Hvad er B2B, og hvordan sælger man succesfuldt til en virksomhed

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Vi er vant til at tænke i forhold til sælger-køber. Selvfølgelig er dette en universel formel, men den har mange løsninger. Lad os forholde os til det nye udtryk, som i stigende grad blinker i forretningssamtaler, men de færreste forstår stadig, hvad det handler om. Så hvad er B2B?

Business to business

Faktisk betyder dette udtryk bogstaveligt oversat fra engelsk "business for business". Det vil sige, at vores slutforbruger ikke er en bestemt person, men en bestemt virksomhed. En juridisk enhed sælger sine varer eller tjenesteydelser til en anden. For eksempel har vi nogle informationsprodukter, der hjælper med at optimere regnskabet i virksomheden. Vi kontakter direktøren for virksomheden "M" og tilbyder ham vores produkt samt relaterede tjenester. Det er, hvad B2B er.

For at sige det enkelt er det handel mellem repræsentanter for erhvervslivet. Dette kan omfatte levering af produktionsbehov, salg af udstyr, softwareudvikling, tjenester til udvikling og promovering af sites, automatisering og optimering af arbejdsprocesser. Alt, op til at forsyne firmakontorer med kontorudstyr, papir ellerrengøring.

Hvad er B2B og B2C

Hvad menes der så med en anden formel - B2C? Den største forskel er i slutkunden. I dette tilfælde er din køber en person. Ja, du tilbyder også udstyr, varer, tjenester, men ikke til virksomheder eller virksomheder, men til en almindelig forbruger. Forskellen er, at du skal bygge relationer anderledes. Hvis det for erhvervskunder er vigtigt at bygge langsigtede partnerskaber, så er alt i B2C-sektoren baseret på personlige relationer. Det er vigtigt at tiltrække et massepublikums opmærksomhed, tage hensyn til køberens kærlighed til rabatter og bonusser og også dygtigt spille på spontane ønsker.

Hvordan sælger man til en virksomhed?

Hvad er B2B-salg, og hvad er udfordringerne? Først og fremmest omfatter dine opgaver ikke kun et vellykket salg én gang, hovedmålet er at opbygge pålidelige partnerskaber. Det er nødvendigt at opnå etablering af langsigtede tillidsforhold med de første personer i virksomheder, dem der direkte træffer beslutninger.

Og her, i modsætning til B2C-markedet, venter du ikke på, at køberen er opmærksom på dig. Du skal aktivt byde dig selv. Traditionelle flyers, presse- eller tv-annoncer, flyers og bannere fungerer ikke her. Virksomhedssalg er aktivt salg.

Identifikation af din kunde

Iværksættere – det er, hvad B2B-markedssegmentet handler om. På niveauet af en bestemt organisation er disse direktører eller enkeltpersoneriværksættere, hvis vi taler om individuelle iværksættere.

Når du arbejder med erhvervskunder, skal du være klar over din målgruppe. På samme tid, når du danner et tilbud, skal du gå videre fra din partners hovedopgave - at gøre din egen virksomhed mere rentabel. Det er vigtigt for ham, hvor rentabelt dit produkt eller din tjeneste vil være for ham, hvilken profit det vil give.

Når du lancerer din virksomhed, skal du omhyggeligt analysere det eksisterende marked, overveje i hvilken sektor dine potentielle kunder er koncentreret. Find ud af så meget som muligt om deres behov, forventninger.

Udforsk det konkurrenceprægede landskab. Der er meget få unikke produkter på markedet lige nu. Dit mål er at gøre dit tilbud mere værdigt i køberens øjne.

Det er også nødvendigt at tage højde for, at din køber til gengæld er en forretningsmand. Det vil sige, at han på sin side også omhyggeligt vil analysere markedet for den mest profitable handel.

salgsteknologi

Hvad er et B2B-marked er allerede generelt klart. Men hvilke salgsteknikker er typiske for ham?

Det er her telefonsalg tegner sig for en stor andel. Personlige forhandlinger med nøglepersoner er naturligvis meget vigtige. Men før mødet finder sted, er det nødvendigt at opbygge et system med kolde opkald korrekt. Det er via telefon, du har mulighed for at tilslutte klienten, for at danne en konstant indgående strøm.

Det er vigtigt ikke bare at "dumme" ringe til alle, der kommer ved hånden. Din telemarketingtjeneste bør målrette segmentetsom virkelig er interesseret i dit tilbud. Analyser mulige adgangsmuligheder på forhånd, udregn sandsynlige fejl, tænk over, hvilken slags fordel du kan give dine potentielle partnere.

Udover telefonsalg fungerer direkte mails med tilbud også godt. Men i denne situation skal du være opmærksom på, at nogle af dine e-mails kan ende i spam. Det betyder, at din indsats vil være spildt.

Og, selvfølgelig, når du har fået en kunde, bør du begynde systematisk at opbygge venskaber med dem. Du skal binde det til dig selv. Og på dette stadium er det meget vigtigt at motivere ledere, der er involveret i at opretholde forretningsrelationer med kunderne.

Marketing

Hvad er B2B? Dette er et effektivt system til at finde nye virksomhedskunder og pålidelig fastholdelse af partnerskaber. Du kan ikke undvære marketingaktiviteter. Det handler ikke kun om reklame. Du skal planlægge handlinger for at reducere omkostningerne i salgsfasen. Det er ingen hemmelighed, at kun en lille del af telefonopkald er produktive. Alle andre ender med ingenting.

Dit mål er at finde ud af, hvorfor dette sker, identificere svagheder og gennemarbejde indvendinger. Hvorfor er det bedre for en marketingmedarbejder at gøre dette, og ikke en "sælger"? Det er bare, at markedsføringsmetoder gør det lettere at identificere fejlene ved de accepterede måder at tilbyde varer eller tjenester på. Og en kompetent marketingmedarbejder kan nemt hjælpe dig med at skrive en sælgende tekst.

Nu hvor du ved, hvad B2B er, og hvad der gør det specielt,det bliver nemmere for dig at promovere din virksomhed og finde pålidelige partnere.