Oprettelse af en salgsafdeling: rekruttering, mål og målsætninger

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Profitt og udvikling er hovedmålene for enhver virksomhed. For at forblive på det moderne marked er det nødvendigt at gøre en stor indsats, som som følge heraf helt sikkert skal betale sig. Enhver levering af tjenesteydelser eller salg af varer er et salg, som den samlede fortjeneste afhænger af. For at salget kan være på niveauet, skal det varetages af bestemte personer, der kan gøre det korrekt, under hensyntagen til produktets specifikationer, kundens ønsker osv.

Denne artikel hjælper dig med at forstå, hvordan du hurtigt sælger et produkt eller en service gennem salgsafdelingen, hvilke opgaver denne afdeling står over for, og hvilken slags medarbejdere den kan bestå af. Derudover vil vi nedenfor tale om, hvordan man opretter denne afdeling korrekt, vælger de rigtige medarbejdere og organiserer deres arbejde, så virksomheden kan have en konstant og stabil indkomst.

Betydningen af salgsafdelingen i en virksomhed

Enhver virksomhed ønsker at opnå en anstændig fortjeneste. I dag er der blandt iværksættere, der opererer inden for rammerne af det hjemlige rum, en masse kontroverser om emnet korrekt markedsføring af varer og tjenesteydelser imarked. Det er ofte muligt at mødes, når en leder bygger arbejdet i en organisation udelukkende i en "manuel" tilstand, med kun fokus på intuition, sin egen erfaring og chance. Ofte fører dette til, at hvert trin hos sælgerne er overdrevet kontrolleret, og ethvert initiativ fra deres side bliver ikke godkendt.

At opnå effektivitet i retning af salg af varer eller tjenester er kun muligt, når et klart fungerende system kan spores, og der er en vis algoritme for handlinger. Samtidig skal strukturen i salgsafdelingen formaliseres, og medarbejderne skal forstå, at både overskuddet fra hele virksomheden og dens løn afhænger af deres arbejde. Det er nogle gange vanskeligt at gøre dette, fordi for den korrekte gennemførelse af denne opgave skal du have en vis viden.

Opbygning af en salgsafdeling: Nøgleopgaver og mål

Enhver leders opgave er at opbygge det effektive arbejde i hver afdeling på en sådan måde, at de kan udføre deres funktioner glat og uden overdreven kontrol. En sådan holdning til at opbygge et ledelsessystem vil give direktøren mulighed for at frigøre sig fra rutinemæssige opgaver og afsætte den frie tid til globale projekter, tiltrække større kunder, forhandlinger og implementere virksomhedens udviklingsstrategi. Selvfølgelig skal enhver leder af en virksomhed have en idé om, hvordan man kan tilbyde et produkt og være i stand til at sælge det, men han bør ikke gøre dette hele tiden. Til disse formål er der en afdeling, hvorigennem implementeringen finder sted.

Oprettelse af en salgsafdeling er et skridt mod udvikling. Medarbejderne i denne enhed skal bevidst promovere, tilbyde og sælge.

Generelt kan der skelnes mellem følgende mål og mål for salgsafdelingen:

1. Søgning og tiltrækning af kunder og klienter. Det er værd at bemærke her, at medarbejderne bør bruge en række forskellige rekrutteringsmetoder og -teknikker, lige fra cold calling til walking til potentielle kunder.
2. Søg efter en målgruppe, der vil være interesseret i det produkt eller den tjeneste, virksomheden tilbyder.
3. Salg af hovedprodukter og relaterede produkter.

Ud over målene og målene bør vi dvæle mere detaljeret ved afdelingens funktioner. Af hovedfunktionerne skelnes følgende:

1. Søg efter kunder.
2. Systematisk søgning efter nye kunder.
3. Arbejde med faste kunder.
4. Salg af hovedprodukter og relaterede produkter.
5. Vedligehold påkrævet dokumentation.
6. Aftalesupport.
7. Behandler indgående anmodninger og informationssupport.

Oprettelsen af et salgsteam bør være baseret på ovenstående opgaver, mål og funktioner. At sætte mål inden for dem vil give medarbejderne mulighed for at udføre deres arbejde bevidst, og forståelse af systemet vil øge organisationens indkomst.

For at oprettelsen af en salgsafdeling skal have en reel mening, er det nødvendigt at udarbejde en række intern dokumentation, nemlig:

1. Regler for afdelingen.
2. Jobbeskrivelser af chefensalgschef og almindelige specialister.

De fleste SMV'er ignorerer denne regel. Det er dog værd at huske: Når medarbejdernes handlinger er reguleret af visse dokumenter, er det lettere for dem at forstå, hvilke opgaver de skal udføre.

Enhedens organisationsstruktur

Det er nødvendigt at bestemme strukturen af salgsafdelingen på forhånd, på tidspunktet for dens oprettelse. Det skal huskes, at i forskellige virksomheder kan sådanne afdelinger være større eller mindre med hensyn til det samlede antal ansatte, men funktionerne forbliver de samme.

Afhængigt af antallet af samlede medarbejdere bestemmes også størrelsen af produktionen og virksomheden som helhed, hvem der arbejder i salgsafdelingen. Stillinger er som udgangspunkt opdelt i ledelsesmæssige og private. Ledere kan omfatte:

• chef (leder) af afdelingen;
• vicechef;
• chef.

Almindelige afdelingsstillinger omfatter:

• ledere;
• specialister;
• assistenter (sekretærer).

Som tidligere nævnt bestemmes antallet af ansatte ud fra produktionsvolumen. Så hvis salget i virksomheden er lille, skal du for første gang ansætte en chef eller leder af salgsafdelingen og en eller to specialister.

Når mængden af solgte varer eller ydelser stiger, udvides afdelingen, først og fremmest ansættes almindeligt personale, som arbejder med en "kold" og "varm" base, og derefter kan deinvolvere en souschef, sekretær eller daglig leder. Rekruttering af de sidst anførte stillinger vil holde enheden kørende.

Personalepolitik ved oprettelse af en afdeling

Personalpolitik er nogle af de normer, som en organisation overholder, når de arbejder med sine medarbejdere, og dens mål er maksim alt at kombinere virksomhedens og de mennesker, der arbejder i dens mål, bedst muligt.

Personalpolitik findes i enhver organisation, selv hvor virksomheden består af to eller tre personer, er den eneste forskel graden af dens alvor. Vigtigheden af denne problemstilling i dannelsen af salgsafdelingen er at bygge arbejde ved hjælp af bestemte processer på en sådan måde, at medarbejderne føler sig ansvarlige for virksomhedens skæbne og salg af varer, samt forstår virksomhedens overordnede strategi og kan reagere på ændringer i tide.

Når der oprettes en salgsafdeling, skal lederen forstå følgende:

1. Ledelsesstil afspejles fuldt ud i medarbejdernes effektivitet. Det skal huskes, at salg ikke altid er let, så personalet i en sådan enhed bør ikke konstant føle chefens "hårde hånd", men samtidig skal de være interesserede i deres arbejde ligesom direktøren selv.
2. Den materielle komponent af arbejdskraft er grundlæggende, når en person er ansat til ethvert job. Det sker ofte, at en medarbejder yder et stort bidrag til den fælles sag, ser virksomhedens overskud, men samtidig får han selv en undervurderet løn. I tilfælde afaf salgsafdelingen, skal medarbejderens materielle interesse tilgodeses fuldt ud. Den optimale løsning ved valg af betalingsmetode er at bestemme en lille fast sats og en procentdel af salget. I dette tilfælde vil salgsspecialisten være i stand til at vise alle deres kreative tilbøjeligheder og finde den mest pålidelige og rentable salgsvej for sig selv.
3. Hver medarbejder har brug for udvikling og karrierefremgang. Periodisk bør der arrangeres seminarer under ledelse af den administrerende direktør om emnet "Sådan sælger du hurtigt et produkt" eller bare del din oplevelse med medarbejderne. Derudover kan du sende personale til kurser eller foredrag. Det er vigtigt at huske, at investering i din arbejdsstyrke er investering i din virksomhed.
4. Det er nødvendigt at indføre det korrekte sanktionssystem, som medarbejderne skal gøres bekendt med på forhånd. Dette vil bidrage til at undgå overtrædelser af disciplin og "punkteringer" i arbejdet. Men i denne sag skal lederen forblive menneskelig og forsøge at anvende straf i form af en individuel tilgang til hver af medarbejderne.

Efter at have dannet en bestemt personalepolitik i virksomheden, vil sælgerne forstå, at deres arbejde værdsættes, og de kommer til deres arbejdsplads og udfører opgaver absolut ikke forgæves.

Rekruttering

Når du vælger personale til salgsafdelingen, skal følgende punkter tages i betragtning:

1. Uddannelse af kandidaten.
2. Erfaring med salg.
3. Evnen til korrekt at udføre forretningskorrespondance, telefonsamtaler.
4. Vær attraktiv og pænudseende.

Som regel foretrækker kunder at arbejde med kompetente, høflige og behagelige mennesker. Derfor skal billedet af en salgsmedarbejder leve op til kundens forventninger.

Det sker, at der blandt kandidaterne ikke altid er dem, der ville have den rette uddannelse eller erhvervserfaring. I dette tilfælde skal lederen forstå, at det vil tage noget tid at uddanne en sådan specialist.

For at afgøre, om en person er egnet til en ledig stilling i salgsafdelingen, anbefales det, udover den sædvanlige undersøgelse af CV'er, spørgeskemaer og test, at bruge følgende vurderingsmetoder:

• Interview rettet mod at lære kompetencen. Denne metode omfatter en slags spil, hvor alle spørgsmål stilles til ansøgeren med det formål at afgøre, hvor godt personen forstår arbejdet. Spørgsmål kan være: "Fortæl mig, hvilke salgsteknikker kender du?", "Hvad er en "kold base?", "Hvad vil du gøre, hvis kunden nægter at købe?" osv. På baggrund af svarene bliver det klart, om en person vil kunne bevise sig i en stilling på et salgshotel. Nøjagtigheden af denne metode er over 60%.
• "Assessment Center" eller modelleringssituationer. Her er det tilrådeligt at skabe visse betingelser for ansøgeren og invitere ham til at demonstrere sine færdigheder og evner. Den simulerede situation bør ikke være for vanskelig eller stressende. Ifølge en persons adfærd er det muligt at bestemme hans evner og kompetence. Metodens nøjagtighed er 70%.

Formålet med den omhyggelige udvælgelse af personale i salgsafdelingen er at danne et velkoordineret team, der tydeligt kan promovere og sælge produkter. Det udvalgte personale bør vide på forhånd eller i det mindste have en idé om, hvordan man lærer at sælge ethvert produkt og hjælpe ledelsen med forretningsudvikling. Udvælgelsen af medarbejdere foretages som udgangspunkt af en personalespecialist, og hvis det er muligt, så virksomhedens leder selv.

Udvikling af salgssystemet

Når du opretter en afdeling, er det vigtigt at bygge et bestemt system, hvorigennem varer og tjenester vil blive solgt. Systemet hjælper med at nå tre hovedmål:

1. Opnåelse af det nødvendige salgsniveau. For at gøre dette er det vigtigt at bestemme niveauet for garanteret salg, at udpege en salgsplan. Dette øjeblik er vigtigt for, at virksomheden er profitabel og har mulighed for at udvikle sig.

Hovedarbejdet bør ikke fokusere på individuelle medarbejdere, det vil sige, at virksomheden ikke skal være afhængig af personale. Hver medarbejder kan blive syg, sende på ferie, forretningsrejse eller stoppe til enhver tid af bestemte årsager. I dette tilfælde, hvis denne medarbejder var en nøglemedarbejder, opstår der straks en nødsituation. Derfor er det vigtigt at opnå et sådant resultat, når hele belastningen er jævnt fordelt i personalet.

2. Salgsvækstplan. Ud over den garanterede salgsplan bør muligheden for at øge dem også overvejes. Samtidig bør alle medarbejdere være opmærksomme på sådanne planer i god tid på forhåndparat til at udføre dem og også have deres interesse.

Hvis salgsafdelingens præstationsindikatorer vokser, indikerer det muligheden for yderligere udvikling. Ved at følge disse regler vil enhver leder være i stand til at styrke deres forretning uden megen indsats.

CRM-system

Når du opretter en salgsafdeling, er det værd at være opmærksom på spørgsmålet om at optimere medarbejdernes arbejde. Et værktøj som Customer Relationship Management (CRM-system) vil hjælpe dig med dette.

Denne software vil hjælpe med at automatisere personalet i at interagere med kunderne. Programmet hjælper med at føre optegnelser over salg, udarbejde rapporter, lave rapporter om medarbejdernes arbejde osv.

Alle transaktioner gemmes i databasen, og når der kommunikeres med klienten, kan lederen se historikken, hvilket giver dig mulighed for hurtigt at navigere og forstå, hvad der skal tilbydes kunden lige nu. Hurtig respons og forståelse hjælper kunden med at øge loyaliteten over for virksomheden, hvilket fører til øget salg.

Kontrol og optimering

Efter at afdelingen er sat i drift, er det vigtigt med jævne mellemrum at overvåge dens aktiviteter, rette op på medarbejdernes handlinger og om nødvendigt ty til optimering.

Optimering inkluderer:

1. Revision.
2. Afslutning af de nødvendige indberetningsskemaer, udvikling af et motivationssystem, analyse af kvaliteten af arbejdet med klienter, og om nødvendigt udvikling af nogle normer og regler.
3. Introduktion af forbedringer.

Efter disse tre trin bør du overvåge ydeevnen i nogen tid og bestemme, hvad der skal ændres, og hvad der skal forbedres.

Forbedre salgsteam

Udviklingen af afdelingens arbejde er en nøglefaktor for at opnå høj salgspræstation. Ydelsesindikatorer er:

1. Indgående strøm af (nye) kunder.
2. Gennemsnitlig ordrescore (køb).
3. Salgs gentagelighed.
4. Profit.

Ved brug af kvantitative og kvalitative indikatorer og sammenligning kan du forstå, om virksomheden udvikler sig eller ej, samt hvor effektivt salgsteamet arbejder.

Konklusion

Efter at have gennemgået oplysningerne om, hvordan man lærer at sælge ethvert produkt ved hjælp af en specialiseret afdeling, er det vigtigt at understrege, at ved at uddelegere et så vigtigt område af virksomheden som salg til professionelle, kan man øge den eksisterende indkomst. Det er dog ekstremt vigtigt at bygge sit arbejde bevidst og følge reglerne, der er skitseret ovenfor.