Effektive salgsmetoder

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Al forretning i verden i dag er baseret på salg. Produkter og tjenester fra en bred vifte af virksomheder fra forskellige brancher tilbydes, på grund af hvilke der er en udveksling af værdier og videreudvikling af kommercielle relationer. Det er salget, der er selve kilden, hvormed virksomheder kommer videre. Og selvfølgelig er den største udfordring, enhver virksomhed står over for, hvordan man organiserer salget.

I denne artikel vil vi se på de mest relevante salgsmetoder. Vi vil forsøge at afsløre deres effektivitet så meget som muligt, for at karakterisere hver af dem med hensyn til effektivitet og sværhedsgrad ved brug.

Generel teori

Faktisk er der en enorm mængde forskellige teoretiske materialer, der beskriver, hvilke salgsmetoder der findes, hvordan man bruger dem, hvad man skal huske, når man bruger en eller anden af dem. Alligevel er der selvfølgelig mange individuelle aspekter, der skal huskes. For eksempel er en af dem detaljerne ved det produkt eller den tjeneste, du sælger. Du skal ikke kun vurdere det på grundlag af produktets egenskaber, men også ved hjælp af analysen af din direkte køber, hans præferencer og interesser.

Det vil sige, det skal bemærkes, at den videnskab, der studerer metoderneSalget er meget mere komplekst, end det ser ud ved første øjekast. Det bør studere omgivelserne, hvor du sælger, den vare, du forsøger at sælge, og den enhed, der er din kunde. Med disse elementer i tankerne, lad mig introducere dig til de vigtigste metoder til effektivt salg, som ofte finder sted i praksis. Dette kan dog ikke siges at være en udtømmende liste. Faktisk kan der være mange flere sådanne former for salg af varer. Vi giver kun de mest almindelige og generelt accepterede.

Salg gennem service

Hver af os har sandsynligvis stødt på denne teknik oftest. Det ligger i, at virksomheden yder sin kunde en service, på grund af hvilken sidstnævnte foretager et køb. Det ser meget enkelt ud: du kommer til butikken og vælger, hvilket produkt du gerne vil købe. Supermarkedet gav dig en service på forhånd: dets medarbejdere lagde varerne ud i en bestemt rækkefølge på smukke hylder, skabte alle betingelserne for, at du med succes kunne tage dette produkt og bekvemt tage det ud på en vogn til din bil. De gav også forskellige metoder til at betale for varer og måske endda nogle bonusser til dem, der vil købe oftere og mere. Dette er et klassisk eksempel på, hvordan servicesalgsmetoder fungerer.

Denne teknik er kendetegnet ved stor efterspørgsel efter varer. Det vil sige den bedste måde at sælge ting som mad, sko og tøj, nogle basale fornødenheder. At sælge noget meredyrt og mindre nødvendigt i hverdagen, andre tilgange skal tages.

Tjenesten fungerer tværtimod efter en standardskabelon, der tilbyder køberen, hvad han allerede har set mange gange. Tænk for eksempel selv: du kan lide at komme i butikken og gå straks efter det produkt, der er placeret et sted, du kender. Du kan ikke lide at gå rundt i supermarkedet i lang tid på udkig efter brød og mælk. Oftest er disse typiske metoder til at sælge varer i fokus for butikker, der opererer i dette område. De forsøger også at levere et højt serviceniveau for at binde kunden til deres butik, få ham til at gå her regelmæssigt.

Aggressivt salg

For varer, som køberen ikke har brug for, bør der anvendes en lidt anden metode. I dette tilfælde bruges det til at implementere nogle yderligere produkter, som brugeren ofte ikke har hørt om. Det er for eksempel sådan en butik, der tilbyder køkken- og boligtilbehør (som konstant sender reklamer på tv) fungerer. Nogle gange fungerer metoder til salg af fast ejendom på samme måde.

Det vigtigste i dette tilfælde er at henlede køberens opmærksomhed på dit produkt. Først skal du bare informere ham om produktet, afsløre dets positive aspekter og potentiale, angive, hvor meget det vil gøre livet for køberen lettere, hvor glad han vil være, hvis han tager dit produkt i besiddelse. Denne tilgang er primært rettet mod at vække lyst hos klienten. Når du har opnået dette, giver han gerne sine penge tilbage.og afhent produktet.

Ulempen ved aggressivt salg er, at i dag reagerer de fleste købere ikke længere på de tricks, som sælgerne bruger. Oftest nægter de simpelthen at kommunikere med dig og mistænker straks, at du forsøger at sælge dem noget ubrugeligt. Men i industrier som f.eks. fast ejendom og biler kan denne tilgang stadig fungere godt.

Spekulativ metode

Hvis du ikke tilbyder din kunde et ordentligt serviceniveau, og du ikke ønsker at kaste dig over dem med dit produkt, kan du bruge en anden vare på listen over "salgsformularmetoder". Denne teknik er kaldet "spekulativ tilgang", og hovedprincippet, som det fungerer efter, er manipulation af klienten. Det skal bemærkes, at i dette tilfælde er en stærk faktor, der vil afgøre, om de køber noget fra dig eller ej, psykologi. Du selv, ved dine handlinger, kan du sikre dig, at denne teknik virkede, eller tværtimod kan du nemt ødelægge det hele. Hvad er princippet for dens handling?

Vi ved alle, at nogle gange giver visse virksomheder os (som deres kunder) gaver. Hvorfor er dette nødvendigt? Forventer de virkelig, at vi falder for det her?

På den ene side virker det fjollet. På den anden side viser talrige praksis, at denne tilgang virker. Ved at give noget til en klient eller lykønske ham med hans fødselsdag, bliver virksomheden psykologisk tættere på denne person, han husker hende og behandler hende mere venligt. Ompå grund af dette i fremtiden vil teknikken føre til nyt salg og loyalitet hos denne klient.

Salg gennem rådgivning

En anden interessant metode, som også indgår i gruppen af “detailmetoder” (det vil sige brugt i butikker / på markedet), er rådgivning. Husk, hvor ofte en sælger begynder at "diagnosticere" dit problem, for eksempel: "Har din gamle internetudbyder bet alt for højt? Der er en løsning - gå til os og få 3 måneders internet i gave!” Eller:”Forbruger din bil for meget brændstof? Bliv ikke ked af det! Vi kan tilbyde dig en ny bil, der er udstyret med den mest økonomiske motor!"

Du har måske ikke oplevet situationer som denne i dit liv, men tro mig, virksomheder fokuserer ofte på kundens problem og gør ham opmærksom på det for straks at tilbyde deres løsning.

Denne måde at sælge på ligner en konsultation. På grund af dette fik denne teknik sit navn.

Sælger med omdømme

Når du arbejder med en kunde, er det ikke ualmindeligt, at virksomheder angiver deres alder, oprindelsesland eller antallet af tilfredse kunder, der har skrevet produktanmeldelser. Du lagde også mærke til det, gjorde du ikke? Så alt dette er gjort af en grund. Sådanne handlinger fører til, at der i køberens øjne dannes et vist omdømme vedrørende virksomheden. Det skal selvfølgelig være positivt. Og så, som enhver metode til at sammenligne salg viser, modtager sådan en producent/mærke/butik mere end denskonkurrenter. Og det handler om omdømme. Da en bestemt virksomhed har eksisteret i mere end 20 år, foretrækker kunden det ubevidst frem for yngre og muligvis mindre erfarne firmaer og brands. Og dette er det vigtigste salgsværktøj gennem omdømme.

Eksperimentering er nøglen til succes

Faktisk, hvis du vil finde den bedste måde at markedsføre dine produkter på, er der et par teknikker, du kan bruge. Hvis du ikke kan gøre begge dele på samme tid, så fortsæt med denne form for "test" én efter én. Når alt kommer til alt, vil selv en teknisk analyse af dit produkt og køber, samt betingelserne for salg, ikke give et garanteret resultat. Eventuelle praktiske metoder til at evaluere salg er altid mere nøjagtige og forudsigelige end nogle teoretiske indikatorer, der måske ikke tager højde for alle punkter. Derfor er alle eksperimenter, der kan give et reelt resultat, nødvendige.

Sammenligning af indikatorer

Når du har solgt med forskellige tilgange og teknikker, vil du selvfølgelig forstå, hvad der virker bedst. Og før det er det først og fremmest nødvendigt at indhente analytiske data og sammenligne dem med hinanden. Dette er den eneste måde at forstå mere præcist, hvilken af tilgangene der hjælper med at sælge produkter bedre.

Analyse af forhold og resultater

Ved at bruge forskellige metoder til salgsanalyse (både "live" og visning af statistiske data - det hele afhænger af din virksomheds detaljer), bør du ikke kun analysere de overordnede resultater i deres absolutte termer. Det er også nødvendigt at være opmærksom påde betingelser, hvorunder de blev opnået. Du må jo erkende, at en vurdering af de markedsforhold, der har udviklet sig i en bestemt niche vedrørende et bestemt produkt, vil give dig mulighed for at sige præcis, hvilken af metoderne, der gav et mere håndgribeligt resultat. Og selvfølgelig, ved at bruge og skalere det, får du den mest effektive måde at sælge på.

Hjælp med at identificere: konkurrentanalyse

Hvis du studerer, hvilken tilgang du skal bruge i salg, og hvordan du beslutter dig for den, kan du finde situationer, hvor virksomhedsejeren ikke ved, hvilken metode der er bedst for ham at anvende. Der er jo ganske bestemte kategorier af varer, som ikke egner sig til en så simpel analyse.

I denne situation ville det bedste råd være at pege på konkurrenterne. Analyser, hvordan dine kolleger arbejder med samme type produkt og i samme niche, og du vil forstå, hvor du skal starte. Vi anbefaler især at være opmærksom på de mest succesrige konkurrenter, der er positioneret som ledere i din branche.

Lær at sælge

Et andet vigtigt råd, der helt sikkert vil være nyttigt, når det kommer til markedsføring, er konstant læring. Tro mig, selv lederne af den mest konkurrencedygtige erhvervsindustri, man kan forestille sig, ved ikke, hvad der virker med sikkerhed. Og uanset hvor mange teoretiske materialer du genlæser, vil du stadig ikke lære mere af dem end som et resultat af langsigtet praktisk arbejde. Så lær altid at sælge. Kombiner teori og praksis - og kun på denne måde kan du opnå meningsfulde resultater!