Aktivt salg – hvad er det? Nikolay Rysev, "Aktivt salg". Aktiv salgsteknologi

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Enhver virksomheds succes afhænger af evnen til at kommunikere med kunder og potentielle købere. Der er et værktøj til dette – aktivt salg. Hvad er det - et sæt teknikker eller en systemisk mekanisme? Hvordan mestrer man kunsten med aktivt salg, og hvad bestemmer succesen med at mestre deres teknikker?

essensen af aktivt salg

Aktivt salg omtales oftest som en kompleks proces i forbindelse med markedssalg af et produkt eller en service: at finde en kunde, fastlægge dennes behov, skabe et attraktivt tilbud, forhandle, indgå en aftale og efterfølgende kommunikation med klient. Deres væsentligste forskel fra passivt salg er, at sidstnævnte ikke indebærer adgang til køberen - han kommer af sig selv.

Det er vigtigt, at medarbejderen i virksomheden, der er involveret i den ovenfor beskrevne interaktionscyklus med kunden, forstår de specifikke forhold i hans position, ved, hvad aktivt salg er, at dette ikke kun er kontant- og afregningsarbejde, men en sekvens af bevidste handlinger rettet mod forretningsvækst. Det er vigtigt ikke at påtvinge, men at sælge varer og tjenesteydelser -køberen skal først og fremmest føle partneren. Her får lederen brug for et helt sæt personlige egenskaber - evnen til at forhandle, finde kompromiser, finde fælles interesser med klienten og opretholde en venlig kommunikationstilstand.

Den subtile kunst af aktivt salg

Eksperter mener, at de vigtigste egenskaber hos en leder involveret i salg af varer og tjenesteydelser er udviklingen af arbejdsmetoder, viljen til at identificere, hvilken aktiv salgsteknik der er mest effektiv, og også at opbygge en systemmodel for deres brug. Så for eksempel efter at have brugt en teknik, der gjorde det muligt at starte en telefonsamtale med en klient (hvor samtalepartneren indvilliger i at tage et par minutter til at kommunikere med lederen), skal du være i stand til at interessere køberen, vende ham fra et potentiale til et rigtigt.

Det er meget vigtigt, som eksperter siger, at undgå et udspekuleret trick fra samtalepartneren. Nogle gange foregiver klienten at være meget interesseret i at kommunikere med lederen - dette sker hovedsageligt, når en sådan adfærd er foreskrevet af virksomhedens "kodeks" for den ansættende virksomhed, hvilket indebærer prioritet af høflighed. Evnen til at identificere en sådan køber er en hel kunst, og man kan sige - en separat teknik med aktivt salg, en separat type professionel leders værktøjskasse.

Hvordan sælger man en tjeneste?

Virksomheden leverer enten varer eller tjenester til markedet. De specifikke forhold ved interaktion med kunder og potentielle købere, når du arbejder med begge salgsvarer, er forskellige. Mange eksperter mener, at det er meget at sælge en servicevanskeligere, da det norm alt er umuligt at røre, smage, teste og blot beundre det som et produkt. Aktivt salg af tjenester er en type aktivitet, der kræver specifik faglig uddannelse. Lederen skal for det første have en reel idé om sin arbejdsgivers evner og ikke love kunden, hvad virksomheden ikke kan levere. For det andet, når man sælger en tjeneste, skal en specialist tage sig af den efterfølgende mund til mund-mekanisme - det vil sige at opnå ikke et engangsresultat af arbejde, men for at føle yderligere udsigter til stigende efterspørgsel. For det tredje skal lederen på en eller anden måde være i stand til at kompensere for de konstaterede mangler ved håndtering af tjenester (det faktum, at de ikke kan "føles").

Det bedste alternativ er overtalelse, læsefærdig og dygtig. En anden komponent i succes er evnen til at fortælle sandheden, villigheden til at afsløre detaljer om produktet eller tjenesten, der sælges af en aktiv salgsspecialist. Hvilket mærke er det, hvem laver det, hvorfor sådan en pris - køberen bør vide om alt dette.

Personal sælger alt

I processen med forretningsvækst kommer der et øjeblik, hvor der er behov for en ny division i dens struktur - en aktiv salgsafdeling. Det er vigtigt for ledelsen at vælge en kompetent måde at udgøre denne del af virksomheden og, vigtigst af alt, bemanding med kvalificeret personale. Meget afhænger af de aktuelle opgaver, der stilles til virksomheden og betingelserne for deres løsning.

For eksempel besluttede ledelsen under analysen af situationen, at det var nødvendigt aktivt at tiltrække nyeklienter. Det er derfor nødvendigt at udvælge personer med stor erfaring i at arbejde med "cold calls" i personalet. En anden mulighed er, at markedet har et meget lavt niveau af mærkeopfattelse. Derfor er opgaven at fokusere på gensalg, så hver af kunderne har en permanent tilknytning til virksomhedens varer og tjenesteydelser. Hovedproblemet i dannelsen af personalet af salgschefer er at bestemme antallet af specialister, omfanget af funktioner og ansvarsniveauet. Eksperter anbefaler, at forretningsmænd på den ene side starter med små mængder arbejde med små kræfter, og på den anden side holder en stak CV'er klar, så hvis salget går op, ring til nye folk.

Profession - manager

Faktisk er hovedpersonen i kommunikationen med køberen manageren. Eksperter identificerer flere kvaliteter hos en person, der er nødvendige for at opfylde denne position. For det første skal lederen have motivation, som afhænger af arbejdsindstillingen, temperamentet og evnen til at indrette sig positivt. For det andet er det en bred vifte af personlige egenskaber – modenhed, selvtillid, følelsesmæssig stabilitet, fleksibilitet, evnen til at finde kompromiser og løsninger i ikke-standardiserede sager, evnen til at forhandle. For det tredje skal lederen have evnen til at interessere kunden i et kommercielt tilbud, at vide hvordan man kan omgå kundens forsøg på at undgå dialog. At imødegå indvendinger er den vigtigste faglige kvalitet i denne retning, da de fleste klienter i starten ikke er tilbøjelige til at starte en samtale med en fremmed. Lederen skal være i stand til at forhandle det vigtigste - prisen på det produkt eller den ydelse, der sælges.

Når det at sige nej er en del af jobbet

En leder involveret i aktivt salg er en person, der måske oftere end folk i de fleste andre erhverv hører indvendinger, benægtelser og andre forsøg fra samtalepartneren på at undgå en konstruktiv dialog. Evnen til tilstrækkeligt at opfatte ordet "nej" er den vigtigste kvalitet hos en salgsspecialist. Eksperter anbefaler, at nybegyndere ledere for det første behandler benægtelser som en del af jobbet som en norm, og for det andet lærer at tage sådanne fænomener ikke for bogstaveligt. Klienten siger ofte "nej", ikke fordi han har utvetydige indvendinger mod køb af varer og tjenesteydelser, nogle gange er det et psykologisk fænomen, der afspejler specifikke følelser hos en person. Der er tilfælde, hvor en person, der har afvist en leder en eller flere gange, efterfølgende bliver fast kunde i virksomheden. Det er vigtigt, siger eksperter, at undgå automatisk at indstille sig på et positivt svar - dette vil hjælpe salgsspecialisten med at undgå psykisk ubehag i tilfælde, hvor klienten siger "nej".

Den bedste manager er en stille "spejder"

En usædvanlig vigtig egenskab ved en aktiv salgschef er evnen til at stille spørgsmål til kunden, at "spejde ud af" profilen af hans behov, at identificere psykologiske og personlige karakteristika. Eksperter bemærker, at en begrænset procentdel af specialister har denne evne, og derfor kan denne færdighed blive en god konkurrencefordel for en begynder."Sælger". Kunsten at stille de rigtige spørgsmål er tæt sammenflettet med evnen til at undgå at komme med unødvendige fraser.

Derfor, hvis en leder er naturligt snakkesalig, vil dette helt sikkert hjælpe ham i hans evne til at blive "spejder", men det kan forstyrre opbygningen af en meningsfuld, konstruktiv dialog med køberen. Når du kommunikerer med en klient, bør en salgsspecialist kun tale til det punkt, afsløre, hvad samtalepartneren virkelig har brug for, og vigtigst af alt være i stand til at lytte til klienten. Det er vigtigt at gøre det klart for køberen, at der stilles tidskrævende spørgsmål af en grund. Køberen skal ikke føle sig begrænset, men tværtimod bør han se, hvilke fordele der ligger i et sådant fænomen som aktivt salg. At dette ikke bare er et forsøg på at sælge noget, men en metode til at opbygge gensidigt gavnlige relationer.

Læring er let

At mestre det grundlæggende i aktivt salg er ikke kun praksis, men også teori, et flittigt studie af forskellige forfattermetoder og materialer. Blandt de populære kilder blandt russiske ledere er bøger (inklusive i lydformat), forfattet af Nikolay Rysev.

"Aktivt salg" - dette er navnet på hans værker. De udkommer i flere oplag, skrevet i en meget enkel og forståelig stil. De indeholder en dybdegående analyse af flere dusin strategier for succesfuldt salg, forhandling, og der er illustrative eksempler fra praksis. Denne bog er et rigtigt fund for fagfolk inden for handel med forskellige specialiseringer. Sælgere, salgsrepræsentanter, ledere, ledere og endda direktører for forskellige afdelinger kan læse den og lære en masse nyttig information.

Selvudvikling er nøglen til succes

En leder, der har formået at implementere en systematisk tilgang til sit fag, får ikke kun adgang til en række forskellige metoder - han har i sine hænder en hel teknologi af aktivt salg, der kan skaleres til mange områder. At opnå en sådan status indebærer først og fremmest selvudvikling. Det ligger i evnen og, vigtigst af alt, lysten til at lære, at mestre noget nyt inden for salg.

Hvis en aktiv salgschef ved, hvordan man prioriterer disse fænomener, vil dette give ham mulighed for ikke kun at forbedre sig selv, men også at vurdere ændringer i miljøet korrekt, arbejde med nye eksterne faktorer (f.eks. hvis en bestemt type af produkter eller tjenester er faldet i efterspørgsel, eller målgruppen af kunder af en eller anden grund har mistet sin betalingsevne). En anden vigtig egenskab ved en "sælger" er at kende sit produkt, dets objektive styrker og svagheder. Kunden skal modtage pålidelig information om de købte produkter eller tjenester - dette er en vigtig betingelse for et langsigtet forhold mellem ham og virksomheden.