For denne type kunder bør salg og arbejdsmetoder være specielle. De hengiver sig ofte til andre. Fokuseret på teamet, personen, relationen. De lytter godt til andre og forstår følelser. De er gode til kundeservicejob. Hvis de bliver ansat, skaber de et behageligt miljø og behagelige relationer i teamet. Denne type undgår konflikter og kan lide at involvere nogen i beslutningstagningen. De kan godt lide gruppeaftaler, når flere i fællesskab træffer nogle beslutninger. De er meget interesserede i risici og garantier. Uden garantier accepterer de ikke at samarbejde, da deres fravær for demubehageligt. Som regel tager det 4-5 kontakter at sælge til dem.

Trait Scheme

Hvordan interagerer alle disse typer med hinanden? Du kan overføre denne klassifikation til diagrammet ved at tegne en firkant og dele den i fire lige store dele. Vi placerer styretypen i den øverste venstre celle, den ekspressive type i den højre celle, den analytiske type i den nederste venstre celle og den venlige type i den resterende højre celle. Dette mønster vil gøre det lettere at navigere. Først skal du klart forstå, at en person kan have flere typer, og ikke kun en og kun. For det andet kan flere af dem sejre på én gang. Desuden kan de ændre sig over tid. Forskellige mennesker kan have forskellige dominerende typer. Nogle gange ændrer status og karrierestigen, såvel som personen selv, sig dramatisk. Sådanne ændringer er helt normale.

Interaktion mellem egenskaber i en person

Det eneste du skal huske på er, at hvis en type er fremherskende, så vil den modsatte, som er placeret diagon alt i firkanten, være som minimum. Det vil sige, at hvis analytikeren sejrer, så vil der være meget lidt udtryksfuldt i ham. Samtidig kan rorsmanden og venlige kombineres med hinanden, men de må ikke være for udt alte. Det samme med den ekspressive klient. Analytikeren i det vil være på et minimum, og styrmand og venlig vil blive kombineret, men ikke være for tydelig. Disse typer føler dog, at de mangler.

Rorgsmanden følerat han mangler venligheden til at skabe et behageligt miljø i teamet. Derfor har de en tendens til at understrege i processen med samtaler og kommunikation, at de har disse manglende kvaliteter. De kan tale om deres venner, der ikke er det. Analytikeren kan tale om, hvor følelsesladet han er. Det vil sige, at de med ord forsøger at kompensere for de manglende kvaliteter. Når man analyserer klienten, vil dette kunne mærkes. Når man bestemmer typen, er det bydende nødvendigt at se på ord og non-verbal kommunikation. Måden de taler på, og hvad de har i hænderne, påvirker alle definitionen af, hvilken slags type det er.