Værdiforslag: koncept, model, grundlæggende mønstre, skabelse, udvikling med eksempler og ekspertrådgivning

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Uanset de producerede produkter eller tjenester, er der altid konkurrence mellem virksomheder. Hvad får en kunde til at vælge én virksomhed blandt mange lignende virksomheder? Svaret ligger i den bedste værdi. Marketingfolk bruger det til at vise, hvorfor netop denne virksomhed er bedre end konkurrenterne. De forsøger også at tiltrække flere kunders opmærksomhed til deres virksomhed. For en forretningsmodel er værdiforslaget afgørende. Det er muligt at skabe det bedste kvalitetsprodukt, den bedste præsentation, den mest fantastiske pris, men kunden vil ikke vide om det, medmindre de bliver informeret.

Hvad er et værdiforslag

Start med en definition af begrebet. Der er mange beskrivelser af det, men en af de bedste forklaringer på værdiforslaget kommer fra iværksætter Michael Skok. Han mener, at der er tale om et udsagn, der forklarer, hvad fordele kan giveprodukt eller service, og hvem det er beregnet til. Værdiforslag - en kort erklæring, der beskriver portrættet af målgruppen, forbrugerens problem, som produktet vil hjælpe med at klare, hvorfor det bestemt er bedre end alternative muligheder. Nøglen til denne definition er ordet "utvetydigt". Et overbevisende værdiforslag er et løfte designet til at vise, hvor forskelligt brandet er fra konkurrenterne, hvorfor målgruppen bør vælge det frem for resten. Du skal også sørge for, at det kun er udtrykt i én sætning eller sætning. Hvis marketingfolk ikke kan opnå dette, vil der være en væsentlig fejl i brandpositioneringen.

Muligheder for oprettelse af tilbud

Lad os se på et par eksempler på værdiforslag for at få en idé om, hvad vi taler om. For et firma, der for eksempel skaber værktøjssæt, der gør det muligt for virksomheder at administrere onlinebetalinger, vil målmarkedet være virksomhedsejere. Den største fordel og unikke tilbud for produktet er enkelheden og gennemsigtigheden af betalinger. Når man udvikler et værdiforslag, er det derfor nødvendigt at fokusere på brugervenligheden af værktøjer. Udtrykket lyder måske sådan: "Et klart værktøj til at hjælpe virksomhedsejere med nemt at administrere onlinebetalinger."

En anden mulighed er taxatjenester. Målgruppen for dette firma er folk, der har brug for at komme fra punkt "A" til punkt "B". Den største fordel kan være øjeblikkeligoperatørens svar. Vægten i at udvikle et værditilbud for en sådan virksomhed bør være på at spare kunden tid. Derfor kan det lyde som: "Vi tager dig til stedet på få minutter." Et andet eksempel er massemarkedet, der fokuserer på økonomiske købere. Den største fordel ved virksomheden er, at den tilbyder sine kunder kvalitetsprodukter til få penge. Samtidig er priserne i butikken lavere end konkurrenternes. Derfor kan du fokusere på produktets kvalitet og pris. Lad os skabe en værdiforslagsskabelon baseret på disse kriterier. Det kan være: "Få mere for mindre."

Sådan skriver du et unikt tilbud

Lad os nu se på nogle tips til at skrive dit eget værdiforslag. Den første ting at starte med er udviklingen og oprettelsen af en speciel skabelon. Den schweiziske virksomhedsledelsesteoretiker Alexander Osterwalder udviklede et specifikt design til det ideelle værditilbud. Dens design er designet til at udvikle produkter, som kunderne virkelig ønsker. Osterwalder-værdiforslagsudviklingsmodellen er blevet en af de mest udbredte. Teoretikeren har udviklet en skabelon, der fokuserer på klienten og dennes krav. Brug denne skabelon til at identificere de vigtigste determinanter i et værdiforslag.

Forretningsspørgsmål til modelbygning

Når du kompilerer en skabelon, skal du svare på hvor mange spørgsmål om produktet og kunden:

1. Hvad gør dit produkt?
2. Hvad føler klienten hvornårbruger dit produkt?
3. Hvordan fungerer dit produkt?
4. Hvilke funktioner har den?
5. Hvad er de følelsesmæssige drivkræfter ved køb?
6. Hvad er klientens problemer og skjulte behov?
7. Hvad er rationelle købsdrivere?
8. Hvilke risici er der for en kunde at skifte til dit produkt?

Resultatet bliver en skabelon med en beskrivelse af produktet og kundens behov. Denne struktur minder meget om forretningsmodelskabelonen og er et simpelt visuelt grundlag for brainstorming, før du laver en værdiforslagsmodel. Det vil hjælpe med at finde ud af, hvorfor kunden har brug for leverandøren, hvad kunden kan opfatte som en merværdi, hvad de finder irriterende eller ufordelagtigt.

Fordele ved Osterwalder-modellen

Værdien af modellen ligger i, at den giver dig mulighed for at forstå præcis, hvad kunderne ønsker, og visualisere produkter og tjenester, der perfekt matcher deres behov. Osterwalder-værdiforslaget samler information om kunden i en enkelt struktur og hjælper med at finde matcher til deres behov og krav. Dette gør det muligt at designe en mere effektiv forretningsmodel. I sidste ende vil dette føre til rentabilitet. Samtidig vil der ikke blive spildt tid på at udvikle ideer, som måske ikke interesserer kunderne.

Værditilvækst for kunden

Når de udvikler nye forretningsmodeller, og før de opretter et værdiforslag, har organisationer en tendens til at fokusere på interne problemer og har en tendens til atglem dine kunders behov. Alle kan komme i tanke om gode og kreative ideer, men hovedmålet er at skabe merværdi for kunden, som de kan mærke. Ved hjælp af value proposition-modellen identificerer organisationer behov på en visuel og struktureret måde, som et resultat af, at de er i stand til at udvikle en skabelon, der afspejler kundernes krav. Ved at gøre det får de en rentabel forretningsmodel for dem selv og deres kunder.

Forstå kundeproblemer

Ved at bruge værdiforslaget får virksomheder mulighed for at forstå, hvad kunderne virkelig ønsker, for at se de problemer, de oplever. Med en sådan viden kan man forstå, hvordan kundernes behov kan opfyldes. Hvis alt dette kommer til udtryk på en struktureret og visuel måde, bliver det straks tydeligt, hvilke punkter og egenskaber ved produktet eller ydelsen, der kræver justering for at opfylde kravene. For at anvende værdiforslagsmodellen korrekt er det vigtigt at have en klar forståelse af kundernes krav.

Klientens problem er noget, der giver ham problemer, irriterer ham. Det er også det, han opfatter som noget negativt. Det er ubehagelige bivirkninger, såsom stigende omkostninger, høje risici, faldende salg, hård konkurrence, negative følelser og atmosfære. Men ikke alle problemer opfattes af forbrugerne som lige vigtige. Dette skal overvejes.

Kundemål og -fordele

Opgaver er, hvad klienten gerne vil gøre, men ikke kan. Virksomhederdu skal vide, om deres produkter eller tjenester er op til opgaven. Der kan være flere opgaver, som produktet kan løse. Fordele er et positivt resultat af brugen af det produkt, som kunden ønsker at modtage. Vi taler om kundernes forventninger, som skal overgås for at overgå konkurrenterne. For eksempel omkostningsbesparelser, brugervenlighed, kvalitetsservice og et behageligt arbejdsmiljø.

Markedsundersøgelse

Virksomheden kan få information om kundernes behov i processen med at forhandle med dem eller analysere markedet for deres produkter. Ved at registrere svar, kategorisere og prioritere får marketingfolk et klart billede af, hvordan en virksomhed bedst kan betjene sine kunder. De vigtigste elementer vil så danne grundlaget for det nye produkt eller den nye service. Ved at give dem er det vigtigt at håndtere klientens største smerte.

Proposal testing

Ved omhyggeligt at undersøge kundens problemer og deres løsninger er chancerne for produktfejl minimale. Men i den indledende fase er test stadig påkrævet. Produktskaberen står over for opgaven med at udføre et sidste tjek. Det genererede forslag skal testes på et tidligt tidspunkt, så justeringer kan foretages rettidigt. Det kan ske, at kundernes krav bliver misforstået eller fejlfortolket. Derfor skal værdiforslaget omsættes i praksis. Det er vigtigt altid at teste det med kunden,så det kan konstateres, om det virkelig virker og lever op til kravene. Selskabet foretager en trin-for-trin vurdering af rigtigheden af tidligere forudsætninger og fortolkninger. Det er jo klienten, der afgør, om dette værditilbud er attraktivt for ham. Du skal altid huske, at det er til kunden, produktet er skabt.

Geoffrey Moore klar skabelon

Du kan med succes bruge færdige muligheder til at bygge et værditilbud. For eksempel i Jeffrey Moores bog Crossing the Chasm. Hvordan man bringer et teknologiprodukt til massemarkedet," foreslås følgende skabelon: "For [målkunden] at [erklæring om behov eller mulighed], vores [produkt/tjenestenavn] [produktkategori] der [erklæring om fordele].” Eksempel: "For marketingfolk, der ønsker at øge ROI på sociale medier, er vores produkt webanalysesoftware, der oversætter engagementsmålinger til handlingsegnede indtægtsmålinger."

Steve Blank-variant og Venture Hacks-slogan

En anden version af forslaget hed XYZ. Skabt af Steve Blank. Hans skabelon er: "Vi hjælper X med Y ved at gøre Z." Eksempel: "Vi hjælper forældre til at bruge mere tid sammen med deres børn ved at tilbyde komfortable legepladser." Sloganet fra Venture Hacks er en værdiforslagsskabelon, der bruges af virksomheder, der allerede er i din branche, til at skabe deres egen unikke værdi: "[Bevist industrieksempel] til/fra [nyt område]." Eksempel: "Flickr forvideo."

Eric Sink forslagsskabelon

Værdiforslag-ekspert Eric Sink siger, at hovedideen er at sætte ting som dette i et par sætninger:

• Hvorfor har kunden brug for dette produkt.
• Hvilken slags produkt er dette.
• Hvem har brug for ham.

Eksempel: "Easiest laptop OS".

Mønster af David Cowen

Denne specialist foreslår at fremhæve omfanget af den opgave, som din virksomhed løser. Fortæl folk, hvad din virksomhed tilbyder dem. Så pak det hele ind i en simpel sætning. Sig for eksempel, at hvert 62. minut dør en person i verden af melanom. Sætningen kunne lyde sådan her: "Vi tilbyder en applikation til iPhone, der giver dig mulighed for selv at diagnosticere hudens tilstand."

Kunde-Problem-Solution Pattern

Brent Cooper og Patrick Wlaskowitz i bogen "Startup Around the Customer. Sådan bygger du en virksomhed lige fra starten" foreslog at bruge det, de kalder "Kunde-Problem-Løsning"-mønsteret: "Kunde: [hvem er din målgruppe] Problem: [hvilket problem løser du for kunden] Løsning: [hvad er din løsning på problemet].

"The Elevator Ride" af Dave McClure

Grundlægger af den Californien-baserede 500 Startups-accelerator Dave McClure tilbyder en tre-trins tjekliste til at skrive dit eget unikke værdiforslag. I hans fortolkning er dette en forståelig for de fleste mennesker, et simpelt, mindeværdigt slogan med korte sætninger, isom besvarer tre nøglespørgsmål: hvad, hvordan, hvorfor. Eksempel: "Vores produkt er et program, der reducerer omkostningerne ved at spare tid."

Employer Value Proposition

Et andet område, hvor et sådant forslag gælder, er at ansætte medarbejdere. Den afslører, hvordan arbejdsmarkedet og medarbejderne opfatter de privilegier, de modtager ved at arbejde i denne organisation.

Der er fem komponenter i et arbejdsgiverværdiforslag i alt:

1. Muligheder. Indeholder betingelser for udvikling i organisationen og karrierevækst for medarbejdere.
2. Man. Dette er en team- og virksomhedskultur.
3. Organisation. Den kombinerer virksomhedens position på markedet, kvaliteten af dens produkter eller tjenester samt soci alt ansvar.
4. Work. Inkluderer bonusdel, praktisk tidsplan, arbejdsforhold.
5. Belønning. Dette inkluderer løn for arbejde såvel som den sociale del, såsom sygeorlov og ferier.

Problemet er, at nogle af de værdiforslag, der er skrevet, indeholder de forkerte egenskaber eller er fuldstændigt ude af forskel fra konkurrenterne, mens andre faktisk viser en betydelig kløft mellem løftet og det, kunden modtager. Dette fører til et fald i medarbejdernes engagement. Men det er vigtigt at forstå, at et stærkt og konkurrencedygtigt værditilbud kan tiltrække talentfulde medarbejdere og øge deres engagement i virksomhedens forretning.