Hvad er salg? Salg af varer. Salgspris

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Mange tror, at en god sælger er ligeglad med, hvad han præcis skal handle, men faktisk viser det sig ofte, at produktet er anderledes. Afhængig af de særlige forhold i salgstypen skal lederen have helt andre personlige egenskaber. For at forstå, hvad der forårsager disse forskelle, er det nødvendigt at dykke ned i definitionen af "salg" og studere alle former og aspekter af denne vanskelige aktivitet.

Sælgere på masseforbrugermarkedet er som sprintere, der værdsætter hurtighed og kvantitet, mens virksomhedssælgere er meget mere optaget af at etablere langsigtede tillidsforhold for at maksimere fortjenesten.

Hvad er salg?

Det er meget vigtigt at forstå essensen af dette ledelsesmæssige og økonomiske koncept, da omfanget af implementering afhænger af forståelsen af dets natur og stadier. Mange eksperter kan lide følgende definition: et salg er et sæt foranst altninger til at påvirke kundens vision af verden for atskabe i hans sind og følelser behovet for et bestemt produkt, som han kan få for sine økonomiske ressourcer. Samtidig skal den maksimale fordel for kunden og sælgerens fortjeneste opnås.

Hvad står B2B for?

Forkortelsen B2B har en engelsk oprindelse: Business to Business og angiver arten af den økonomiske og informationsmæssige påvirkning mellem juridiske enheder. Den bogstavelige oversættelse er business for business. Hvad er B2B-salg? Dette er et bredt markedssegment, hvor salget ikke er rettet mod slutforbrugeren, men mod en anden virksomhed. Det vil sige, i en generaliseret form svarer udtrykket B2B til alle former for aktivitet, hvis kunder er juridiske enheder.

Hvad er B2C-marketing?

Efter at have dækket essensen af at sælge til en virksomhed, er det tid til at lære, hvad B2C-salg er. Dette udtryk er også lånt fra det engelske sprog: Business To Consumer, og betegner en form for handel gennem direkte salg til slutforbrugere. Den bogstavelige oversættelse er forretning for forbrugeren. Denne type salg giver dig mulighed for at gøre forretninger med det mindste antal formidlere, hvilket fører til øget rentabilitet. I systemet opbygges relationer efter "Business-client" ordningen. Kort sagt er dette salg af tjenester og varer direkte til deres endelige forbruger.

Nu er det nødvendigt at identificere de vigtigste kendetegn ved disse to fundament alt forskellige former for virksomhedssalg.

Forskellige bind

Direkte salg til forbrugere er ofte begrænset til et bestemt budget, som en person er villig til at bruge ad gangen. Dens grænse kan evtudtrykt som mængden af kontanter i forbrugerens lomme. Iværksættere råder derimod over langt større virksomhedsmidler, som kun er begrænset af størrelsen af organisationens omsætning. Salg af produkter til en virksomhed foregår ikke enkeltvis, men i hundreder eller tusinder af stykker. Så at købe en bil til en almindelig person er en hel begivenhed, der kun sker et par gange i livet, mens en forretningsmand til virksomhedsformål kan købe dusinvis af dem, og udgifterne vil ikke være for håndgribelige.

Kundeprofessionalitet

Forretningsmænd er professionelle købere, der er fuldt ud klar over, hvad deres køb skal bruges til, samt alle dets fordele og ulemper. Derudover kan de konsultere uafhængige eksperter. Efter at have truffet en købsbeslutning, kender iværksætteren allerede de specifikke parametre for produktet, der er bedst egnede til at løse hans forretningsproblemer. En forbruger fra folket har måske ikke en seriøs idé om f.eks. husholdningsapparater og stoler i sit valg på en salgsassistents ord.

Produktets tekniske kompleksitet

Sælg af forretningsprodukter involverer høj kompleksitet af selve produktet. Så enhver forretningsmand ønsker at få information om alle nuancerne i driften af komplekst udstyr (kommunikationsudstyr, værktøjsmaskiner med software, produktionslinjer osv.), samt om de mulige tilbagebetalingsperioder og rentabiliteten af dets brug i en bestemt forretning.

Længde på købscyklus

I modsætning til forbrugersalg sælger komplekse virksomhedsprodukter ikke hurtigt. Møder med sælger foregår ofte i flere faser, hvorefter køber vurderer alle fordele og ulemper, samt mulige alternativer, hvorefter der indgås en aftale - som en logisk konklusion på processen. Eksempler på at lukke aftaler, der læres til forbrugersælgere, er ikke passende at bruge i disse tilfælde.

Køberrisikoniveau

Købere fra store virksomheder risikerer meget mere end almindelige forbrugere. Og risikobegrebet omfatter ikke kun det beløb, der er bet alt for varerne, men også alle mulige tab og tab af fortjeneste fra forkert drift af udstyret i fremtiden, op til eksistensen af forretningsstrukturen som helhed.

Ansvar i at træffe en beslutning

Hvad er salg til en virksomhed? Det er ikke en nem vej fra sekretæren til den leder, der er ansvarlig for at træffe den nødvendige købsbeslutning. Samtidig er det nødvendigt at tydeligt mærke hver af samtalepartnerne, mens du fremmer alle de positive aspekter af dit produkt. Her kan du ikke tage køberen i en fart, du skal handle målrettet og systematisk.

Industriel efterspørgsel

Kompleksiteten af opgaven for en sælger af varer til en stor virksomhed er, at han ikke kun skal beregne efterspørgslen efter sine egne produkter, men også overvåge relaterede markeder. Efterspørgslen efter ressourcer fra iværksætternes side er direkte proportional med efterspørgslen efter deres slutprodukter. Og studiet af alder og kønsstrukturforbrugere (som i organiseringen af salget til befolkningen) her vil det ikke være muligt at begrænse det på nogen måde.

Nærhed til kommunikation mellem sælger og køber

Forretningssalgschefen bliver ofte en fast mand på køberens kontor. Men selv efter underskrivelse af handlen og opfyldelse af parternes forpligtelser, afbrydes forholdet mellem sælger og erhvervsforbrugeren ikke. Salgsprisen i dette tilfælde er høj, så lederen kontrollerer (nogle gange i årevis) processerne med levering, fejlretning og vedligeholdelse af sine varer. Derudover bliver de to aftaleparter efter store salg forretningspartnere i et vist omfang, hvilket bestemmer deres ansvar over for hinanden.