Salgsydelse: Analyse, evaluering og målinger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Enhver handelsvirksomhed skal konstant øge væksten og udviklingen af sin struktur. Niveauet af salgseffektivitet påvirker i høj grad virksomhedens kerneforretning og succes. Lær fra denne artikel, hvordan du korrekt vurderer alle de vigtige kriterier på arbejdspladsen og opbygger en succesfuld forretningsstrategi.

Koncept

Selve begrebet "salgseffektivitet" er en definerende indikator for en virksomheds rentabilitet. Heraf bliver det klart, hvor meget virksomheden tiltrækker interesse fra forbrugeren.

Når det kommer til effektivitet, er der mange spørgsmål relateret til kundeerhvervelse, salgsmetoder, evalueringskriterier, økonomisk omsætning og produktivitet generelt. Men i en konkret forstand kan vi betegne dette som en indikator for virksomhedens konkurrenceniveau på markedet eller en bestemt strategi.

Rating

Først og fremmest skal du gruppere omkostningerne efter distributionskanal, samt indsamle alle salgsdata. detvil være nødvendigt for at oprette et regnskabssystem og analysere forholdet mellem omkostningerne ved produktet og salget.

Distributionskanaler kan opdeles i flere kategorier:

• Direkte - medarbejderløn, forsikringspræmier, indkøb eller produktion.
• Yderligere - transport, telefon, internet, rejsegodtgørelse osv.
• Specifik - bonusser for salgsvolumen, input penge til salg af varer, hvis det er nødvendigt, osv.

Effektivitet af salgskanaler hjælper med at finde ud af følgende indikatorer:

1. Bruttomargin - forskellen mellem salgsprovenuet og prisen på produktet, under hensyntagen til rentabilitet og urentabilitet.
2. Marginal rentabilitet - forskellen mellem salgsindtægter og variable omkostninger, idet der tages højde for marginalindkomst i forhold til omsætning via distributionskanalen.
3. Samlet rentabilitet – nettofortjeneste.

Sociale og personlige indikatorer

Du kan også sammenligne de vigtigste præstationsindikatorer, da ikke kun økonomiske standarder påvirker den samlede præstation. Ud over den økonomiske side bør subjektive kategorier overvejes.

• medarbejdermotivation;
• psykologiske ressourcer;
• medarbejdertilfredshed;
• relationer i teamet;
• ingen personaleomsætning;
• virksomhedskomponent (holdånd);
• korrekt fordeling af indsatsen i aktiviteter.

Sociale indikatorer kræver kontrol på stadierne af planlægning og opstilling af mål,under deres opnåelse, såvel som på stadiet af produktionsprocessen. Alle resultater tilsammen repræsenterer individets overholdelsesniveau med den udviklede forretningsplan.

Nøgleindikatorer

Nøgle salgsresultatindikatorer:

Retning	Ydeevneindikatorer.
Hovedtrend	Implementering af hovedfunktionerne. Tilgængelighed af alle nødvendige ressourcer til implementering. Antal lukkede aftaler. Forbrugernes holdning til produktet
Økonomisk side	Kompetent budgetplanlægning. Intet uplanlagt spild af midler. Tydelig fordeling af midler til de nødvendige formål. Indkomst
Personal	Personal. Lønsligningen for antallet af ansatte. Professionel udvikling. Opnåelse af det krævede niveau af professionalisme

Analyse

For at analysere effektiviteten af salget og væksten i salgsøkonomien er det nødvendigt at evaluere flere nøglefaktorer:

• vurdering af salgschefers præstationer;
• antal medarbejdere i salgsafdelingen;
• fokus på målgruppen;
• antal købere;
• antal af faste, potentielle og mistede kunder;
• tilsigtet brugvirksomhedsmidler;
• målallokering af alle virksomhedens ressourcer;
• generelle økonomiske indikatorer;
• højeste indkomstklasse
• årsager til afvisning af potentielle kunder;
• kommunikationsniveau mellem leder og kunde.

Andre faktorer, der påvirker ydeevnen, spiller også en særlig rolle:

• medarbejdernes høj motivation og lyst til at arbejde;
• udvikling og innovation af virksomheden;
• arbejdskraftens produktivitet;
• komfortable arbejdsforhold for medarbejderne;
• organisatorisk internt system;
• individuelle motiver (materielle, sociale, kollektive, incitamenter osv.).

arbejde i salgsafdelingen

Salgskanalens effektivitet afhænger helt sikkert af personalets effektivitet. Ud over at antallet af medarbejdere svarer til arbejdets omfang, skal det forstås, hvor godt de klarer deres faglige pligter. For at forstå effektiviteten af arbejdet skal du overveje følgende kriterier:

• Omkostninger og tid til at finde nye medarbejdere.
• Antal og kvalitet af implementeringer.
• Aftalevilkår, praktisk salgssystem for begge parter.
• Data om lederes arbejde.
• Struktur af salgsafdelingen.
• Yderligere motivation som belønning for et godt arbejdsniveau.
• Omskoling af specialister, muligheder for udvikling og karrierevækst.

Salgsniveau

Salgsydelseprodukter viser konvertering. Dette er en indikator for effektivitetsniveauet, kaldet en salgstragt, og mere specifikt en marketingmodel, der repræsenterer stadierne af produktsalg, før en aftale indgås.

Den består af tre vigtige indikatorer: antallet af besøgende (en detailforretning eller en internetressource), direkte anmodninger fra kunder (live efterspørgsel) og antallet af salg. Salgsydelse er i høj grad baseret på sælgerens interaktion med køberen. 3 hovedniveauer af medarbejderberedskab bestemmes:

1. Svag. Når en leder foretager et salg ved overtalelse, tomme løfter, bedrag, forsøg på at formilde og smigre kunden. På dette niveau er sælgere ikke specielt passionerede omkring det, de laver, arbejder for en lønseddel uden nogen personlig interesse i processen og kan føle sig utilpas, overvældet og endda ydmyget i nogle tilfælde.
2. Kampniveau. Sælgeren "tvinger" på nogen måde en potentiel kunde til at lave en handel, overbeviser ham om behovet for dette, og ikke altid på en positiv måde, men snarere med et psykologisk pres. Sådan et køb sker norm alt uden fornøjelse, og sandsynligheden for, at køberen vil kontakte igen, er næsten nul.
3. Spil. På dette niveau arbejder specialister med stor erfaring eller specialuddannede fagfolk. Her har salget en gunstig karakter, baseret på respektfuld og tillidsfuld kontakt med kunden. Sælgeren bliver en loyal assistent for kunden i valget af et produkt og en pålidelig partner.

Forbedre effektiviteten

Mange aspekter overvejes for at ændre situationen for at forbedre salgseffektiviteten. For at analysere aktuelle problemer bør du være opmærksom på sådanne vigtige kategorier af aktiviteter som:

• salgsstrategi og planlægning;
• priser;
• produktpræsentation;
• effektiviteten af personlige møder med kunder;
• telefonkommunikation;
• forretningskorrespondance, deltagelse i arrangementer;
• Effektivitet i servicelevering.

Salgspræstation afhænger også af de etablerede mål og metoder til udvikling af organisationen. For at udvikle de nødvendige færdigheder, danne dit eget praktiske salgssystem og fremhæve de styrker og svagheder, der skal arbejdes med for at øge effektiviteten, skal du analysere følgende aspekter af arbejdet:

• Opsætning af mål og prioriteter.
• Markedskrav.
• Forbrugerinteresser.
• Servicemodel, funktioner i servicelevering og salg.
• Marketingsplan.
• Analyse af oplysninger modtaget fra kunden.
• Produktpræsentation.
• Strategi for at tilbyde produkter til kunder.
• Specifikke tilbud.
• Lederadfærd og kundekontakt.
• Unikt tilbud, der adskiller virksomheden fra konkurrenterne.
• Forhandler.
• Design af salgsfremmende materialer.
• Arbejder med indvendinger.
• Kundesupport.
• Billede og omdømme af virksomheden.
• Effektiv annoncering.
• Bredrække distributionskanaler.
• Person altræning, uddannelse.
• Individuel tilgang til køberen.
• Forberedelse og stil af forretningsdokumentation.
• Deltagelse i konkurrencer og begivenheder.

Detaljeret undersøgelse af alle aspekter vil hjælpe med at opnå effektiv kommunikation med kunder, hjælpe med at udarbejde statistikker over opkald, evaluere salgsresultater, danne en kundebase, udarbejde et sortiment og reklamemateriale, finde ud af hvor motiverede medarbejderne er, minimere fejl, tiltrække nye kunder, øge niveauet af professionalisme.

Boost-metoder

Salgsafdelingens opgaver er klare - det er nødvendigt at interessere målgruppen så meget som muligt, yde kompetent kundeservice, øge forbrugernes efterspørgsel, informere om produktet på en tilgængelig måde og etablere en stærk kontakt med køberen.

For effektivt salg kan du bruge forskellige metoder under hensyntagen til de problematiske aspekter af virksomheden. For at forbedre aktivitetens produktive arbejde har du brug for:

1. Regelmæssig træning for medarbejdere, test for effektiv opgaveudførelse. Forhandling, arbejde med indsigelser, med evnen til at etablere et tillidsfuldt forhold til en klient, fortrolighed med reglerne for forretningskommunikation er en vigtig del af arbejdet.
2. Arbejdsbestemmelser. Etablering af standarder, regler og praksis, der skal følges af personalet.
3. Kompetent fordeling af arbejdskraft og motivation mellem medarbejdere.
4. Forøgelse af antallet af møder medkunder og tilbud.
5. Test forskellige produktpræsentationsmetoder.
6. Promotions.

Udvidelse af distributionskanaler

Metoder til produktdistribution er en vigtig del af enhver virksomhed. Jo flere distributionskanaler en virksomhed har, jo mere succesfuld og rentabel bliver den, og dermed øges den økonomiske effektivitet af salget.

• Klassisk type salg. I dette tilfælde har virksomheden flere detailforretninger, som den leverer produkter til. I denne kæde kan det være en mellemmand. Køb varer fra producenten og sælg dem selv, og indgå i samarbejde med individuelle forretninger.
• Multi-channel marketing. Når en produktionsvirksomhed selvstændigt sælger varer gennem distribution og administrerer alle distributionskanaler.
• Deltagelse i udbud. Når en virksomhed får mulighed for at levere produkter, for eksempel til offentlige myndigheder.

Derudover kan vi inkludere den uafhængige organisering af kampagner, begivenheder dedikeret til et bestemt produkt. Det er muligt at leje forretninger på offentlige steder, når virksomheden introducerer sine produkter til alle i fri plads.

I vores tid er det blevet vigtigt at distribuere sortimentet gennem internetsider og populære sociale netværk.

Afhængig af virksomhedens behov overvejes følgende typer handel:

• engrossalg;
• lille engros;
• detailhandel.