Hvad sælger SPIN? Teknik og stadier

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Neil Rackhams SPIN-salg blev patenteret af ham som et vellykket middel til at promovere produkter på markedet. Det er blevet testet af mange virksomheder, der har haft stort salg over hele verden. Transaktioner med sådanne økonomiske enheder er jo mere succesrige, jo flere kompetencer og kvalifikationer sælgeren har.

Oprindelse

SPIN-salg startede med en undersøgelse udført af Huthwaite i 1970'erne. Der blev afholdt 35.000 møder, hvor følgende spørgsmål blev rejst:

1. Er der særlige færdigheder til at garantere succes i store salg?
2. Er grundlæggende færdigheder forskellige fra dem i enhver anden implementering?

Sponsoreret af sådanne forskningsvirksomheder IBM og Xerox. De hyrede topsælgere, der var gode til små salg, men fejlede ved store tilbud.

Som et resultat af undersøgelsen viste det sig, at succes blev ledsaget af dem, der stort seti salg brugt en særlig færdighed kaldet SPIN.

I dag bruges denne teknologi over alt i alle verdens største virksomheder. Det menes, at ved at bruge den praktiske guide til SPIN-salg er det muligt at sælge varer til sådanne købere, til hvem det synes umuligt at sælge noget under den klassiske ordning.

Trin

Dette system består af fire trin. Dette ses af de store bogstaver i navnet:

• С - situation;
• P - problem;
• Og - udvinding;
• N - retning.

Hvis sekvensen følges, lykkes salget af varer.

På C-stadiet skal sælgeren finde ud af, til hvilket formål kunden ønsker at foretage dette særlige køb.

På trin "P" skal sælgeren ved hjælp af et ledende spørgsmål finde ud af det problem, der bekymrer køberen. Samtidig skal du prøve at give indtryk af, at han kun prøver at finde ud af det og ikke løse det.

Trin "Og" antyder, at løsningen på problemet vil blive fundet af køberen. Samtidig begynder sælger at stille spørgsmål mere aktivt, og klienten skal selv formulere en løsning på problemet.

Det sidste trin "H" forudsætter, at køberen vil træffe en uafhængig beslutning om behovet for at foretage et sådant køb, baseret på råd fra sælgeren.

Fordele ved teknologi

SPIN-salg har en række fordele:

• denne teknologi kan bruges i ethvert handelsområde;
• khver klient har sin egen særlige individuelle tilgang;
• sælgeren for køberen fungerer som en rådgiver, ikke en pålæggelse af varer;
• klienten mener, at han har truffet et informeret valg.

Kompetent salg bør være baseret på principperne om kundetilfredshed. Kundecentrering er således afgørende for at sikre succes i distributionen af varer.

Faktorer, der gjorde SPIN til en succesfuld teknologi

Der er kun tre af dem:

• der er mere sofistikerede sælgere, der fokuserer på at opbygge relationer;
• kunder har ændret sig, som begyndte at være opmærksomme på de forretningspartnere, der forstår deres problemer;
• specificitet af den store salgssektor, hvor forskningen er vigtigst.

Situationsspørgsmål

SPIN-salgsteknikken involverer flere typer spørgsmål. På "situation"-stadiet finder sælgere ud af den aktuelle situation eller fakta fra kunden. Spørgsmål er for det meste uden interesse for køberen og er vigtigere for sælgeren. Han kan stille følgende af situationsspørgsmålene:

• Hvor mange mennesker arbejder på dit kontor?
• Hvor lang er produktionscyklussen i virksomheden?

Som vist af Rackham, bør SPIN-salg omfatte et minimum af situationsspørgsmål. Norm alt bliver de spurgt mere end planlagt. Købere keder sig hurtigt, virker kedelige og kedelige.

Kundeoplysninger bør findes fra andre tilgængeligekilder. Der bør dog stilles et minimum af sådanne spørgsmål. Succesfulde sælgere bruger ikke mange af dem, når de kommunikerer med kunder.

Problemproblemer

De vedrører den utilfredshed, vanskeligheder og problemer, som køber har i forhold til den aktuelle situation, som kan løses ved hjælp af de solgte varer.

Nogle eksempler på disse er:

• Hvilke problemer har din virksomhed på dette område?
• Hvad forhindrer dig i at nå dit mål?

For erfarne sælgere udgør problematiske problemer hovedgruppen. Dette skyldes det faktum, at alle varer løser nogens problemer. Hvis sælgeren korrekt bestemmer, hvilke produkter køberen har brug for, bidrager han ved at gøre det til at løse en vis vanskelighed.

Ved at købe en Rolls-Royce øger køberen sit selvværd ved at demonstrere sin status. På samme måde kan ethvert produkt opdrages til at løse visse problemer.

Nogle mener dog, at problematiske spørgsmål ikke løser problemerne med store salg, men kun små.

Udtrækningsspørgsmål

De er de mest kraftfulde. De er dog sat af få og kun de bedste sælgere. Deres præsentation af løsninger og produkter sker ikke helt i begyndelsen af samtalen med køber. Sælgeren bør være rettet mod at spørge klienten om hans problemer, hvilket vil bidrage til fremkomstenrelationer mellem dem og potentielle løsninger.

Udtrækningsspørgsmål omfatter spørgsmål i relation til essensen og konsekvenserne af det problem, der diskuteres. I SPIN-salg kan du for eksempel bruge følgende spørgsmål:

• Hvordan påvirker de diskuterede spørgsmål din virksomheds position i forhold til dine konkurrenter?
• Hvordan vil problemet påvirke produktiviteten hos dine medarbejdere?

Disse spørgsmål skader kunden og får dem til at fungere. Som et resultat søger han en løsning for at slippe af med disse ubehagelige fornemmelser. Derfor skal du først skabe smerte hos køberen, stærke behov, og først derefter tilbyde dem en løsning.

Sælger skal gå ud fra følgende bestemmelser:

• du skal vælge det problem, der kan løses, eller i hvilken løsning sælgeren har en konkurrencefordel;
• forestil dig ment alt en samtale med en klient;
• du skal også forstå, at problemet kan virke ubetydeligt for køberen, ikke besværet værd for at løse det;
• behov for at tænke over, hvordan man overbeviser kunden om, at dette problem er vigtigt, at det er umagen værd og omkostningerne værd at løse det.

For at en sælger kan forstå essensen af udvindende spørgsmål, skal han forstå de årsager, der vil bevise, at køberen tager fejl.

Vejledende spørgsmål

De henviser til at finde ud af nytten af løsningen eller dens værdi for klienten. For SPIN-salg omfatter disse f.eks.:

Hvad er årsagen til vigtigheden af, at problemet bliver løst?

Hvad ville besparelsen være for din virksomhed, hvis tiden brugt på en specifik operation kunne reduceres med 15 %?

Det vil sige, at disse spørgsmål er rettet mod at løse. Det er derfor, købere opfatter dem positivt som nyttige og konstruktive.

Vejledende spørgsmål kan være spejlbilledet af at udtrække dem. For eksempel kan sidstnævnte lyde sådan her: "Kan upålidelighed føre til ekstra omkostninger?" Det vejledende spørgsmål vil lyde således: "Hvis du øger systemets pålidelighed, vil virksomhedens omkostninger falde?"

Gode sælgere bruger begge typer spørgsmål i deres arbejde. Med denne type beder implementeren klienten om ting, der er implicitte. Køberen fortæller selv om de fordele, som en sådan beslutning vil give ham. Sælgeren skal ikke tale om fordelene ved et bestemt produkt, men lede køberen til det rigtige svar. For eksempel spørgsmålet "Hvordan kan det system, vi implementerer, hjælpe dig?" Køber tilbyder selv løsninger, sælger optræder som en mindre selvsikker person.

Således giver vejledende spørgsmål dig mulighed for at skabe betingelser, hvorunder købere vil overbevise sig selv om fordelene ved at købe dette særlige produkt.

Tekniske højdepunkter

Neil Rackhams "SPIN Selling" handler ikke om at behandle en model som en fast formel. Den beskriver, hvordan de bedste sælgere af store salg gør det. De starter norm alt diskussionen med situationsbestemte spørgsmål.for at få hjælp, og skift derefter til at identificere et eller flere problemer.

Sælger bør samtidig stille problematiske spørgsmål, indtil klienten selv skifter til disse problemer. Så skal du øge smerten ved at stille ekstraktive spørgsmål, hvorefter de går videre til guider. Denne rækkefølge er dog ikke streng. I løbet af diskussionen kan det ændre sig noget. Godt salg kommer af fleksibilitet.

undgåelse af indvendinger

Erfarne succesrige sælgere har få indvendinger, fordi de ved, hvordan man forhindrer dem.

De fordele, som sælgeren angiver, kan forårsage forskellige indvendinger fra klienten. Dette kan skyldes, at køberen måske overvejer en overpris, der tilbydes for kun en lille smule, efter deres mening, et forbedret produkt.

Neil Rackhams bog om SPIN-salg har til formål at løse dette dilemma. Køberen skal selv beslutte, at han har brug for dette produkt på dette bestemte tidspunkt. Sælgeren skal mestre kunsten at stille de rigtige spørgsmål. I dette tilfælde vil antallet af indsigelser blive reduceret til et minimum. Det er også nødvendigt at udvikle kundernes behov.

Afslutningsvis

SPIN Selling bringer nye kundeerhvervelsesmetoder til den store salgssektor, som bruges af verdens førende sælgere. De involverer en afvigelse fra traditionelle situationsspørgsmål.at forlade deres minimumsantal med at skifte til problematiske og udvinde sorter, hvorunder problemer identificeres. Klienten søger med hjælp fra sælgeren efter en løsning, der ville tilfredsstille ham.

Sidstnævnte kan ved hjælp af korrekt formulerede spørgsmål rette denne beslutning til hans fordel. Rækkefølgen af SPIN, der er inkorporeret i navnet, er ikke et vidundermiddel, som skal overholdes nøje. Diskussionen kan også foregå efter en let ændret ordning. Det vigtigste er samtidig at opnå et minimum af indsigelser og bringe køberen til det punkt, hvor han træffer sin egen beslutning.