Hvordan sælger man møbler? Hvad møbelhandlere skal vide

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

En uprofessionel sælger, der ikke kun er i stand til at besvare indvendinger, men også simple kundespørgsmål om omkostninger, emballage og rabatter for varer, er en ret almindelig begivenhed. Desuden er der ofte alt for påtrængende og analfabeter "specialister", fra hvem der, som fra et overflødighedshorn, strømmer produktegenskaber ind, der er uinteressante for køberen og ikke opfylder dennes behov.

Vigtigste ulemper ved salgstræning

Møbelsalg er et af de områder, hvor medarbejderne gennemgår en masse træning, der er adskilt fra ægte salgsteknologi og lærer færdigheder, der kun skræmmer kunder væk. Påtrængende og aggressive salgsassistenter giver dem lyst til at nægte samarbejde. Køberen har brug for klare svar på sine spørgsmål, derfor er det usandsynligt, at inkompetente konsulenter, der ikke forstår fordelene ved deres produkt og ikke har studeret dets elementære egenskaber, vil få succes i deres forretning. Den bedste måde at få de nødvendige færdigheder på er gennem erfaring, at studere produktet og arbejde med kunder. Det er også vigtigt at kommunikeremed erfarne succesfulde medarbejdere og lær af dem salgsteknikker ved hjælp af rigtige eksempler.

Hvem bør stille spørgsmål

Der er mange teknikker til effektivt at sælge møbler, men at lære dem garanterer ikke fremkomsten af professionalisme, når du arbejder med mennesker. Succes afhænger primært af sælgeren selv og hans aktivitet. Det sker ofte, at klienten selv stiller spørgsmål til konsulenten, og denne svarer kun, og ofte uhensigtsmæssigt. Men den, der stiller spørgsmålene, styrer samtalen. Derfor, hvis en konsulent eller møbelsalgschef ikke selv spørger en potentiel køber om noget, er det usandsynligt, at han kan gøre en god handel.

Markedssituationen ændrer sig konstant, så sælgeren skal ikke vente på, at kunden selv bestemmer sit køb. På grund af det brede udvalg, konstante udsalg, kampagner og rabatter og muligheden for at købe brugte møbler på gratis annoncesider til lavere priser, bliver det stadig sværere for en kunde at motivere et køb. Hvad kan gøres? Hvad skal møbelsælgeren vide for selv at styre sin adfærd og ikke lade ham være alene med varerne?

Hvorfor har vi brug for en individuel tilgang til køberen

I dag, når man arbejder med en køber, er der ingen universelle ordninger, der passer til alle og fungerer uanset personens natur og præferencer. Tilgangen til klienten bør være individuel, og sælgers adfærd bør ændre sig afhængigt af, hvem han kommunikerer med. For at forstå, hvordan man sælger møbler, påI den indledende fase af arbejdet skal konsulenten studere hovedtyperne af kunder, salgsteknikker og arbejde med indvendinger. På nuværende tidspunkt er det simple salg af et produkt med en historie om dets fordele ikke effektivt, sælgeren bør lære en kundeorienteret tilgang.

Kundefokus: grundlæggende trin

Den kundecentrerede tilgang består af flere trin, der skal følges efter hinanden:

1. Forberedelse.
2. Kom i kontakt med kunden.
3. Identificering af hans behov.
4. Produktpræsentation.
5. Arbejder med indvendinger.
6. Deal.

Det første skridt er forberedelse. Den består af følgende elementer:

1. Produktkendskab.
2. Forstå kunden.
3. Forskningskonkurrenter.
4. Udseende.
5. Salgsevner.
6. Planlægning.
7. Udseende.

Det grundlæggende princip for kundecentreret salg er: "Sælg ikke et produkt til en kunde, men hjælp ham med at købe." For at gøre dette skal du forstå kundens ønsker og være i stand til at sætte dig selv i hans sted. Men hvordan gør man det og lærer, hvordan man hjælper kunden med at vælge det produkt, han har brug for?

Vigtigheden af produktlæring

En sælger, der ønsker at finde ud af, hvordan man lærer at sælge møbler, skal først og fremmest studere det produkt, han arbejder med, grundigt. Det er vigtigt, at konsulenten kan besvare ethvert spørgsmål om ham med det samme, uden tøven og uden at spørge nogen igen.

De mest almindelige spørgsmål, kunder stiller, når de køber møbler:

1. Komplet sæt - hvilke varer er inkluderet ipris, og hvad du skal købe separat. For eksempel er et spejl inkluderet i prisen for entreen.
2. Farver - møblerne vælges efter indretningen, så det er vigtigt for kunden at vide, om der findes en passende skygge, og hvis ikke, om den kan bestilles.
3. Producent – De fleste foretrækker velkendte virksomheder, som de har hørt meget om og kan stole på, såvel som indenlandske mærker. Hvis firmaet er ukendt, vil de gerne vide mere om det.
4. Mulighed for yderligere konfiguration - er det muligt at tilføje eller ændre noget i møbelsættet. Sofaer kan for eksempel have en række betræk, som kunden er villig til at købe i fremtiden, hvis deres farvesammensætning ændrer sig.

Rabatter som motivation til at købe

Når der træffes en købsbeslutning, er prisen på et produkt ikke så vigtig, som det måske ser ud til. Ifølge markedsundersøgelser er den gennemsnitlige køber i stand til at ændre mening om de acceptable varepriser op til + 20%. Omkostningerne er altid i samme skala med varerne, og sælgers opgave er at få disse vægte til at svinge i den rigtige retning. Men klienten skal klart forstå, hvorfor han skal betale mere i dette særlige tilfælde.

Rabatter er det sidste, kunder er interesseret i, da de fleste kampagner kan gentages i andre butikker, så de er ophørt med at være en fordel. Men de kan tjene som en ekstra motivation ved køb, hvis alle andre faktorer, bortset fra omkostningerne, er tilfredsstillende. Efter at have studeret produktet, skal sælgeren lære at finde ud af sin kundes behov og blive fortrolig med de grundlæggende salgsteknikker for at lære, hvordan man planlægger kommunikation med potentielle købere. Dernæst skal du undersøge, hvilke lignende positioner konkurrenter tilbyder, og hvordan de arbejder med kunder.

Klædekode for en møbelsælger

På det næste trin, selvom organisationen ikke har en dresscode eller virksomhedsuniform, skal konsulenten selv bringe sit udseende i overensstemmelse med standarderne for erhvervspåklædning. Når kunden går ind i butikken, skal kunden straks forstå, at han står foran en specialist, der kan kontaktes med et spørgsmål, og ikke den samme potentielle køber som ham selv. Som repræsentant for virksomheden skal sælgeren se passende ud og skille sig ud, hvilket inspirerer kundens tillid med sit udseende. Hvordan sælger man dyre møbler, hvis man selv ser upræsentabel ud på samme tid? Forretningstøj får dig til at føle dig mere selvsikker og komfortabel.

Sådan kommer du i kontakt med en klient på den rigtige måde

At arbejde med en klient begynder med en hilsen. Her er det meget vigtigt at vælge den rigtige form til det og ikke bruge afslørede sætninger, der gør alle nervøse, for eksempel: "Har du noget at foreslå?", "Har du allerede valgt?", "Er der noget at hjælpe med dig med?” etc. I bedste fald vil køberen grine af det, men oftere end ikke forårsager sådanne hilsener alle negative følelser og et ønske om at reagere på en uhøflig måde og forlade butikken. Ved typiske spørgsmål vil klienten altid finde et typisk svar, der ikke tilskynder til at fortsætte samtalen.

"Varme" og "kolde" kunder

Ifølge en af teorierne vil de, der er klar til at foretage et køb lige nu, ikke være mere end 5-10 % ud af det samlede antal mennesker. Sådanne klienter kaldes "hot". Trivielle spørgsmål vil få dem til straks at beslutte sig for ikke at være til fordel for den sælger, der stiller dem, og lede efter en mere professionel. Tvivlende kunder, der ønsker at købe, men endnu ikke har besluttet sig for de ønskede egenskaber ved produktet eller dets pris, vil være omkring 25%.

Resten af folket er "kolde" kunder, der enten planløst vandrer rundt i butikkerne eller simpelthen ikke er klar til at foretage et køb lige nu. Et separat spørgsmål er, hvordan man sælger møbler over internettet, når kunden blot ser tilbuddene og ikke kommunikerer direkte med sælgeren. Således er de fleste potentielle købere "kolde", men de er i stand til at bringe maksimal profit til butikken med det korrekte arbejde fra salgsassistenten. At stille dem et spørgsmål for at tvinge dem til at træffe en købsbeslutning, de ikke er klar til, vil derfor kun skræmme dem væk og virke som et pres for kunderne.

Sådan hilser du en kunde på den rigtige måde

Sælgeren, henvender sig til kunden, skal først og fremmest hilse på ham og præsentere sig selv. Ydermere kan erfarne sælgere handle på forskellige måder, for eksempel for ikke at tilbyde hjælp til at vælge lige nu, men for at informere kunden om, at de kan kontaktes med spørgsmål om produktet. Nogle gange fortsætter konsulenter med at følge klienten i hælene og fortælle ham om produktets egenskaber uden at ventespørgsmål. Men i dette tilfælde vil den potentielle køber stadig ikke huske det meste af informationen, og fornemmelserne fra kommunikation vil være ubehagelige for ham. Folk foretrækker at købe, men de kan ikke lide at føle, at de bliver solgt. Selv kunder, der er klar til at foretage et køb, forlader sandsynligvis butikken uden at lytte til sælgeren. Overdreven påtrængenhed og informationsstrømme får dig til at føle dig forpligtet til at købe noget, hvilket giver ubehag. En samtale med en klient skal være en dialog, ikke en monolog fra en af parterne.

Identifikation af kundebehov

Før sælger sælger møbler, skal sælgeren finde ud af formålet med kundens ankomst og under ingen omstændigheder efterlade ham uden opsyn. Venlig kommunikation uden pres og negativitet er den optimale adfærdsstrategi. Desværre, meget ofte, før de sælger møbler, begynder sælgere, i stedet for at afsløre køberens værdier, en tankeløs præsentation af produktet eller begynder tørt at liste tekniske egenskaber. Effektivitet og besættelse er to forskellige ting. Kunden skal føle sig godt tilpas og være i stand til at gå rundt i butikken uden sælgerens tætte opmærksomhed. Det er vigtigt at bruge en individuel tilgang, tale en potentiel købers sprog og tale om, hvad der er relevant for ham. Samtalen skal handle om klienten, dennes mål og behov. Hvis stemningen er negativ, skal sælgeren trække sig.

Sådan stiller du de rigtige spørgsmål

Når du arbejder med en klient, er det vigtigt at stille ham de rigtige spørgsmål. De kan være af to typer - åbne og lukkede. I det første tilfælde frakøberen har brug for et detaljeret svar, og i det andet - bekræftelse eller uenighed. Begge muligheder hjælper med at identificere kundens behov og er en af de vigtige komponenter i salgsteknikken. For eksempel, før du sælger antikke møbler, kan du spørge om, hvilke antikviteter kunden allerede har. Dette giver dig mulighed for at foreslå en mulighed, der vil blive kombineret med dem.

Kunder med høj indkomst foretrækker unikke varer. Identifikationen af et sådant ønske vil være et af svarene på spørgsmålet om, hvordan man sælger håndlavede møbler. Hvis kunden besvarer et spørgsmål med et spørgsmål, kan konsulenten holde en kort præsentation og fortælle om fordelene ved produktet, der går fra det generelle til det specifikke. Så skal du tage initiativet igen og stille et åbent spørgsmål. Når en sælger ved, hvordan man stiller spørgsmål og bruger denne færdighed effektivt, kan de hurtigt finde fælles fodslag med købere og reagere på deres behov. Hvis du viser initiativ og aktivitet, så vil der ikke være problemer og spørgsmål om, hvordan du sælger møbler.

Produktpræsentation

Produktpræsentation er en vigtig salgsteknik. Efter at have identificeret flere behov hos klienten, kan du gå videre til det, eller du kan først finde ud af detaljerne. Kun rosende anmeldelser om produktet forårsager mistillid til køberen. Før du sælger polstrede møbler, skal sælgeren se på det gennem sin klients øjne og finde ud af, hvilke spørgsmål han måtte have. Præsentation baseret på behov, ikkeegenskaber, er af stor interesse for køber. At tale om nye møbler, brugte møbler eller bare et projekt skal være i en bestemt rækkefølge. Først beskrives dens egenskaber, åbenlyse karakteristika, der ikke rejser spørgsmål fra kunden.

Sådan beskriver man fordelene ved produktet

Inden sælger skabsmøbler eller et andet produkt, skal konsulenten nøje studere både deres og ikke-indlysende egenskaber eller fordele, der adskiller produktet fra andre. I slutningen af præsentationen skal sælgeren fortælle om de fordele, som kunden vil modtage, hvis han køber netop dette møbel. Produktets egenskaber fortæller køberen, hvad han præcist køber, fordelene - hvorfor han gør det, og fordelene - hvad han får som følge af købet. Det er vigtigt ikke at glemme, at kunden leder efter et produkt, der kan løse hans problem. Sælgeren behøver kun at hjælpe med at løse dette problem.

I dette tilfælde kan Maslows pyramide og fokus på køberens behov hjælpe. For eksempel, før du sælger gamle møbler, kan man blandt dets egenskaber nævne de naturlige materialer, som de er lavet af. Dette vil tilfredsstille kundens grundlæggende behov for sikkerhed.

Arbejde med indvendinger

En almindelig fejl, sælgere begår, er at skændes med kunder i stedet for at komme til bunds i deres indvendinger. Men det virkelige arbejde for en professionel begynder, når kunden siger "Nej." For at forstå, hvordan man hurtigt sælger møbler, skal konsulenten forstå, hvordan man håndterer indvendinger og ikke være bange for dem. Efter at have lyttet til dem, er det værd at takke klienten oggive yderligere argumenter for at købe dit produkt. Hvis du bruger Maslows pyramide igen, så er det værd at overveje, at når du arbejder på dette system med en kompleks klient, skal du overføre ham til et niveau med højere behov. Dette vil give dig mulighed for at sælge møbler dyrere. For eksempel, fra det grundlæggende behov for sikkerhed og sundhed, skift hans opmærksomhed til behovet for at høre til. Hvis klienten ikke er særlig bekymret for sin egen sikkerhed, vil han helt sikkert tænke på sine kæres sikkerhed.

Aftalen lukker

Den sidste fase af enhver sælgers arbejde er indgåelsen af en aftale. På dette tidspunkt skal du handle beslutsomt og ikke overdrive det, hvilket afviser køberens ønske om at købe produktet. Gennemførelse af salg og betaling er et vigtigt øjeblik, hvor du ikke kan tage fejl. Sælgeren bør være opmærksom på kundens signaler om, at han er parat til at foretage et køb, stoppe præsentationen i tide og tage ham med til kassen. Efter at have bekræftet ordrebeløbet, kan du tilbyde yderligere produkter og tjenester, såsom en ekstra garanti. Det er også vigtigt at få fat i papirarbejdet. Sælgeren skal så takke kunden for valget og sende det afsted med et venligt farvel.

Hvis kunden ikke er klar til at købe nu

En anden almindelig fejl begået af ikke-professionelle sælgere er at miste interessen for en klient, hvis de ikke er klar til at lave en handel med det samme. På dette tidspunkt kan du miste ikke kun den fremtidige belønning for arbejde fra én person. Fornærmet af en uopmærksom holdning må købervil drage fordel af mund til mund og dele deres utilfredshed med slægtninge og venner, der sandsynligvis ikke beslutter sig for at købe noget i denne butik. Dermed mister sælgeren flere potentielle kunder på én gang. En professionel vil helt sikkert give dig tid til at tænke, fortælle dig om yderligere rabatter og bonusser i fremtiden, så køberen går derfra med behagelige indtryk og vender tilbage igen noget tid senere. Du kan bede kunden om et telefonnummer og tilbyde at ringe tilbage senere, hvis der dukker et bedre tilbud op. For et effektivt salg er det vigtigste at gøre alt rigtigt for at løse kundens problem. Så vil han helt sikkert vende tilbage igen og anbefale butikken til sine venner.