Hvordan laver man en salgsplan?

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Enhver organisation, der er involveret i salg af varer og tjenester, søger først og fremmest at øge salgsvolumen. Af denne grund betragtes salgsplanen som hoveddokumentet. Dette dokument er ikke et imaginært dokument, der indeholder data, som lederen har arrangeret i en tabel baseret på sine ønsker og præferencer. Dette dokument anses for meget vigtigt i organisationen, det er i stand til at balancere den planlagte og faktiske indkomst fra salg af varer og tjenester. Sådanne indikatorer udarbejdes individuelt for hver medarbejder eller for hele afdelingen.

Mange ledere har en række grove mangler, når de udarbejder en salgsplan. Den mest almindelige fejl er at sætte indikatorer, som ingen af medarbejderne kan klare, selv med et stort ønske. Dette lægger pres på medarbejderne og forårsager spændinger i teamet.

Andre iværksættere er tilbøjelige til at tro på den udformningen salgsplan er spild af en leders tid. De overlader simpelthen denne forretning til deres medarbejdere, som i løbet af arbejdet selv bestemmer, hvor meget de skal sælge. Der er ledere, som i første omgang rekrutterer medarbejdere i salgsafdelingen forkert, og det fører til katastrofale konsekvenser.

Sådanne tilgange har en negativ indvirkning på organisationens aktiviteter. Der skal udarbejdes en individuel salgsplan for hver enkelt medarbejder. Det behøver ikke kun at være tal. Lederen bør først og fremmest fokusere på sine medarbejderes evner, på arbejdserfaring. Hvis en ny person ansættes i staten, skal indikatorerne for ham være lavere. Først skal han blive komfortabel, forstå essensen af arbejdet, og først efter det er det muligt gradvist at øge ydelsen.

Når de udarbejder indikatorer, bør alle organisationer forfølge visse mål og målsætninger, der er fastsat i løbet af arbejdet:

• Systematiser alles arbejdsdag. Uanset hvilke funktioner, medarbejderen udfører, har medarbejderen en klar idé om, hvad der forventes af ham i slutningen af måneden. I sådanne tilfælde udvikler han selv en arbejdsplan for sig selv i løbet af arbejdsdagen. Alle ved også, hvad der truer ham, hvis planen ikke bliver opfyldt, hvilket kan disciplinere.
• Motivation. Hver specialist kender sin plan, som udstedes for en vis periode. Sådanne data motiverer for præstationer og resultater, da alle ved, at implementeringen af planen medfører en bonus. dethjælper med at holde dig interesseret. Et specifikt mål og en forhåbning hjælper med at arbejde bedre.
• Forretningsudvikling er kun mulig, når hver medarbejder overholder sin individuelle plan og opfylder den. Herfra får organisationen det ønskede overskud, som gør det muligt for den at vokse og udvikle sig.

Alt personale bør være opmærksom på, når man ser på planen, at de kan gøre det, at de vil være i stand til at gøre det og i sidste ende modtage opmuntring. Det er også værd at overveje, at organisationen ikke vil være i stand til at udføre sine aktiviteter fuldt ud og med succes uden den kompetente udvikling af et sådant dokument.

Krav til salgsteam

At være salgschef er et meget ansvarsfuldt job. Fortjenesteniveauet og organisationens image er trods alt fuldstændig påvirket af sælgernes effektivitet. Det er ret svært at opfylde en salgsplan af høj kvalitet.

Det er problematisk at finde et godt hold på det indledende niveau, det skal konstant trænes og vigtigst af alt motiveres for at opnå resultater.

Hvert firma planlægger at udvikle en salgsafdeling. Ikke en eneste velimplementeret annoncekampagne kan være med til at skabe overskud og udvikle sig. Det hele afhænger af medarbejderne og deres arbejde.

Udvikling af en plan for salgsafdelingen giver dig mulighed for at løse følgende opgaver:

• øg salget;
• få mere fortjeneste;
• øge effektiviteten;
• motiver medarbejdere til at tiltrække store kunder.

Små virksomheder er ikke berørt af manglen på en plan. PÅI de fleste tilfælde udfører medarbejderne arbejdet fra flere specialister, og effektiviteten af det udførte arbejde evalueres af virksomhedens leder.

Store virksomheder er ved at udvikle en database, som hjælper med at øge antallet af faste kunder. I dette tilfælde er det muligt at tjene penge ved at genudstede gamle kontrakter.

Opfyldelse af planen

Udførte salgsplaner er forskellige. Opgaverne er objektive og urealistiske. Cirka 90 % af medarbejderne mener, at deres planer er for høje, og stiller samtidig ikke spørgsmål til, hvordan de skal opfyldes. Resten af lederne udfører de opgaver, de er tildelt. Dette er, hvad en lav bjælke siger, eller den er indstillet på en sådan måde, at den ikke kræver meget indsats at gennemføre.

For at opfylde salgsplanen skal hver medarbejder besvare en række spørgsmål:

1. Hvad vejledte lederen, da han udarbejdede planen? Det første skridt er at forstå, hvordan chefen ser på udførelsen af opgaver. Hvis en algoritme for alle handlinger og de nødvendige værktøjer til dette var forberedt på forhånd, skal du prøve metoden. Hvis resultatet efter dette ikke er opnået, så kan du bede lederen om hjælp og afklare, hvad du gjorde forkert.
2. Hvad skal man gøre for at finde kunder? Cold calling handler om ydeevne. Hvis du foretager op til 50 opkald dagligt, opfylder du muligvis ikke den fastsatte plan. Samtidig skal opkaldene øges. I tilfælde af at planen er opfyldt, bør du under ingen omstændigheder stoppe med at ledepotentielle kunder.
3. Hvor skal man lede efter kunder? At finde en klient er det vigtigste øjeblik, når man arbejder som leder. Kunder, der er næsten umulige at nå, er de mest rentable. Denne vare er den sværeste, især hvis organisationen sælger forretningsplaner. Du behøver ikke stoppe ved afvisning. Det er jo begyndelsen på en dialog. Du skal altid vide, at mange mennesker giver op ved det første afslag, så du skal gøre alt for og give et samtykke ud af afslaget.
4. Foretag opkald til kunder, der har afvist. Dette vil hjælpe dig med ikke at miste dine cold calling færdigheder. Som praksis viser, kan du få kundens samtykke, når du ringer igen.
5. Forøg omkostningerne. Hvis du har faste kunder, bør du prøve at tilbyde dem andre tjenester til en højere pris. Mange kunder kender ikke listen over tjenester, som organisationer leverer, nogle har ikke en idé om, at det vil være nyttigt for dem.
6. Giv ikke op. Selvom klienten nægtede, skal du fortsætte dialogen.

Planlægning

Lad os starte med, at denne genstand er ekstremt vigtig for at nå målet. Ved at udarbejde en salgsplan for produkter, skal du henvende dig under hensyntagen til konkurrenternes præstationer. Man skal huske på, at det er ekstremt svært at opfylde planen 100%. Dette skyldes ulykker og uforudsete omstændigheder, der er mulige i udførelsen af aktiviteter. For en kompetent og klar plan skal du overveje følgende data:

• Vurder den politiske situation i landet - dette vil lave en prognose for de forventede ændringer. Ikkedet vil være overflødigt at studere økonomiske indikatorer. Alt dette vil hjælpe i udarbejdelsen af årsplanen.
• Lav en analog til markedssituationen. I dette tilfælde undersøger vi efterspørgslen efter varer, der sælges i samme kategori som din, konkurrence. Det vil ikke være overflødigt at være opmærksom på planen fra det foregående år, og hvordan den blev gennemført.
• Afdelingsdata for det foregående år. Sørg for at føre en fortegnelse over alle transaktioner udført i løbet af de sidste par år. Det skader ikke at plotte indikatorer efter år og måned, såvel som den gennemsnitlige salgsmængde.
• Tag sæsonbestemt i betragtning. Det er nødvendigt at tage højde for, hvornår der var et fald i efterspørgslen efter varer og tjenester. Et fald i overskuddet kan skyldes afskedigelse af en medarbejder, en krise eller sæsonbetinget. Dette gælder især, hvis organisationen sælger forretningsplaner.
• Specialistsalgsrapport. Dette hjælper med at analysere afdelingens arbejde og finde ud af gennemsnittet for hver specialist og hele afdelingen.
• Profit fra loyale kunder. Du skal finde ud af hyppigheden af kontrakter indgået med dem og de varer, der er populære hos dem.
• Antal tiltrukket kunder. For hver ny kunde skal prisen på den gennemsnitlige check beregnes.
• Diskuter planlagt salgsvolumen med personalet. En færdig salgsplan er et udsnit af resultaterne af arbejdet, som drøftes på et møde med medarbejderne. Den viser opnåede mål og identificerer mulige mangler.

Hvis planerne omfatter en stigning i indikatorer, i modsætning til de tidligere, så skal du tænke på at ændre omfanget af arbejdet. Brug fortage højde for, at muligheder ikke afhænger af produktion, men af efterspørgsel.

Planlægningsvarianter

Kernen i enhver salgsplan for måneden er det faktum, at virksomheden sætter grænser for sig selv for minimums- og maksimumsalg. For nystartede organisationer er det vigtigste at sælge den minimumsværdi, der giver dig mulighed for ikke at arbejde i minus, men at nå mindst nul. Der er flere typer planlægning:

1. Lovende. Den længste plan, der dækker de næste 10 år.
2. Aktuelt. Udviklet i 1 år. Justeres med jævne mellemrum.
3. Operationelt. Udviklet i en kort periode. For det meste i 1 måned.

Valget af planlægning afhænger af iværksætterens planer og præferencer.

Problemer med implementeringen af planen

I de fleste tilfælde afhænger manglende opfyldelse af salgsplanen af motivation. For at gøre dette skal du overveje nogle regler:

• Når en plan udarbejdes, tager lederen ikke hensyn til medarbejdernes behov.
• Der er tidspunkter, hvor motivationen flyder og hele tiden ophører - dette er ikke i stand til at interessere personalet i produktivt arbejde.
• Motivation skal være enkel og klar. Det skal være klart ikke kun for iværksætteren, men også for underordnede.
• For at nå de fastsatte mål må lederen ikke gå af vejen for at opnå resultater. Planen skal være tilgængelig og eksekverbar.
• I tilfælde, hvor indkomst afhænger af salgsvolumen, skal du kunne korrektmotivere.

Der er en række yderligere årsager:

• det mest efterspurgte produkt er udsolgt, og der er problemer med købet;
• på udsalg er der noget, der ikke er populært blandt forbrugerne;
• personalet er ikke korrekt kvalificeret;
• organisationens lager er helt udsolgt;
• varen på udsalg har ingen pris;
• produktet, der sælges, er ukendt for køberen - dette skyldes manglende reklame;
• Den angivne pris stemmer ikke overens med kvaliteten;
• den viste pris er meget højere end konkurrenternes;
• Produktet er forkert placeret på butikshylderne.

For at øge strømmen af købere skal du tiltrække annoncer, men det skal bruge et betydeligt beløb på det. Den mest populære mulighed er internettet, udendørs reklamer, tv. Udviklingen af en salgsplan skal gribes ansvarligt an og tage højde for alle de nuancer, der kan påvirke den.

Salgsmængder

Der er flere trin, du skal overveje, når du planlægger dit salgsvolumen.

1 etape. Bestem, hvor hurtigt organisationen vil returnere de midler, der er investeret i forretningsudvikling, og begynde at tjene på salg. Breakeven-analyse bruges til dette:

• Faste udgifter. Uanset aktiviteter og indtægter har enhver organisation faste omkostninger. De stiger dog kun med salgsvækst.
• For at bestemme breakeven-punktet skal du bygge et diagram ogtegne to streger. Den ene afspejler faste omkostninger, og den anden variabel. Den tredje linje viser det modtagne overskud. I tilfælde af at alle tre linjer konvergerer på et tidspunkt, er organisationen break-even.

2 etape. På dette stadium bestemmes salgsmængden. For at beregne det skal du tage højde for:

• markedsmætning med et lignende produkt;
• kravniveau;
• gennemsnitlig pris pr. solgt vare;
• antal potentielle forbrugere;
• udførelse af en reklamekampagne, og hvor effektiv den er.

Markedssituationer har en tendens til at ændre sig konstant, så lederen skal konstant motivere personalet til at øge salget.

Salgsudvikling

Mange har en tendens til at antage, at salgsudviklingsplanen er det vigtigste i en virksomhed. Men sådan er det ikke. I de tilfælde, hvor salgssystemet er sammensat korrekt og samtidig fungerer effektivt, sker udviklingen af salgsplanen automatisk. Så det påvirker salgsafdelingen:

• vareejendomme er i forbedring;
• leder får ordentlig træning;
• forbedring af forretningsprocesser;
• medarbejdere begynder at arbejde bedre for at tiltrække kunder.

Mange har en tendens til at stille spørgsmålet - hvad skal man gøre for at udvikle organisationen. Dette spørgsmål kan først besvares med sikkerhed, efter at salgstragten er blevet undersøgt. Når et lille antal kunder føjes til databasen, så skal du arbejde på at tiltrække. Der er tidspunkter, hvor salget er h altende fraproblemer med servicen eller på grund af medarbejdernes langsomme arbejde. Så skal du forbedre din arbejdsgang.

Du kan planlægge at øge salget, når alt andet kører glat. I første omgang skal du være opmærksom på medarbejdernes præstationer. Først derefter skal du fortsætte med at øge salget.

Hvorfor har jeg brug for en salgsplan?

Det er sikkert at sige, at alle personer, der er involveret i erhvervslivet, har stillet dette spørgsmål mindst én gang. I øjeblikket er der uenigheder om, hvorfor man skal bruge planlægning.

• Hvorfor har salgschefer brug for en plan? Lad alle sælge det maksimale beløb.
• Det er problematisk at lave en plan uden ordentlige statistikker.
• Dette øger medarbejdernes stress. Da motivation øger mængden af arbejde, og den godkendte plan kan være nervøs.

Men du skal overveje, at planen skal være reel, hvilket kan gennemføres. Ved udarbejdelse af en plan skal følgende data tages i betragtning:

• baseret på tidligere måneder;
• analyser hver medarbejders præstation individuelt;
• tag hensyn til konkurrencemiljøet;
• fokus på virksomhedens behov.

Glem ikke, at hver af ovenstående metoder ikke er perfekt.

Tidligere præstationer kan undervurderes betydeligt, hvilket gør det nemt for medarbejderne at møde dem. Derfor vil lederen forblive i det mørke, at der er mulighed for at sælge meget mere.

Sundhedsanalyse kan være subjektiv. For eksempel kan den bedste medarbejder i en organisation være den dårligste medarbejder i konkurrencen. I hver arbejdsgruppe er der en tilstedeværelse af stærke og svage arbejdere. Arbejdet er helt afhængigt af gruppen.

Det er ret svært at søge efter information om konkurrenter, og det er muligvis ikke egnet til en bestemt aktivitet. Den bedste måde at finde information på er at invitere tidligere eller nuværende medarbejdere til en samtale. Dette vil hjælpe dig med at finde ud af alle de oplysninger, du har brug for.

Planlægning af antallet af medarbejdere

Når du udvikler en salgsplan for et år eller mere, skal du tage højde for antallet af afdelingsansatte. Der er ikke noget svært i denne sag, det vigtigste er at tage højde for organisationens evner og omfang. For at gøre dette kan du bygge flere muligheder for at drive forretning, som bruger en anden mængde solgte varer/tjenester. Dette vil hjælpe med at bestemme det ønskede salgsvolumen og antallet af medarbejdere, der kræves for at implementere planen. Du skal kun tage højde for ét punkt - stigningen i salget skal ske jævnt uden pludselige spring. Sådanne ryk kan have indflydelse på hele virksomhedens aktiviteter.

Korrekt formulering af mål

"Hvis folk ikke griner af dine mål, så er dine mål for små," sagde Azim Premji, en indisk forretningsmand og filantrop.

Før du laver en salgsplan, skal du klart formulere og sætte mål. For eksempel, når du udvikler en plan, skal du sætte et mål for at øgeaktuelle salgstal med 20 %. Ingen grund til at sætte dig selv til opgave at få så meget overskud som muligt.

Hvert mål skal måles. Det er lige meget hvad. Det kan være en procentdel eller en pengeværdi. Dette giver dig mulighed for at evaluere resultatet.

Det er muligt at nå målet med tilgængeligheden af ressourcer. For eksempel, hvis en butik sælger varer for 15 tusind rubler om måneden, behøver du ikke prøve at få 150 i næste måned. Ikke kun medarbejderen, men også lederen bør forstå deres evner.

Alt skal være bundet til en bestemt dato, hvor iværksætteren ønsker at se resultatet af den plan, han har udviklet.

Hvis du har en ordentligt udarbejdet målplan og en planlagt liste over antallet af medarbejdere, bemærker du en stærk stigning i den samlede produktivitet samt en stigning i effektiviteten for hver enkelt medarbejder. Der bør lægges særlig vægt på kommunikation både mellem medarbejderne selv og kommunikation mellem overordnede og deres kolleger.

Afslutningsvis skal det siges, at den implementerede salgsplan er et eksempel på et velkoordineret og effektivt arbejde af hele teamet. De bør aldrig forsømmes. Det er også værd at overveje, at det nogle gange ikke er muligt at opfylde salgsplanen, og både underordnede og overordnede, det vil sige hele teamet som helhed, kan være skyld i dette.