2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22
Hver person, der arbejder inden for salg, støder nogle gange på "vanskelige" kunder, der ødelægger stemningen og simpelthen optager kostbar tid. På et ret indbringende tilbud finder de en masse argumenter, hvilket efterlader indgåelsen af aftalen et stort spørgsmål. Derfor skal enhver sælger have en forståelse af, hvordan kundernes indsigelser håndteres.
Anbefalinger til at overvinde indvendinger
1. Når en kunde gør indsigelse, indikerer det interesse, hvilket er en god start. Derefter er det kun tilbage at besvare det korrekt. Det er meget værre, hvis den potentielle kunde viser fuldstændig ligegyldighed over for dine produkter.
2. Hvad er en indsigelse helt præcist? Dette er et sikkert tegn på mangel på information. Håndtering af indsigelser handler derfor om at give flere oplysninger.
3. Det er nødvendigt at skelne mellem begreberne "indsigelse" og "tilstand". Et vilkår er oftest et uoverstigeligt krav, mens en indsigelse er en anden bedømmelse af en person om kvalitet, pris, levering mv. Sådan en udtalelse kanændre med nogle overtalelsesteknikker.
4. Enhver sælgers bud: "Hvis køberen ikke gjorde indsigelse og samtidig ikke har travlt med købet, så er det kun mig selv, der har skylden!".
Behandle indvendinger som en ekstra chance for at dele fordelene ved produktet på den ene side, og føle dig som en salgsleder og høste fordelene ved en sådan ledelse på den anden side.
Håndtering af indvendinger bør aldrig blive til et ban alt argument. Selvom du vinder i en sådan tvist, vil klienten tage hævn ved at gå på indkøb et andet sted. Under alle omstændigheder skal du opføre dig på en sådan måde, at den potentielle klient kan "redde ansigt."
Prøv at vende kommunikationen, så personen selv giver svar på sin indvending: det kræver kun tid og udviklede færdigheder.
Behandling af salgsindsigelser. Milepæle
Lad kunden udtrykke deres indsigelse så detaljeret som muligt
Først skal du bestemme præcist, hvad der specifikt ikke passer til den potentielle køber. Derfor er det nødvendigt at lytte til det til slutningen, med hele dets udseende, der viser en seriøs holdning til hans ord. Det ville være meget passende at afklare med en person, om hans tanke blev forstået korrekt, og også at få bekræftet hans ord.
Prøv at så tvivl om selve indsigelsen
For at sætte spørgsmålstegn ved enhver indsigelse, bede om den er så detaljeret som muligt. Samtidig skal der ikke være en skygge af nedladenhed i stemmen,sarkasme, ironi osv. I detaljerne bør man finde "yderligere argumenter" til fordel for, at indsigelsen er forkert. Mens personen "åbner indsigelsen", så prøv at finde "sårbarhederne" i dommen og overvej dit svar.
Giv argumenter til din fordel, idet du er enig i detaljer med kundens erklæring
I enhver indsigelse kan du bestemme, hvad der er vigtigt, og hvad der er sekundært. Ved at blive enige om små detaljer, demonstrer produktets fordele ved at sammenligne dem med indvendinger. Vis samtidig, hvor lidt denne indvending betyder på baggrund af de fordele, som produktet vil medføre. Undgå at bruge ordet "men" - brug "og" i stedet for.
Sørg for, at dine argumenter fører til det ønskede resultat
At arbejde med indsigelser kræver bekræftelse af, at der er modtaget samtykke fra klienten, og du kan komme videre. For at gøre dette kan du bruge sætninger som "Er du enig i at …", "Jeg tror, det fjerner dette problem …", "Det, vi er kommet til, giver os mulighed for …", osv.
Når alle indsigelserne er overstået, er der kun tilbage at afslutte handlen. Det er selvfølgelig meget vanskeligt at opregne hele arsenalet af teknikker til at neutralisere indvendinger. Hovedprincippet kan dog skelnes fra hinanden: i begyndelsen skal du være enig, og derefter korrekt og forsigtigt (uden nogen tvist!) overvinde køberens indvendinger.
Anbefalede:
Sorte ejendomsmæglere: Hvordan arbejder de, og hvem er de?
Enorme summer er involveret i ejendomstransaktioner. Ikke underligt, at der er så mange urene hænder, som gerne vil varmes op af det her. Når alt kommer til alt, behøver du ikke at producere eller opfinde noget - han gennemførte en snedig ordning og stod tilbage med et beløb, der oversteg den årlige indtjening for nogle borgere. Et særligt udtryk er blevet opfundet for sådanne svindlere. Så hvem er sorte ejendomsmæglere, hvordan fungerer deres ordninger?
Sådan arbejder du som freelancer: funktioner, nødvendige færdigheder, tips
Freelancing giver folk en masse frihed. Freelanceren vælger selv, hvor han arbejder og hvornår. Hans løn afhænger helt af ham selv. Før du arbejder som freelancer, er det bedst at gøre dig bekendt med anbefalingerne fra dem, der allerede har mestret dette felt
Hvem arbejder om natten. Hvor arbejder de om natten?
Mennesket bliver mere og mere adskilt fra naturen, og for mange kommer toppen af aktivitet om natten. For folk med disse jetlags er natarbejde et godt valg. Mange er interesserede i at vide, hvilke erhverv der efterspørges i mørket, om deres fordele og ulemper. Det er værd at overveje udelukkende lovlige typer natarbejde
Algorithme til håndtering af indvendinger i salg
Specialister, der har en vis erfaring med salg, bør være bekendt med algoritmen til at arbejde med indvendinger. Enhver potentiel kunde kan være i tvivl. En professionel sælgers opgave er at fjerne dem med et begrundet svar. Hvis dette ikke gøres, er der stor sandsynlighed for at miste en potentiel kunde
Hvad er tilgodehavender, og hvordan man arbejder med det
Organisationer eller individuelle iværksættere med et ikke-kontant betalingssystem er ofte forvirrede: "Hvad er det: tilgodehavender bliver større hver måned, vokser som en snebold?" Nogen vil sige, at det er godt - produkter (tjenester) er efterspurgte, og med beregningen kan du vente et stykke tid. Men lad være med at smigre dig selv – dybest set er en sådan stigning et signal om, at virksomheden vil lide underskud i den nærmeste fremtid. Har du nogensinde tænkt over, at nogle permanente debitorer bruger dig som bank?
