Midlere - hvem er de? Handelsformidlere. Finansielle formidlere

2024 Forfatter: Howard Calhoun | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 10:22

Ordet "mellemmand" dukkede op i almindelige borgeres cirkulation relativt nylig - selv i den relativt nære sovjettid var folk med denne type aktivitet praktisk t alt fraværende. Det er forståeligt - økonomien var planlagt, og ingen brød sig om effektiviteten af salget. I dag lever vi imidlertid i kapitalisme, og kommercielle formidlere spiller af en række årsager rollen som nærmest økonomiens lokomotiv.

Hvem er de og deres mangfoldighed

Der er flere fortolkninger af begrebet "mellemmand". Den første vedrører de processer, der er forbundet med cirkulation af varer og levering af tjenesteydelser. I de fleste tilfælde er der et lag af aktører mellem producenterne af værdiskabende produkter eller tjenester og slutforbrugeren. De er mellemmænd. Den anden fortolkning af begrebet er en person, der hjælper med at etablere forbindelser mellem forskellige forretningsenheder (ikke nødvendigvis en producent og forbruger), modparter. På en eller anden måde har mellemmænd af alle typer én ting til fælles - af en eller anden grund ved de, at der et sted er en producent af varer, og et andet sted er der (eller burde være) en køber, der er ivrig efter at købe dette produkt.

Så en person fungerer som en "guide"varer mellem fabrikken og forbrugeren. Formidlere er personer, der ikke kun kan udføre handelsfunktioner, men også nogle andre, for eksempel give kunden en ekstra service, hvis niveau af en eller anden grund ikke er tilgængelig for producenten. Det er elementært at møde køberen og kommunikere høfligt med ham og forklare fordelene ved produktet. Formidlere på markedet i erhvervslivet er slet ikke spekulanter: de udfylder kun med deres aktiviteter en niche (handel og service) mellem producenten og køberen af varerne. Det er rentabelt at arbejde med dem af en åbenlys grund - en person arbejder for en procentdel og er interesseret i at sælge så meget som muligt.

Repræsentanter for denne specialitet i handel

Der er en separat kategori - forhandlere, på trods af at næsten hele mængden af tjenester fra personer med denne profil på en eller anden måde er koncentreret omkring salg. Nøglekriteriet, der bestemmer retningen for deres arbejde, er tilgængeligheden af et produkt eller en service med en etableret (merværdi). Herved adskiller sådanne mellemmænd sig fra f.eks. finansielle mæglere, der arbejder med "virtuelle" priser for valuta eller råmaterialer dannet af børsen. Hovedopgaven, som forhandlere udfører, er kommunikation mellem producenten af varerne og køberen.

Disse mennesker tjener på to måder - ved at købe varer i løs vægt, hvilket er billigere, og derefter sælge i detailhandlen, hvilket er meget dyrere, eller ved at modtage provision for at sælge produktet. Hvad er nogle eksempler på specifikke typer af erhverv relateret til kommerciel formidling? Først dettemæglere (salg af varer og tjenesteydelser til provision, hvis størrelse som regel er aft alt på forhånd). Denne kategori af mellemmænd omfatter ejendomsmæglere, hvis provision er fast, uanset om han sælger lejligheder - nye bygninger eller "sekundære". Ejendomsformidlere er et af de mest almindelige erhverv i markedsøkonomier. For det andet, distributører er forhandlere (salg af varer fra virksomheden til forhandlere, de tjener på forskellen i priser). For det tredje er der rejsende sælgere (universelle sælgere, der annoncerer og sælger varer, tjener gennem en række forskellige ordninger, som regel rejser fra sted til sted hele tiden). For det fjerde er disse forhandlere (som regel videresælger de varer købt til nedsat pris direkte fra en distributør eller producent).

Finansformidlere

Engang var der ikke noget særligt behov for at foretage andre transaktioner med penge, bortset fra at købe andre varer for dem - valutaen havde en fast (ofte bundet til guldets værdi) pris. Nu er pengestrømme et helt felt for spekulation. Dette bruges af finansielle formidlere. Deres arbejde er mest aktivt inden for investeringsområdet. Den mest efterspurgte funktion af finansielle formidlere her er risikovurderingen af investeringer i et projekt. Investoren overlader således afhændelsen af sin fremtidige kapital ikke til finansieringsobjektet direkte, men til en bestemt person, der er i stand til at analysere, hvor rentabelt projektet vil være, hvad er dets udsigter, primært økonomiske. Mellemmænd påtager sig rollen som den enhed, der bestemmer hvorpenge investeret.

Den nemmeste måde at forstå dette mønster på er gennem eksemplet med specifikke institutioner. For det første er disse administratorer: Efter at have modtaget penge fra kunder, beslutter de, hvordan de rentabelt skal investere dem i aktier, aktiver eller måske låne dem til nogen. For det andet er disse kreditforeninger - med midlerne fra folk, der har sluttet sig til dem, forsøger de at disponere over dem med fordel. For det tredje kan banker også klassificeres som finansielle formidlere (når det kommer til indlån). For det fjerde er disse forsikringsselskaber, der efter at have modtaget penge fra kunder bruger dem som en del af forskellige akkumulerende programmer. For det femte er der tale om pensionskasser, der omdanner midler fra borgere, der har udarbejdet en aftale, til fordelagtige udbetalinger, når en person afslutter sin arbejdsaktivitet. Hvem er finansielle formidlere? Det er organisationer, der har specialiseret sig i at arbejde med pengestrømme, som kan antage forskellige former, men indholdet forbliver i alle tilfælde nogenlunde det samme.

Midlere med hensyn til markedsføring

Markedet er et fænomen på flere niveauer. Producenten skal for at sælge sit produkt for det første gøre købere bekendt med dets frigivelse og for det andet levere varerne til slutforbrugeren. Hvis du ikke kan gøre det på egen hånd, så kommer marketingformidlere til undsætning. Der er flere typer emner for en sådan aktivitet. Det drejer sig for eksempel om virksomheder til logistisk support af varer, virksomheder med speciale i opbevaring af produkter på lagre, sikring af sikkerheden af fremstillede produkter. Ofterede bruges oftest af producenter, der ikke har interne infrastrukturressourcer til de nævnte typer aktiviteter eller mangler økonomi til disse formål.

En anden kategori af markedsføringsformidlere er långivere (eller investorer), som er i stand til at forsyne virksomheden med driftskapital til at bygge den nødvendige infrastruktur eller udvide personalet til at promovere produktet. Ud over kreditorer kan en forretningsmand henvende sig til forsikringsselskaber, der tilbyder muligheder for beskyttelse mod iværksættermæssige eller kommercielle risici. En anden kategori af markedsføringsformidlere er virksomheder og iværksættere, der hjælper producenten med at studere markedet, reklamere for produktet korrekt, analysere efterspørgslen og om nødvendigt justere produktionsprocessen.

Serviceformidlere

Tjenester har, som du ved, en række funktioner, der grundlæggende adskiller dem fra varer - disse er uhåndgribelighed, forgængelighed, uadskillelighed fra leveringskilden samt høj volatilitet (variabilitet) af kvalitet. På grund af disse karakteristika er formidlernes rolle i servicesektoren norm alt begrænset. Da tjenesterne er immaterielle, vil klienten, uden at prøve dem personligt, ikke være i stand til at få en idé om deres reelle egenskaber, om serviceniveauet i en bestemt virksomhed. Mellemmænd kan i bedste fald farverigt beskrive kilden til leveringen af tjenester, men troværdigheden af sådanne handlinger vil ikke altid være høj. Klienten vil hellere betragte anbefalingen fra sin bekendt, og ikke en lille kendt person, for at være mere plausibel, selvomhøjttaleren er meget flot. Samtidig er der et marked for formidling i servicesektoren, og der er firmaer med speciale i sådanne aktiviteter. Deres almindelige navn er "service franchisegiver" eller "service formidler".

De indgår en aftale med kilden til tjenester og modtager fra den en "franchise" - eksklusive rettigheder til at levere en tjeneste under et beskyttet varemærke, mærke, teknologi. Brandejeren definerer de grundlæggende principper, i henhold til hvilke hans tjenester skal leveres. Hvis han beslutter, at der et andet sted er en virksomhed eller en iværksætter, der er i stand til at levere en service, der opfylder kravene, kan han indgå en franchiseaftale med ham og være sikker på, at kunden vil modtage omtrent det samme, som hvis han kom til " hovedkontor” struktur.

Detailsektor

Der er en underart af forhandlere kaldet "detailhandlere". De køber varer fra producenten eller distributøren for at sælge dem til den endelige forbruger med fortjeneste. Detailformidlere arbejder for enden af distributionskanalerne. De har flere grundlæggende funktioner. For det første er det et udvalg af produktsortimentet. Specialmæglerfirmaets specialister analyserer forsyningskæder, vælger de bedste producenter med hensyn til deres forretningsmodel og kompilerer produktkataloger. For det andet er dette reklame- og informationsarbejde - bestilling og placering af kommercielle shows i medierne, tv, internettet, placering af information om varer i butiksvinduer, udskrivning af firmahæfter og oprettelse af andre kilder til produktdata. For det tredje,dette er placering og opbevaring af varer i varehuse, lægning af dem på disken, overvågning af friskhed og udseende. For det fjerde er det teknologisk support af transaktioner med købere - erhvervelse, afregning og kontantservice, kontantmodtagelse, ombytning og returnering af produkter. Dette kan også omfatte udlån, rabatpolitik. For det femte er det levering af forskellige kundeservices - levering, arbejde med reklamationer, afholdelse af soci alt betydningsfulde begivenheder.

Logistiske formidlere

Den vigtigste komponent i arbejdet for en producent af varer på markedet er logistik. Der findes også mellemmænd inden for dette område. De er opdelt i tre hovedgrupper - 3PL-udbydere, 4PL-udbydere og smalprofilvirksomheder. Logistiske formidlere dukkede op på grund af producenternes ønske om at koncentrere og dirigere gratis arbejdskapital til de vigtigste aktivitetsformater. For at løse problemerne med levering af varer og lagerregnskab henvender fabrikker sig derfor til tredjepartsvirksomheder (i "outsourcing"-formatet). Virksomheder med en snæver profil relateret til logistikformidlere er speditører, operatører af fragt- og lagerterminaler og transportvirksomheder. Hver af dem er klar til at påtage sig nogle af producentens "outsourcing"-funktioner. 3PL (tredjepartslogik) - virksomheder, der er i stand til at levere en omfattende logistikservice. De udfører mange funktioner, men de er alle mellemled. Disse er enheder, der er tæt integreret i vareproducentens forretningsmodel. De kontrakter, der indgås mellem fabrikken og sådanne organisationer, er norm alt langsigtede,relationer er tillidsfulde. Nogle gange påtager 3PL-udbydere sig ansvarsforpligtelser (hvilket er sjældent på markedet for "outsourcing"-tjenester). Der er også 4PL-udbydere - de er virksomheder, der tilbyder det mest komplette udvalg af tjenester, en slags "reference" udbydere af formidlertjenester inden for logistik.

Levering af tjenester via internettet

Med fremkomsten af onlinehandel er der opstået en ny form for mellemmand. Det har ikke en klar definition, lad os kalde dem "internetformidlere". Det er personer, der sikrer bevægelsen af varer fra sælger eller producent til køber ved hjælp af internetkanaler. Som regel er der tale om juridiske enheder eller enkeltpersoner, der hjælper med at vælge det rigtige produkt (som en mulighed oversætter de beskrivelsen til køberens modersmål), kontrollerer leveringen og tilbyder bytte- eller returneringsprocedurer. Formidlere er forbundet til online handel i følgende hovedsager. For det første hvis netbutikken ikke kan sende pakker til det land, hvor køberen befinder sig. For det andet kan formidleren hjælpe med at levere varen hurtigere, end sælgeren ville gøre under standardordningen. For det tredje kan køberen have brug for hjælp fra tredjepart, hvis han foretager indkøb i forskellige butikker, og leveringsbeløbet er for højt - du har brug for en person, der er i stand til at "samle" forskellige varer og sende dem til en bedre pris til en adresse. For det fjerde er køberens interaktion med varernes oprindelsesland på en eller anden måde vanskelig eller blokeret (for eksempel accepterer butikken ikke russiske bankkort ellerhar en menu på russisk).

Funktioner ved at arbejde med mellemmænd

Den russiske økonomi er stadig under udvikling, og standarderne for mange tjenester er endnu ikke etableret. Derfor er forholdet mellem forretningsmænd og mellemmænd i vores land præget af specifikke træk. De unge på markedet dikterer sine egne realiteter. Markedets hovedtræk er nu, at russiske mellemmænd nogle gange tænker taktisk - de forhandler en lukrativ kontrakt med høj rente. Dette er ikke godt for nogen. Producenten, der indser, at han har bet alt for meget, vil vælge en anden partner, og slutforbrugeren vil blive tvunget til at købe dyre varer på grund af mellemhandlerens store appetit.

I udviklede lande er tilgangen norm alt anderledes, mere "strategisk", og det er meget velkomment af kommercielle organisationer. Mellemmænd der forventer ikke og stræber ikke efter en engangsfortjeneste, men forsøger at opbygge langsigtede relationer med producenter af varer. Hovedsageligt af denne grund er priserne i europæiske og amerikanske butikker lavere end vores (selvom fabriksomkostningerne kan være højere). Markedseksperter mener, at udviklingen af markedet for officielle forhandlere i Rusland har de største udsigter, når prisen på de varer, der tilbydes til slutforbrugeren, anbefales af producenten selv. Incitamentet for forhandlere er en rabat ved modtagelse af produkter (som kan stige, hvis salget går godt).

amerikansk mæglingsstil og russiske realiteter

USA, som har verdens største økonomi, betragtes som referenceleverandørenprofessionelle formidlere. Stilen, der er karakteristisk for amerikanske forhandlere, er spektakulær, "fair". Præsentationer af formidlere til kunder tager farven af patos, løfter om meget, " alt på én gang." Denne tilgang fremmes aktivt i lærebøger om markedsføring på amerikanske universiteter og for nylig på russiske. Indtil nu tror mange marketingfolk i vores land, at bæreren af avanceret forhandlingspraksis er amerikanske mellemmænd, de er de bedste i verden, ifølge godtroende russiske eksperter, fagfolk inden for deres felt. På mange måder anses principperne for oversøisk oprindelse som de eneste rigtige.

Men i hvilket omfang er den amerikanske mæglers stil forenelig med russiske realiteter? Eksperter mener, at i en meget lille. Russerne har udviklet en vis immunitet over for præsentationer, lyse, selvsikre taler fra højttalere, til mellemmænd, der sælger varer vedholdende og assertivt. Derfor vil en mellemmand, der arbejder i Rusland, ved hjælp af amerikanske taktikker muligvis ikke stå over for en overdreven efterspørgsel efter de varer, der sælges, men afvisning. Det skal bemærkes, at i selve USA er klienten ved at ændre sig. Omgængelighed, modtagelighed, godtroenhed, åbenhed hos amerikanske købere hører fortiden til.