"Koldt" salg - hvad er det? Metode og teknologi til "koldt" salg

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2024-01-17 18:45

For enhver virksomhed er spørgsmålet om at finde nye kunder altid relevant, hvilket er forbundet med arbejde på det "kolde" marked. Hvordan adskiller koldt salg sig fra varmt salg? Hvordan gør man en fremmed skeptisk person til en "hot" klient?

Hvordan er koldt salg anderledes end varmt salg?

Forhandlinger med kunder uden mellemmænd kaldes direkte salg. "Varmt" og "koldt" salg udføres på forskellige markeder. Det "varme" marked er faste kunder, butiksbesøgende, det vil sige målgruppen.

For enhver virksomhed er spørgsmålet om at finde nye kunder altid relevant, hvilket er forbundet med arbejde på det "kolde" marked. Som regel er "kolde" salg forretningsrejser, telefonsamtaler og et obligatorisk møde med en potentiel kunde, en produktpræsentation.

Kolde opkald er telefonsamtaler, der bør resultere i en positiv holdning, en aftale eller en aftale.

Specifikt arbejde påkoldt marked

At arbejde på et koldt marked har sine fordele og ulemper.

Positive	Negative sider
Produktivt arbejde giver en betydelig stigning i salget og giver dig mulighed for at øge konkurrenceevnen for virksomheden, produktet, servicen.	Sælgere, der ikke er undervist i at bruge kolde salgs- og opkaldsteknikker, får mange afslag og mister entusiasme.
Koldt salg betyder ubegrænsede kundeemner.	At udvikle professionalisme i denne virksomhed tager tid.
Minimale finansielle omkostninger og reducerede annonceringsomkostninger.

Hver kolde salgsafdeling har brug for teknologi til at hjælpe dem med at arbejde effektivt med kunderne.

10 regler for vellykket koldt salg

Cold Selling Rules er retningslinjer, der er udarbejdet ud fra erhvervsartikler og bøger af flere kendte forfattere.

1. Slip stress og slap af, før du forhandler. En succesfuld sælger er en energisk og selvsikker person.
2. Positiv holdning. Selvmotivation.
3. Kend produktet, der skal sælges grundigt.
4. Skab et behageligt miljø for klienten, skab sympati. "Hook" køberen, bliv bare interesseret, men lad være med at "skubbe" produktet.
5. Føl klienten. Hvilket sprog, med hvilken intonation taler han? Kanbrug lignende ordforråd, tonefald, talestil.
6. Generer interesse for dig selv, for dit produkt, service, virksomhed ved hjælp af medierne og deltagelse i kundemøder, fora, messer, udstillinger og andre arrangementer. Oprettelse af nyhedsbreve, foldere med nyttig information til potentielle kunder.
7. Optag effektive kolde opkald med aftaler.
8. Fyld konstant og dagligt op på basen af nye kunder.
9. Husk, at hvert "nej" bringer dig tættere på en aftale. For at gøre en god handel skal du være klar til at høre en masse afslag.
10. Sørg for at forberede dig før opkald og møder ved hjælp af kolde salgsscenarier.

Evnen til at reagere på fejl

Forretningsforhandlinger på det "kolde" marked er altid forbundet med indvendinger og undskyldninger fra potentielle forbrugere. Et negativt svar kan forudsiges og bruges som et omdrejningspunkt for at dreje forhandlingerne i den rigtige retning. Det første afslag er norm alt formuleret som en af fire muligheder.

Afvisningsformular	Eksemplarisk managerreaktion (ønsket resultat - lav en aftale)
"Nej tak, vi har allerede dette produkt" eller "Vi er tilfredse"	Meget godt, at du allerede har dette produkt. Repræsentanter for mange organisationer (liste) sagde det samme, indtil de stiftede bekendtskab med vores produkt (service), især med … (bliv interesseret i produktets unikke egenskab). De indså, at vores service hjælper … Det burde vimøde. Vil det være praktisk for dig på onsdag klokken tre?
Vi er ikke interesseret	Mange reagerede på samme måde, da vi først henvendte os til dem. Men senere havde de en chance for at forstå, hvilke fordele de kan få med vores tilbud (medtag et eksempel på den organisation, du samarbejdede med i sætningen).
Jeg har meget travlt	Jeg henvendte mig (ringede) til dig for at arrangere et møde.
Send materialer	Måske skulle vi bare mødes og snakke. Har du det godt på onsdag klokken tre?

Alle hemmelighederne bag "kolde" salg kommer ned til elementære regler, henvend dig trygt til samtalepartneren ved navn, fortæl sandheden, interesse, undgå stereotype sætninger. Kolde salg er resultatet af en livlig dialog, ikke en udveksling af trivielle sætninger. Afvisning er ikke en sætning, men en mulighed for at "åbne den rigtige dør."

Cold Sales Technology

Salgsprocessen kan opdeles i fire trin. Hovedopgaven på hvert trin er at sikre det næste trin og fremskynde salget.

Første etape	En nem samtale. Uden spektakulære introduktioner, et simpelt bekendtskab med klienten som person. Tal om produktet enkelt og konkret.
Informationsindsamlingsstadiet	Tager op til 80 % af tiden og kræfterne i hele salgsprocessen. Hvadinformation vil hjælpe med at lave en præsentation og indgå en aftale? Disse oplysninger handler ikke om behovene, men om samtalepartnerens aktiviteter. For at få det skal du stille de rigtige spørgsmål og bruge kolde opkald. Resultatet er svaret på spørgsmålet om, hvordan et bestemt produkt (service) vil hjælpe kunden med at gøre, hvad han vil.
Presentation	Præsentationen er resultatet af den tidligere proces. Dens mål er ikke at vise produktet, men at formidle til forbrugeren begrundelsen for hans valg og afslutte handlen.
Aftale, indgåelse af en aftale	Den logiske konklusion på præsentationen. For eksempel at henvende sig til en kunde: "Hvad synes du om det her?" "Hvad synes du?"

Metoden til "kolde" salg er produktiv, hvis der indsamles nok information til en præsentation.

Argumentation ved præsentationen

Argumenter skal præsenteres i en bestemt rækkefølge under præsentationen. For det første er det værd at tale om produktets styrker. De første 2-3 argumenter skal berøre samtalepartnerens følelser og følelser. I midten henleder du kundens opmærksomhed på 1-2 simple egenskaber ved produktet, for eksempel nytte. Til sidst skal du give de tre stærkeste argumenter for købet.

7 hemmeligheder til effektive kolde opkald

"Koldt" salg er det naturlige resultat af kæden: et opkald - et møde - en præsentation. At ringe til en fremmed og arrangere et møde er ikke så svært, som det ser ud til, hvisspil efter reglerne.

1. Forhandlinger i telefonen udføres bedst ikke krumbøjet, mens du sidder ved bordet, men stående, da stemmen vil lyde mere livlig. En høj skammel vil også fungere.
2. Stemmen vil blive opfattet mere behageligt, hvis musklerne er afslappede. Smil! Du kan øve dig ved at sætte et spejl foran dig for at se dit smil.
3. Den, der træner hårdt, er dømt til succes. Dialog med en klient kan gentages hjemme hos en pårørende. Træning hjælper dig med at huske kolde salgsscenarier, svar på mulige spørgsmål og øve din teknik.
4. Optagelse af dine samtaler på en stemmeoptager. Kun ved at lytte til samtalen fra siden, kan du høre dine fejl. Analyse af stemmeoptagelser forbedrer effektiviteten af opkald med 40%.



5. Disciplin og timing. Produktive forhandlinger med én kunde afholdes inden for to til tre minutter. For eksempel 10-15 kolde opkald dagligt på samme tid i 30 minutter.
6. En simpel "Call Recording"-tabel vil hjælpe dig med at evaluere din præstation. Det skal indtastes i tabellen ikke kun antallet af kaldte numre, men antallet af gennemførte samtaler, aft alte aftaler og afholdte møder.
7. At høre samtalepartneren og ikke afbryde. Ifølge statistikker kan 99% af nytilkomne, der har præsenteret sig selv eller stillet et spørgsmål, ikke stoppe og vente på et svar. En pause hjælper samtalepartneren med at skifte til samtalen.

Psykologi som nøglen til salg

Anvendelse af psykologi vil hjælpe med at gøre salg vellykket.

• Ansigtsudtrykkan fortælle meget om samtalepartnerens humør og tanker.
• Smil og øjenkontakt – kundetillid.
• Mange åbne spørgsmål for at holde samtalen i gang og indsamle information: "Hvad synes du om produktet?", "Har du nogle forslag?".
• Korrekt præsentation af information. Først et positivt billede af produktet, et levende billede. For det andet kommercielle materialer. For det tredje omkostningerne, hvis der er interesse og kontakt tages.

Hvordan forbereder man en salgstræning?

Aktive former for læring for at opnå viden, udvikle færdigheder og konsolidere færdigheder kaldes træninger. Salgstræning på kolde opkald giver dig mulighed for at arbejde igennem de svære øjeblikke af forhandlinger. Før træningen bliver deltagerne undervist i den forhandlingsteori, der er nødvendig for at fuldføre opgaverne.

Theme	Træningsindhold
Vores markedssegmenter	Bryd op i grupper af potentielle forbrugere. For hver af disse skal du formulere hovedargumentet for at købe produktet.
Produktpræsentation	Målet er at interessere samtalepartneren. Kom med en nøglesætning om fordelene ved produktet i tre versioner.
Vellykkede telefonsamtaler	Lyt til optagelsen af dine telefonsamtaler, vurder dem ved hjælp af et særligt spørgeskema.
	Bestem formålet (vælg fra listen) med telefonsamtaler med sekretæren,salgsafdelingsleder, afdelingsleder.
	Kompilering af en formular (tabel) til indtastning af oplysninger opnået under forhandlinger.
	Arbejd i par. Samtale med leder, afdelingsleder og direktør. Målet er at lave en aftale.
Hvordan omgår man Cerberus?	Vælg en taktik og kom med en formulering for at komme uden om den ufleksible sekretær.
Indsigelser	Husk svarene på almindelige indvendinger, og arbejd i par. "Vi har indgået en aftale med et andet firma." "Vi er ikke interesseret." "Vi har ikke brug for det her." "Vi har ikke råd til det." "Ring til en anden medarbejder."

Som statistikker viser, er næsten 90 % af den information, der modtages ved træninger, seminarer glemt om en måned. Træninger er nyttige, hvis salgschefen regelmæssigt træner, gentager og konsoliderer den viden, der er opnået under træningen.

Konklusion

Alle hemmelighederne bag "kolde" salg er konstant arbejde med dig selv. Den, der er i stand til selvmotivation, lykkes. Tro og kærlighed til dit arbejde hjælper med at løse eventuelle vanskelige situationer!