Salgsteknik Salgskonsulent. Sådan øger du personligt salg til en sælger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Efter at arbejdsgiverne indså, at salget af organisationen og som følge heraf dens videre arbejde afhænger helt af kvalifikationsniveauet, begyndte den hurtige vækst i træningsprogrammer for medarbejdere med hensyn til professionelt salg af virksomhedens produkter. Desuden kan træning i salgsteknikker for personale og andre former for træning ikke kun afholdes af salgsagenter, men også af simple konsulenter fra salgskontorer samt ledere af forskellige projekter og linjeledere. Og det er slet ikke overraskende, da du ikke kun kan sælge varer og tjenester direkte i hallen eller et særligt kontor, men også under forhandlinger og ved forretningsmøder på øverste niveau. Så hvad er salgsteknikken for en salgsassistent, og hvad er salgsstadierne?

Hvilke salgsstadier findes der i dag?

I dag har erhvervsuddannelserne en stabil systematisering af salgsstadier. Så lad os overveje stadierne i at sælge et produkt til en salgsassistent:

• salgsforberedelser (reklamer);
• etablering af kontakter med klienten;
• identificering af behov;
• produktpræsentation;
• prøvehandel;
• diskussion af forretningsforslag;
• afsluttelse af aftale;
• etablering af langsigtet samarbejde.

Vær ikke bange for afvisning

I dag skal alle mulige indvendinger, konfrontationer og forskellige mål ikke opfattes som noget usædvanligt og problematisk. Hvis vi taler om salg, så er alt det modsatte. Det skal siges, at først når sælger kolliderer med kundens afslag eller købers uenighed med handlen, begynder salgsteknikken for sælgeren af møbel- og andre varer konsulenten at dukke op - arbejde med spørgsmål og indsigelser og yderligere forhandlinger vedrørende omkostningerne.

En salgskonsulents professionalisme kommer til udtryk i, hvordan han præcist ved, hvordan han skal forhandle, efter at han fik afslag ved det første købstilbud, så hans arsenal bør altid have en række teknikker, der er nødvendige for yderligere forhandlinger med køberen. Mangfoldigheden af alle teknikker er baseret på det grundlæggende princip om kommercielle forhandlinger. Det ligger i fraværetmodsigelser fra sælgers side. I en direkte konfrontation med en klient kan det eneste rigtige skridt, efter hans mening, tages - bare stop forhandlingerne, vend om og gå. Afhængig af succesen med at etablere kontakt til køber vil kundens ønske om yderligere samarbejde med virksomheden, hans vilje til at give sælgeren de nødvendige oplysninger i fremtidige faser af salget, samt hans loyalitet over for virksomheden i øvrigt. afhænge af. Derfor bør sælger, når der gennemføres kommercielle forhandlinger med uundgåelig forekomst af modsigelser, ikke lægge pres på køber, da dette vil have en meget dårlig effekt på salgets resultater, fordi kunden bliver internt "forsvaret".

Arbejde med spørgsmål af interesse

I dag er der en opfattelse af, at sælgeren skal være aktiv, energisk, i stand til at overbevise alle og hvad som helst. Men som praksis viser, er de mest effektive sælgere dem, der ved, hvordan man lytter. Salgsteknikken for en salgsassistent er, at de bliver stillet ledende spørgsmål, og de giver også samtalepartneren mulighed for at sige, hvad han har brug for. Selv når han identificerer behov, skal sælgeren være sikker på at stille spørgsmål, der hjælper ham med at bestemme kundens reelle behov og samtidig få ham til at føle sig virkelig vigtig, og så vil han bevæge sig ind i en mere behagelig tilstand. Sådan skal en salgsassistent opføre sig. Arbejdsteknikken ligger i, at klienten er tilfreds.

Rådgiveren bør demonstrere ved at stille spørgsmål og ved sin adfærd på en sådan måde, at klienten forstår, at han virkelig har brug for at vide, hvordan de tilbudte varer og tjenester opfylder behovene.

For at gøre dette skal sælgeren finde ud af, hvad den potentielle køber virkelig ønsker af produktet. At tage stilling som en simpel konsulent i dette tilfælde ville være mest passende, da det nogle gange er meget svært for kunderne at sige, hvad de virkelig har brug for, da de ikke altid selv tydeligt repræsenterer deres ønsker.

Hvad er kunder bange for?

På grund af det faktum, at en potentiel køber ikke selv præcist forestiller sig, hvad han har brug for, udvikler han i sin underbevidsthed et ønske om at forsvare sig i forhandlinger med sælgeren. Sidstnævnte bør altid være klar til at kommunikere med en sådan klient. Vær sikker på at være opmærksom på, at køberen har indtaget denne holdning, slet ikke på grund af en kompleks karakter, eller fordi han ikke kan lide sælgerens personlighed. En sådan lukket stilling er baseret på kundens sædvanlige frygt:

• han er ikke sikker på, om hans valg virkelig er det rigtige;
• kunden er bange for at betale for meget efter at have valgt et produkt med en stor margin;
• han ved ikke efter hvilke kriterier varerne og hele sortimentet faktisk vurderes;
• han er bange for at blive snydt af en sofistikeret sælger;
• han vil ikke møde en arrogant og uhøflig konsulent;
• han ønsker ikke at komme i en ubehagelig stilling ved at vise sininkompetence i produktegenskaber.

Og hvis selv en af hans værste frygt bliver retfærdiggjort en lille smule, vil han straks gå. Salgsmetoder, salgsteknikker - alt bør sigte mod at udrydde kundens frygt på dette stadium og omhyggeligt udarbejde alle indvendinger.

Behandling af nye indvendinger

Generelt kan kommercielle forhandlinger betragtes som startet, når sælger støder på den første indsigelse. I denne form for forhandling er dette den mest naturlige form for køberadfærd. For en kvalificeret rådgiver er enhver indsigelse et signal om, at kunden ikke har tilstrækkelig information. For den sælgende køber er indvendinger en værdifuld informationskilde. Salgsteknikken hos en salgskonsulent er også rettet mod, at han på baggrund af indsigelser altid vil lave en konklusion om det nødvendige produkt for kunden, og han vil forsøge at gøre alt for at fjerne usikkerheden.

Startende sælgere tager meget ofte indvendinger som negativt af kunden personligt i deres retning, hvilket forårsager en negativ reaktion. Med en bevidst, bevidst samtale fra sælgeren, vil situationen altid forblive under kontrol, og han vil på ingen måde reagere på en potentiel købers indvendinger, men vil blot arbejde med dem.

Arbejdet bør starte med en simpel kompliment. Dette bør udtrykkes ved interesse efter klientens mening og som svar på denne indsigelse. Meget ofte kaldes denne teknik "at deltage i indsigelsen", som er bygget påprincippet om aikido. For eksempel, som svar på en klients indsigelse om, at monitorer udgør en sundhedsfare, kan vi sige, at der faktisk er en sådan udtalelse, men monitorer er nu samlet ved hjælp af en speciel teknologi med et beskyttende lag, som gør dem helt sikre. I en sådan situation slutter sælger sig sådan set til indsigelsen, skaber gensidig forståelse med kunden, demonstrerer, at de har meget mere til fælles end forskelle. For at øge "samtykkeeffekten", inden man besvarer indsigelsen, bør man tilføje: "Det er godt du sagde det", "Jeg forstår dig" og så videre. Så sælgeren gør det klart for kunden, at hans mening er virkelig vigtig for ham, og at den har ret til at eksistere.

Uddannelsesniveauet for en salgsassistent bestemmes også af, at han forstår at tilpasse sig hver enkelt køber.

Ved hjælp af bekræftende erklæringer sikrer sælgeren en konfliktfri overførsel af forhandlinger til samarbejdsstadiet. Dette opnås ved at tilslutte sig de aktuelle indvendinger og derefter udvikle de tanker, der er indeholdt i indsigelsen:”Du har så sandelig ret i at tale om de høje omkostninger ved denne maskine. Men på bekostning af sådanne udgifter vil du modtage en masse ekstra fordele, som også bør diskuteres."

Meget ofte indeholder indsigelser indirekte indikationer på fordelene ved et kommercielt forslag. Sælgeren skal vende det negative til et positivt, være opmærksom på de gode parametre for varer eller tjenester.

Dit produkt er mistænkeligt billigt, desuden er du stadig helt nyi denne forretning,” siger en kunde måske. Og han kan svares, at det er på grund af virksomhedens korte eksistens, at virksomheden er tvunget til at overholde konkurrencedygtige priser.

Det vigtigste er at berolige køberen, tilbyde ham og ikke skændes, bare prøv at tale og fjerne al hans frygt.

ægte indvendinger

Klientens reelle indvendinger er meget ofte maskeret bag ubetydelige forbehold, da han meget ofte ikke selv er klar over, hvad de sande motiver, der driver ham, er. For at nå reelle og ikke imaginære forhindringer, der vil stå i vejen for sælgeren, bør du derfor først tale med kunden og forstå, hvorfor han ikke ønsker at foretage et køb.

Hvordan arbejder en sælger sig igennem en falsk indvending mod en sand?

I denne situation kan en teknik kaldet "antag" fungere perfekt. Sælgeren, der bruger det, stiller alle kundens indvendinger, sådanne spørgsmål, der har til formål at fjerne alle undskyldninger: "Hvad ville du gøre i mangel af økonomiske restriktioner?", "Hvis du ikke havde et sådant problem, ville du så gøre en aftale?". Hvis kunden selv da vil have indvendinger, så kan du gentage spørgsmålene. Den allersidste indvending vil være sand.

Falske indvendinger

Samtidig bør andre indvendinger fra klienten ikke ignoreres, selvom sælgeren kan se, at de åbenlyst er falske. Desuden, hvis køberen rejste flere indvendinger, skal du først svare på det enklesteaf alle.

Omkostningsdiskussion

Det kritiske punkt i kommercielle forhandlinger er kundens reaktion på den pris, sælgeren har annonceret. Der er en række teknikker, der gør det muligt at gøre denne pris rimelig.

Teknikken kaldet "sandwich" består i, at prisen under forhandlinger placeres mellem to "lag", som hver indeholder en ubestridelig fordel for klienten. Ved at bruge denne teknik skal du stræbe efter at sikre, at forhandlingerne sluttede og begyndte med indikationer af fordele og fordele, og ikke blot tal.

Når du bruger "sammenlignings"-teknikken, korrelerer sælgeren prisen på produktet med dets fordel, som det vil bringe kunden til gode: "Hvis du tænker på, hvor meget du kan spare penge med dette produkt i en år …", "Tænk over, hvad du vil få ud af denne fordel."

Teknikken til "deling" involverer at dechifrere værdien ved at dekomponere den i små komponenter. Du kan således dividere prisen på den købte vare med det antal år, du planlægger at bruge den, og derefter beregne prisen pr. måneds brug.

Hvordan styrer du din stemme?

Vi ved alle, at afhængigt af en persons stemme, er det muligt at give en vurdering med 80 procents sandsynlighed for alder, karakter, nuværende følelsesmæssige og fysiske tilstand. I henhold til ords udtale kan samtalepartneren konkludere, hvor taleren kommer fra, hvilken uddannelse og det generelle udviklingsniveau taleren har

Salgstekniken salgskonsulent med et højt kvalifikationsniveau bør have en dokumenteret evne til at etablere følelsesmæssig kontakt med køberen gennem stemmestemningen fra den anden. I hverdagen tilpasser folks egen stemme sig intuitivt til samtalepartnerens stemme, især når de ønsker at opnå noget fra ham. Sælgerens professionalisme kommer også til udtryk i den bevidste kontrol af hans stemme og intonation, afhængigt af hver enkelt kundes personlighed, de opstillede mål, salgsstadierne.

Konsulenten skal være "på samme bølgelængde" med køberen og hjælpe ham med valget af varer ved at bruge sin bagage af viden om kvaliteterne af varer eller tjenesteydelser. Hvis han kan blive venner med en kunde, får han en permanent kunde.

Afslutningsvis, når spørgsmålet opstår om, hvordan man øger det personlige salg til en sælger, er det sikkert at sige, at du skal bruge alle ovenstående tips og stræbe efter mere.